第一单元:理财服务定位分析
1、理财服务再定位
2、理财师的定位
3、理财客户的定位
第二单元:中高端客户
1、不同客户的行为特征分析
2、个性特质对理财风格的影响
3、不同层次客户的需求判断
4、客户理财风格觉察识别、分析与应用
5、客户理财心理识别与分析
1)自我风格觉察与分析
2)自我定位与优势分析
6、了解自己的销售行为与模式
7、习惯性行为对客户开发与服务的影响
8、认识自我之“理财风格评测”
第三单元:中高端客户的信息收集、分析
1、针对中高端客户的信息收集技巧
2、理财客户信息分析
3、财富健康三大标准
视频分享——《夺命金》之风险认知
工具分享——客户信息收集表工具与使用
模拟演练——现场客户信息收集与分析演练
现场演练:四种理财性格的快速识别与信息收集中的应对技巧现场模拟,包含演练、点评、PK
第四单元:中高端客户的理财综合方案编制与实施
1、理财方案的编制要求
2、理财方案的写作要求
3、理财方案的写作格式
4、中高端客户方案编写特点
5、理财方案实施要点
视频分享——《迈克尔杰克逊》遗产谜案
案例分享——综合理财规划案例描述
第五单元:养老及子女教育规划深化
1、养老及子女教育在理财中的意义
2、以养老及子女教育作为客户开发与二次开发的切入点
3、养老与子女教育的专项方案制定
视频分享——《桃姐》关注养老
工具分享——养老及子女教育的速算及营销工具
第六单元:综合案例方案制作演练
1、结合客户案例制作高质量理财综合方案
2、客户信息描述
3、客户信息整理分析
4、客户需求挖掘
5、方案作业分工
6、方案制作
案例演练——综合理财规划操作案例演练及PK
工具分享——综合理财案例模版工具
第七单元:特殊家庭的理财服务要点
1、特殊家庭信息甄别
2、特殊家庭财务布局要诀
3、特殊家庭理财服务注意事项
4、特殊家庭理财服务应对技巧
案例分享——特殊高资产净值家庭财务布局案例
第八单元:结合综合理财方案的无压力组合营销
1、将金融机构产品融入综合理财方案
2、理财工具的无压力营销指引
3、结合理财方案的无压力营销分析
4、结合理财性格的无压力营销分析
5、以养老及子女教育规划切入无压力营销模式
6、理财师个人修炼基本法则
7、理财师技能提升技巧
模拟演练——结合综合理财方案的无压力情景销售训练
模拟演练——大堂无压力情景销售