第一讲：客户信息面谈收集
一、面谈设计
1.面谈流程设计
2.争取信任——面谈目标设定
3.讨论：理财服务流程设计
二、面谈沟通
1.高效收集40问句
2.信息的高效分析整理
3.设计：客户信息收集话术设计
三、需求激发营销模式
1.下定义式需求激发
1）理财三板块下定义
2）自身产品优势挖掘
3）工具搭配客户需求
2.人生核心需求激发
3.演练：下定义式理财营销设计
四、客户财务现状SWOT分析
1.客户信息整理
2.客户优势分析
3.客户劣势运用
4.切入机会探索
5.潜在危机确认
6.演练：客户信息整理SWOT应用
第二讲：理财客户信息分析
一、理财客户信息收集
1.非财务信息收集
2.财务信息收集
3.爱好与目标确定
4.信息收集技巧现场模拟
5.工具分享：客户信息收集表工具与使用
二、财富健康三大标准
1.现金流管理
2.风险管理
3.投资管理
三、家庭财务报表制作及财务评价
1.资产负债表制作
2.收入支出表制作
3.六大财务指标测评
4.课程演练：家庭财务报表整理与分析
四、风险承受与风险偏好评价
1.风险承受能力意义与衡量
2.风险偏好理解与分类
3.视频分享：风险认知
4.案例探讨：小张的投资风险建议
五、理财规划目标与生命周期理论
1.单身期
2.形成期
3.成长期
4.成熟期
5.退休期
6.课程演练：客户非财务目标信息整理
六、风险应对六大手段与人生必备八张保单
1.保险应对六大手段
1）风险控制
2）风险规避
3）风险承受
4）风险转移
5）风险转换
6）风险对冲
2.人生必备八张保单
1）社会保险
2）人寿险
3）意外险
4）健康险
5）养老险
6）子女教育险
7）子女意外险
8）财产险
3.保险保障面与保额确定
4.保险的选择依据
5.演练：案例家庭的保障设计
七、资产传承评价与传承手段解析
1.法定继承
2.遗嘱继承
3.遗赠继承
4.遗嘱抚养
5.演练：吴老先生遗产传承案例分析
八、税负支出评价
1.工资薪金所得税
2.劳务报酬所得税
3.投资类所得税
4.演练：案例税负测算
第三讲：资产配置组合
一、理财产品投资五部曲
1.了解客户
2.了解风险
3.了解目标
4.了解工具
5.了解时势
6.投资工具收益性、风险性、流动性判别
7.投资资产配置策略(美林投资钟．
二、投资市场简读
1.分享交流：房地产投资形势简读
2.分享交流：股票市场投资形势简读
3.分享交流：黄金市场投资形势简读
第四讲：中高端客户需求激发与核心理财目标实现
一、核心理财目标实现
1.稳妥安全现金规划
2.望子成龙教育策略
1）教育规划意义
2）教育规划引导
3）教育工具运用
4）简要方案制作
5）演练：教育规划案例演练
3.风险管理无忧人生
1）保险规划流程
2）保单体检操作
3）新增保险营销
4）简要方案制作
5）演练：保险规划案例演练
4.安享晚年退休计划
1）退休规划意义
2）退休规划引导
3）退休工具运用
4）简要方案制作
5）演练：退休规划案例演练
5.大件消费支出规划（购房购车规划）
1）视频：关注养老
2）工具：养老及子女教育需求速算工具
二、结合自身产品搭配客户需求
1.家庭客户资产配置
2.金融产品配置方案
3.产品搭配方案编制
4.投资方案效果预期
5.结合养老与子女教育无压力营销
6.案例操作：理财产品实现客户需求
7.案例分享：产品搭配
第五讲：常规客户资产配置与规划案例分析
1.家庭客户资产配置
2.理财方案编制要求
3.理财方案写作要求
4.理财规划方案编制
5.理财方案效果预期
6.客户案例制作分享
7.用5x35l软件工具制作理财方案
8.工具分享：综合理财案例模版工具
9.案例分享：综合理财规划案例描述
第六讲：特殊客户群体资产配置分析
1.公务员资产配置分析
2.企业主资产配置分析
1）行业特性分析
2）家企财务状况分析
3）家庭风险及规避
3.全职太太资产配置分析
4.收租农民资产配置分析
5.中老年人资产配置分析
6.白领人士资产配置分析
7.工薪一族资产配置分析
8.单亲家庭资产配置分析
9.特殊家庭资产配置分析
10.策略分析：需求判别、工具选择、投资方式落实
11.案例操作：理财产品实现客户需求
12.案例分享：产品搭配
13.工具：软件工具快速制作简明配置方案
