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课程介绍
《家庭财务分析与应用》
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《家庭财务分析与应用》

编号: GK007               类别:理财规划           方式:内训课、公开课
时间: 待定1               地点:待定
课长: 1天                 讲师:廖老师
对象: 从事保险销售的各层级人员
收益: 有针对性的进行知识讲授和提炼,完成对客户财务分析能力、金融计算能力;通过系统的专业知识学习,强化并夯实学员对客户财务分析,建立规范的营销流程;掌握家庭财务报表分析法和具体金融案例的计算分析,能够有效运用在日常理财产品的营销过程中;学员能够认知到客户长期服务的重要性,并学会批量服务客户的营销方法。
备注: 课程大纲仅供参考,我们会根据您的需求特点,进一步提供更具针对性的培训大纲。
价格:
0.00
课程大纲


第一讲:认知理财顾问式销售
1.当前金融销售人员的两难困境
2.解决金融销售人员困境的办法
3.建立理财顾问式销售的模型
4.进行理财顾问式销售的意义
小组研讨:买与不买的原因在哪里?

第二讲:从缺乏信任到建立信任
1.专业形象
2.专业能力
1)对客户的了解:家庭生命周期
2)对客户的了解:风险主观态度和客观承受能力
3.共同点
4.会面意图
小组探讨:客户见面三分钟的演练

第三讲:从缺乏引导到挖掘需求
1.高净值客户的一般轮廓
2.挖掘需求的流程
1)有效提问:小组研讨:SPIN方法的运用
2)善于聆听:小组研讨:客户四种典型的理财性格
3)赞美客户:案例分析:客户四种典型的理财价值观
4)相互认同:案例分析:高净值客户案例

第四讲:从缺乏满意到创造价值
1.价值创造的要件
1)筛选客户
2)提高能力
3)团队合作
2.价值创造的流程
案例分析:小钱的理财实践
小组研讨:我们应该如何快速识别客户干扰,并做出正确对策

第五讲:两件兵器:财务分析
1.进行客户财务分析的意义
2.掌握客户关注的财务语言
1)会计、会计科目与会计等式:小组研讨:刘先生的财务数据
2)流量与存量:小组研讨:王先生家庭财务数据属于什么
3)权责发生制与收付实现制:小组研讨:客户该如何计入收入、支出
4)成本价值与市场价值:案例分析:王先生的资产记账
5)财务管理:小组研讨:CFO在考虑什么?

3.制作客户财务报表
1)财务报表概述
2)家庭资产负债表:小组研讨:客户李太太的负债计算
3)家庭收支储蓄表:案例分析:客户陈二狗与刘小硕的建议
4.诊断客户财务问题
1)客户财务指标
2)财务指标案例:小组研讨:马先生家庭指标分析
3)财务诊断案例:小组研讨:冯先生家庭财务诊断


第六讲:两件兵器:金融计算
1.金融计算器基本操作
2.单笔现金流的计算
3.规则现金流(年金)
4.不规则现金流
5.房贷摊销
6.利率转换
7.金融案例计算
8.案例分析

1)张先生购房相关计算
2)张女士子女教育计算
3)客户退休规划计算

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