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课程介绍
《保险产品的消费者行为分析》
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《保险产品的消费者行为分析》
编号: GK007               类别:保险营销           方式:内训课、公开课
时间: 待定1               地点:待定
课长: 1天                 讲师:梁老师
对象: 从事保险销售的各层级人员
收益: 能掌握四种常见投资理财心态,判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式,并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务,争取客户信任;灵活运用沟通的三大环节,让学员与客户沟通时提升沟通效能,并设计多个话术方式,直接提升营销话语效能;灵活运用理财营销中的15个发问话术方式及7个延伸发问话术方式高效掌握客户信息,并能认清理财沟通的12个障碍。
备注: 课程大纲仅供参考,我们会根据您的需求特点,进一步提供更具针对性的课程大纲。
价格:
0.00
课程大纲


第一讲:保险理财营销中的投资心理识别
一、客户投资性格心理学
1.客户投资性格心理区分
2.客户投资性格觉察识别
3.四种理财性格快速识别
4.投资心理学好奇心激发
5.测评:自我投资性格心理
6.视频:四种性格特征察觉
7.讨论:人物性格心理分辨PK
二、投资心理学团队演练
1.演练规则说明
2.团队协作演练
3.演练点评
4.演练分析
5.演练:团队协作分辨客户心态
三、投资性格心理学应用
1.自我投资性格心理应用
2.性格心理对客户开发与服务的影响
3.客户投资性格心理应用
4.投资性格理财需求差异
5.投资性格营销应用范畴
6.营销中同理心表达应用
7.演练:“同桌的你”性格分辨PK
8.讨论:如何针对不同性格客户开展营销
9.模拟演练安排宣导

第二讲:金融营销发问沟通话术与异议处理
一、理财式发问话术
1.理财营销15个发问话术
2.延伸性7个营销发问话术
3.理财沟通中的常见12个障碍
二、金融营销的四种引导法
1.注意力转移
2.围魏救赵法
3.现身说法法
4.加砝码与撤梯子法
三、客户异议、投诉处理话术及应用
1.客户异议投诉根由
2.同理心表达模式
3.异议处理三模式
4.常见异议处理话术
5.常见投诉处理话术
6.讨论:异议处理演练PK
7.工具:“承转合”高效致胜话术
8.案例:客户异议处理案例

第三讲:运用保险产品实现核心理财目标
一、核心理财目标实现
1.风险管理无忧人生
2.望子成龙教育策略
3.安享晚年退休计划
4.无忧资产传承安排
5.视频:关注养老
6.分享:基于养老及教育金快速配置保险工具
二、结合自身保险产品搭配客户需求
1.家庭客户资产配置
2.金融产品配置方案
3.产品搭配方案编制
4.投资方案效果预期
5.结合养老与子女教育无压力营销
6.案例操作:保险产品实现客户需求
7.案例分享:保险产品搭配

第四讲:期缴保险产品营销综合模拟演练
1.模拟演练流程
2.演练要求讲解
3.模拟分组演练PK
4.模拟演练点评

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