第一讲:全新销售思维
一、到底是什么说服了客户——情感
1、是什么让畏罪潜逃的罪犯主动自首
2、是什么让5岁小男孩感化老爷爷
3、是什么让路人对乞丐投下钱币
二、客户犹豫不决的根本原因是什么?——“痛得不够深”
1、妈妈如何说服孩子
2、医生如何说服病人
三、最有力的说服方式是什么?——提问的四大价值
1、搜集资料
2、回答反射
3、引领方向
4、自我说服
第二讲:销售四大难点及实战突破
一、如何处理客户的情绪
1、沟通三明治是什么
1)谈情
2)说爱
3)做引导
2、沟通三明治怎么做
1)如何安慰失恋的闺蜜
2)如何开导没能升职的老公
3)如何应对“烦躁”的客户
二、如何探寻客户的需求
1、智慧语言模式
1)晚归的丈夫如何说服生气的太太
2)妈妈如何引导打架的孩子
3)美容顾问如何探寻客户的需求
4)房产顾问如何探寻客户的需求
2、后设语言模式
1)如何搜集客户的信息
2)如何应对客户语言的“含糊不清”
3)如何发现客户语言中的“关键词”
3、米尔顿语言模式
1)“Yes-Set”输入指令
2)层层深入输入指令
3)假设拥有输入指令
4)双重约束输入指令
5)5W1H输入指令
4、正面语言模式
1)从问题框架到效果框架
2)从失败框架到反馈框架
3)从不可能框架到假如框架
三、如何放大客户的需求
*工具解读:
1、理解层次
1)黑人小孩如何成为美国州长
2)农村校长如何保持高升学率
3)美国飞行员为什么无疾而终
4)“安慰剂”如何发挥作用
2、位置感知
1)晏子如何保住鸟官的命
2)如果重来一次,摄影师还会自杀吗
3、时间线
1)智慧的妻子如何化解一场血光之灾
2)如何让失恋的闺蜜重获新生
4、动力窗
1)婚姻冲突之“劝和”如何劝
2)婚姻冲突之“劝离”如何劝
3)婚姻冲突之“智慧规劝法”
*实战演练:
1、美容顾问如何放大客户的需求
2、房产顾问如何放大客户的需求
3、你如何放大典型客户的需求
四、如何处理客户的异议
1、魔术语言——16招应对术
2、魔术语言16招处理“得了癌症就会死亡”
3、魔术语言16招处理“这房子也太贵了”
4、魔术语言16招处理“保险,我不需要”
5、魔术语言16招处理客户其他典型问题