第一讲：金融理财服务定位
一、金融理财意义
二、金融理财业务工作定位
三、金融顾问的角色定位
思考：角色认知——我工作的角色是什么?
四、金融顾问三大“角色”的扮演差异
1、角色一：产品托——做嫁衣、伤自己
2、角色二：推销员——任务重、压力大、成交低
3、角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长
五、金融营销压力形成与解决方向
六、增加客户“黏性”出发点探究
七、提升SOW(钱夹份额．与KY3(认识客户．的意义与效果
八、理财服务六大流程
1、建立客户关系
2、收集客户信息
3、财务分析评价
4、理财方案制作
5、方案递交实施
6、维护修订规划
真实案例讨论：通过变故家庭案例探讨提升SOW
第二讲：理财营销之客户信息判别与需求挖掘
一、理财客户信息收集
1、非财务信息收集
2、财务信息收集
3、爱好与目标确定
4、信息收集技巧现场模拟
5、信息收集话术整理
工具分享：客户信息收集表工具与使用
课程演练：信息收集话术演练
二、财富健康三大标准
1、现金流管理
2、风险管理
3、投资管理
三、家庭财务报表制作及财务评价
1、资产负债表制作
2、收入支出表制作
3、六大财务指标测评
课程演练：家庭财务报表整理与分析
四、风险承受与风险偏好评价
1、风险承受能力意义与衡量
2、风险偏好理解与分类
视频分享：风险认知
案例探讨：小张的投资风险建议
五、理财规划目标与生命周期理论
1、单身期
2、形成期
3、成长期
4、成熟期
5、退休期
课程演练：客户非财务目标信息整理
六、风险应对六大手段与人生必备八张保单
1、保险应对六大手段
1）风险控制
2）风险规避
3）风险承受
4）风险转移
5）风险转换
6）风险对冲
2、人生必备八张保单
1）社会保险
2）人寿险
3）意外险
4）健康险
5）养老险
6）子女教育险
7）子女意外险
8）财产险
3、保险保障面与保额确定
4、保险的选择依据
演练：案例家庭的保障设计
七、资产传承评价与传承手段解析
1、法定继承
2、遗嘱继承
3、遗赠继承
4、遗嘱抚养
演练：吴老先生遗产传承案例分析
八、税负支出评价
1、工资薪金所得税
2、劳务报酬所得税
3、投资类所得税
4、演练：案例税负测算
第三讲：理财营销产品选择五步曲
1、理财产品投资五步曲
1）了解客户
2）了解风险
3）了解目标
4）了解工具
5）了解时势
6）投资工具收益性、风险性、流动性判别
7）投资资产配置策略
2、常规工具分析
1）货币市场投资理财产品
2）固定收益投资理财产品
3）权益类投资理财产品
4）基金类投资理财产品
5）实物类投资理财产品
6）金融衍生类理财产品
7）私募股权与风险投资产品
3、投资市场简读
1）分享交流：房地产投资形势简读
2）分享交流：股票市场投资形势简读
3）分享交流：黄金市场投资形势简读
第四讲：结合理财的需求激发与产品营销
1、需求激发营销模式
1）下定义式需求激发
A.理财三板块下定义
B.自身产品优势挖掘
C.工具搭配客户需求
2）人生核心需求激发
演练——下定义式营销
2、核心理财目标实现
1）望子成龙教育策略
2）风险管理无忧人生
3）安享晚年退休计划
视频：关注养老
工具：养老及子女教育需求速算工具
4）投投是道投资规划
3、结合自身产品搭配客户需求
1）家庭客户资产配置
2）金融产品配置方案
3）产品搭配方案编制
4）投资方案效果预期
5）结合养老与子女教育无压力营销
案例操作——理财产品实现客户需求
案例分享——产品搭配
