第一单元：营销型讲师实战训练—主持技巧训练
一、银行营销沙龙的定位与目的
1.银行营销沙龙活动目的
1）服务批发>服务零售
2）促进产品渗透率
3）集中销售
2.营销沙龙的现状及改善指标分析
1）邀了不来
2）来了不听
3）听了不买
案例萃取：某网点营销沙龙失败案例分析
二、主持人主持稿设计关键要点---分析客户购买银行产品时的利益需求与情感需求
1.冰山模型
1）客户的金融需求
2）客户的心理需求
2.把握人性五大特点
1）人的感受都是对比来的
2）人的服务感受是跟期望值对比来的
3）选择性注意
4）人的本性上会被固定的事物打动
5）人本能的反应
*结论：创造峰终定律感受，打造忠诚客户
*创造事件、掌握事件--创造回忆
3.银行产品购买与客户人生规划的价值链接
1）现金规划
2）消费支出规划
3）教育规划
4）风险管理和保险规划
5）投资规划
6）退休养老规划
7）税收筹划
8）财产分配与传承规划
三、优秀沙龙活动主持必备三大能力
1.情绪管理能力
1）情绪管理概念及重要性
2）自我情绪管理要求及技巧
3）客户情绪管理要求及技巧
2.炒作能力
1）“沙龙六炒”要点
2）如何提升炒作技巧训练
3）炒作注意事项
3.沙龙流程管控能力
1）沙龙流程设计原理及要点
2）主持人定位：大内总管
3）主持人把控流程注意事项
4）增强流程把控力技巧训练
四、主持人应具备的条件
1.主持语言训练
1）有声语言训练
2）无声语言训练
2.主持台风训练
1）仪容体态
2）肢体语言
3）登台技巧
3.主持人现场应变能力训练
1）赞美暖场
2）幽默热场
3）机智救场
4）灵活圆场
案例分析：闹场客户、冷场处理技巧
五、主持人如何辅助营销
1.如何会前暖场？--视频、音乐、游戏、互动
2.登台前如何克服恐惧？--深呼吸、开心金库、台词过电影
3.开场黄金100秒：
1）主持人登场亮相，站定、环视、点视、微笑；
2）开场台词训练（自信、语音、语调、手势、眼神、身姿、微笑）
4.互动环节设计与把握
*案例分析：砸金蛋、有奖问答、电脑抽奖、微信抢红包如何为营销埋雷？
5.讲师推介--头衔包装、风格包装、荣誉包装（如何为后面产品营销做铺垫）
6.礼品炒作：稀缺、价值、限量
7.产品亮点提炼：人生规划、资产配置原理、饥饿营销
8.促成推动：语气、语调、内容
第二单元：营销型讲师实战训练—主持人通关演练
一、沙龙主持小组通关
1.根据瞿老师下发的两份主持基础稿（父母课堂、中产阶级财富保卫战）
2.小组分组主持人通关要求宣读
3.小组分组通关及小组优秀主持人推选
4.优秀主持人PK赛
第三单元：营销型讲师实战训练—主讲技巧训练
第一节：控场能力
一、外在气场培养
1.服饰搭配技巧
2.仪容仪表技巧
3.主讲礼仪
二、内在气场培养
1.专题、课件制作技巧
1）标题设计-----符合需求吸引眼球
2）一个理论-----论点清晰简单明了
3）多个案例-----生动形象贴近生活
4）视频运用-----短小精炼耐人寻味
5）互动运用-----简单好玩内藏玄机
6）总结落地-----升华提炼容易落地
7）销售植入-----不知不觉成交落地
8）常换常新----把脉营销活动类型
2.凤头---开场破冰、巧妙互动（课件示范）
1）开门见山，揭示主题
2）引起听众的好奇心
3）讲一则有寓意的故事开头
4）用名言、诗歌等引起注意力
5）用问题开头
6）拿出实物给听众看
7）用赞美的话开头
3.猪肚--不要冷落客户，始终引导客户的思维（课件示范）
1）联想
2）强化
3）观察
4）劝说
4.虎尾—如何顺利导入产品讲解（课件示范）
1）以故事案例导入
2）以提问互动导入
