第一单元：金融市场趋势及客户金融消费心理分析
一、金融市场趋势变化解析
1.主动营销是趋势：打造O2O模式
2.得零售者得天下：从分期业务开始
3.做一个金融网红：粉丝经济
4.学会活动营销：互联网时代，批量营销威力大
结论：
1.大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户
2.销售模式转型：服务带动销售、零距离营销
二、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析
1.冰山模型
1）客户的金融需求
2）客户的心理需求
2.把握人性五大特点
1）人的感受都是对比来的
2）人的服务感受是跟期望值对比来的
3）选择性注意
4）人的本性上会被固定的事物打动
5）人本能的反应
3.银行保险购买与客户人生规划的价值链接
1）现金规划
2）消费支出规划
3）教育规划
4）风险管理和保险规划
5）投资规划
6）退休养老规划
7）税收筹划
8）财产分配与传承规划
第二单元：回归保险销售本源—人生必备七张保单
一、人生必备七张保单—回归保险营销本源
1.人生中会经历哪些风险？
1）走的太早
2）病的不巧
3）学的太好
4）活的太老
5）赚的太多
*现场分享—“死亡体验”对生命的触动
2.保险是什么？
1）帮助您创造大量的、急用的现金流。（保障类）
2）帮助您创造持续的、稳定的现金流。（理财类）
3.保险是风险管理的工具--人生必备的七张保单
1）第一阶段：单身期间
第一张保单:意外保险，为自己而买，让父母和所爱的人受益；
2）第二阶段：成家立业期
第二张保单:大病医疗保险，为自己而买，给所爱的人减负；
第三张保单：养老保险，30年后谁来养你？这是我们不得不考虑的问题；
第四张保单：为财富提供保障的人寿保单；
第五、六张保单：子女的教育及意外保单
3）第三阶段：退休规划期
第七张保单：避税保单
第三单元：创新服务营销模式—保险活动营销
一、保险营销活动组织策划步骤
1.步骤一：策划调研与分析
2.步骤二：明确定位和目标、确定对象、选择媒介
3.步骤三：方案设计和制作
4.步骤四：活动实施、推进、跟踪、控制
5.步骤五：评估和总结
二、五大保险营销活动策划组织思路
1.产品/业务推广会
2.金融投资理财专题讲座
3.兴趣专题沙龙
4.亲子活动
5.厅堂微沙
三、保险营销沙龙活动组织运作
1.营销活动沙龙实施之632法则
1）活动前准备前6步
A.精心策划
B.宣导包装
C.严格训练
D.密集跟踪—行事历执行手册
E.客户回访—邀约三次确认
F.分工准备—功能小组设计原理
2）活动中执行3步
A.客户入场
B.现场环节互动
C.沟通促成
3）活动后落实2步
4）常见问题及解决
A.如何保证客户质量？
B.因天气或者邀约不到位导致到场客户太少？
C.邀约客户因故未到场如何后续跟踪？
D.如何避免及应对客户中途退场？
E.出现带小孩的客户如何处理？……
2.营销沙龙活动操作手册解析
案例分享：各组营销方案与手册匹配
第四单元：追踪大于激励—保险营销沙龙过程督导
一、追踪为什么>激励？（研讨）
二、再好的激励也要追踪
1.物质性激励的持久性
2.差异化管理
3.前两者与追踪的关系
三、追踪三要素
1.立足点
2.形式
3.节奏
四、追踪方式
1.网点早夕会经营
2.沟通面谈
3.业务技能辅导
4.电话追踪
5.领导陪防追踪
6.短信\微信追踪
7.方案入围进度追踪
8.会议分析
9.检查误差
