第一章、洞察客户购买校园信息化产品动机与聚焦关键客户
一、产品、质量、服务三要素
1、如何塑造教育云平台、智慧校园的价值与带来的效益
2、教育云平台、智慧校园销售成功的核心要素
3、教育云及智慧校园产品与服务常见问题的专业对策
课程研讨，快速收集、发掘顾客使用智慧校园产品、教育云平台时有哪些效益
二、客户采购心理需求的层次
1、表面需求—潜在客户的应对方法
2、实际需求—采购指标的方法
3、本质需求—云系统解决方案的提供策略
4、混合需求—判断重点，从点开始
三、客户切入–聚焦三类关键人员
1、接纳者–采购执行者、信息提供者
2、影响者–技术把关者、产品使用者
3、权力者–有决策权但不易接近者
4、定客户切入路径 – 目标与策略
第二章、提升销售人员在教育云、智慧系统沟通推荐时建立信任能力
一、成功开场并引起顾客的注意的技巧
1、开场表现感激与喜爱对方的技巧
2、如何做倾听，而非高谈论阔的方式
3、让顾客感觉轻松的方法-镜子反映法
二、 让客户打开心门的关键要素-交谈的语言习惯
1、视觉型为主顾客的表现方式与应对技巧
2、听觉型为主的顾客表现方式与应对技巧
3、情绪化为主的顾客表现方式与应对技巧
4、聪明顾客表现方式与应对技巧
5、让客户多讲，你成为专注倾听者的方法
三、与客户沟通注意避免的五项行为
四、客户沟通的三个三原则
第三章、如何通过询问了解客户的目前校园信息化现状
一、如何打开客户心门建立即时朋友关系
1、电话及其他方式正确邀约的技巧
2、面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧
3、切入买点的分析把握技巧
二、询问客户现状的描述与方法
1、客户生存环境的提问技巧
2、客户发展方向的提问技巧
3、客户关注点提问询问技巧
4、客户难点状况的询问技巧
三、询问中出现的不同状况解析
1、客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对
2、客户态度冷淡、不愿配合回答如何面对
3、客户不是决策者，我们该如何谈
案例分析：正确的询问方法
第四章、如何通过询问发现客户目前存在的信息化问题
一、“马斯洛理论”在校园云、智慧校园沟通中的应用
1、生理需求的判定与引导技巧
2、安全需求的判定与引导技巧
3、社交需求的判定与引导技巧
4、尊重需求的判定与引导技巧
5、成就需求的判定与引导技巧
二、客户需求的冰山模型在校园云、智慧校园沟通的应用
1、客户显性需求的总结与引导方法
2、客户深层次需求的总结与引导方法
三、客户需求了解的沟通策略
1、客户经理与客户互动的正确方式与方法
2、互动产生的客户期望值分析与应对
3、如何给客户创造价值的应对策略
4、如何能给客户带来更多价值的沟通策略
案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享
第五章、如何通过信息化存在问题挖掘客户的痛苦及成交点
一、客户面临信息化问题不解决的障碍分析与引导技术
1、理念障碍的分析与引导技术
2、识别障碍的分析与引导技术
3、功能障碍的分析与引导技术
4、风险障碍的分析与引导技术
5、情感障碍的分析与引导技术
6、机会障碍的分析与引导技术
7、支付障碍的分析与引导技术
8、群体障碍的分析与引导技术
二、沟通中走进客户内心深处
1、把握客户未来的惶恐的事情
2、站在对方角度思考
3、把客户当成真正的朋友
4、把客户带进自己的世界
第四章、教育云、智慧校园解决方案推荐与价值呈现技巧
一、如何分析教育云、智慧校园产品独特卖点
1、客户为什么购买我们信息化产品分析
2、为什么购买我们的而不是竞争对手的介绍教育云、智慧校园方案的独特卖点
3、教育云、智慧校园FABE法则述技巧
4、基于需求的利器与软肋模型
5、教育云、智慧校园卖点评估法
三、演示教育云、智慧校园解决方案，取得客户认同
1、公司的可信度与专业度的讲解技巧
2、如何增强销售人员售卖中的可信度
3、如何让客户认可产品与服务的具体效果
第六章、教育云、智慧校园商务谈判与异议处理及成交技巧
一、顾客准备购买时给客户提供的选择范围的技巧
二、商务谈判及成交的具体策略
1、谈判的角色扮演策略
2、蚕食策略与让步策略
3、销售说服五步法（顺）
需求-计划-实施-结果-行动
4、客户成交四步提问法（逆）
植入期-成长期-再生期-结果期
分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓
三、如何快速解除顾客的反对意见
1、异议产生的原因分析
2、异议处理技巧
四、逻辑推理与假设成交法应用
五、终极方式攻破最后客户防线的方式-成交
【课程背景】：本课程详解教育云、智慧校园等校园产品的推荐与谈判成交技巧。这包括做最充分的了解客户购买教育云、智慧校园的动机分析和如何找准与聚焦关键客户，在沟通推荐时如何成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对教育云、智慧校园产品的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。