3）以人生规划导入
4）以答谢回馈导入
第二节：观点讲透、产品讲火
一、太阳底下没有新鲜事物，排列组合就是创新
二、大家的观点、我的思路—收放自如
三、观念不在灌输、而是引导：生活化案例、大众观点
四、高端嘉宾多用“探讨”，少用“我告诉你”，多用“我们”
五、金融产品包装讲解要领（具体产品讲解）
1.假设问句法
2.预先框事法
3.下降式介绍法
4.互动式介绍法
5.视觉销售法
6.T型销售法
7.FABE法
第三节：销售无处不在
一、沙龙讲师是销售人员吗？
二、如何配合主持人推动销售
三、如何配合促成人员推动销售
四、主讲讲师推动沙龙现场氛围技巧训练
1.提问技巧
2.设计兴奋点
3.销售埋雷
第四节：主讲课件示范
一、厅堂微沙
二、亲子讲座
三、财富管理
第四单元：营销型讲师实战训练—主讲实战通关演练
一、沙龙主讲小组通关
1.小组分组主讲通关要求宣读、领取课件
2.小组分组通关及小组优秀主讲推选
3.优秀主讲人PK赛
第五单元：营销型讲师实战训练—营销活动组织策划督导训练
一、有效营销活动成功三要素
1.方案策划设计
2.活动组织实施
3.过程控制督导
二、有效营销活动策划组织五步骤
1.步骤一：策划调研与分析
2.步骤二：明确定位和目标、确定对象
3.步骤三：方案设计和制作
4.步骤四：活动实施、推进、跟踪、控制
5.步骤五：评估和总结
三、有效营销活动策划方案设计与制作
1.制作营销活动策划方案的一般原则：意图明确、目标实现、方便操作、成本最低
2.制作营销活动策划方案的一般流程
1）市场调研、分析形势：市场环境、竞争对手、客户需求、行业政策
2）设定目标
3）寻找兴奋点
4）预估成本：固定成本、可变成本
5）起草方案
6）征求意见
7）修改审批
四、营销活动的前期准备
1.组建营销活动团队
1）营销活动团队职责分工和关键任务分解
2）主持人和主讲人主持稿策划技巧
3）主持人和主讲人现场演绎技能提升
2.营销活动客户筛选：获取客户信息的主要途径
1）工具：《营销活动客户筛选表》
3.营销活动客户邀约
1）客户邀约策略分析
2）短信预热的注意事项
3）客户电话邀约话术设计要点
4）客户拒绝应答策略技巧
*实战演练：针对客户的进行电话邀约
5）微信朋友圈经营推广
6）微信目标客户邀约技巧
4.营销活动物料准备
1）礼品的种类与设计
2）营销活动场地选择标准
3）营销活动场地布置要求
五、营销活动中执行
1.客户签到、引导管理
*工具：《客户信息收集表》
2.现场授课过程管理
3.现场互动抽奖设计
4.现场互动营销设计
1）现场营销需求挖掘
2）现场营销异议处理
3）现场营销临门一脚
5.成交客户签单管理和服务
六、营销活动的后期维护
1.客户信息收集分析
2.营销活动成交客户跟进服务
3.后期未成单客户跟踪服务
七、营销活动推动督导
1.奖惩政策制定
2.督导流程
3.督导技巧及工具使用
八、营销活动组织策划运作实战演练
1.策划营销活动方案
2.编制营销活动操作手册
3.制作营销活动销售工具
4.瞿老师点评
【课程背景】：目前银行内训师体系要求对一线营销工作起到支持作用，但是目前内训师团队更多的是承担内部培训任务，没有对营销工作起到直接支持工作。分支行活动策划很多，但是往往是分支行费力费时费钱，业务策划岗、督导岗没有量化指标追踪活动进度，一线配合度却不高，活动没有取得应有的效果，久而久之恶性循环，活动举办的效果越来越差。活动现场氛围营造不到位、主持主讲功力不足、不善于使用营销策略和工具，导致活动热闹有余、产能不足，整个活动营销组织策划主持主讲缺乏标准流程和模块，大家操作方式五花八门，活动效果无法保证。
