第一部分:银行网点渠道营销的核心
一、银行零售业务发展的关键是渠道建设
1.厅堂营销识别挖掘优质客户
2.存量客户电邀及面谈提升老客户
3.区域渠道营销实现新增客户
二、银行网点渠道营销的目的
1.新增客户是第一位
2.整合网点营销资源
3.综合提升队伍自身能力
4.实现网点营销渠道良性循环
三、银行网点渠道营销的四个阶段
1.封闭--不需要
2.随意--不知道
3.密集--适不适合都开展
4.聚焦--有针对性、有效果开发
案例分析:中国银行渠道营销如何实现全面开花
案例分析:某银行支行季度密集渠道营销的反思
第二部分:银行网点渠道营销准备
一、网点周边区域调研
1.确定社区、商户、企业等7大类型;
2.摸清客户情况的6种方法;
3.了解区域内同业渗入情况;
4.调研汇总及实地走访4点关注;
二、网点渠道营销的一点一策
1.分析核心客户群
2.挖掘客户主要需求
3.匹配自身营销资源
4.充分调动周边资源
5.渠道营销的长期化
三、网点渠道营销的准备落实
1.物料准备
2.人员准备
3.流程准备
4.管理工具准备
案例分析:建设银行山东分行的网点区域地图
案例分析:常平支行的渠道营销一点一策分析
案例分析:网点渠道营销的大喇叭和小汽球
第三部分:银行网点渠道营销实施
一、社区渠道营销
1.社区营销策略
1)社区调查
2)广告宣传
3)促销活动
4)公益活动
2.社区营销活动策划
1)服务推广会
2)产品专卖会
3)客户联谊活动
4)公益活动
3.社区营销切入点
1)房贷、车贷,消费金融等产品组合
2)信用卡、网银、电话银行等渠道组合
4.社区营销与长期驻点
案例分析:上海银行的社区公益活动
案例分析:东莞分行的社区健康行活动
二、商户渠道营销
1.商户渠道营销策略
1)组织营销
2)联合营销
2.商户渠道营销的重点工作
1)商户经营特点分析
2)多方联合策划活动
3)营销方式与地点选择
3.商户营销切入点
1)客户招揽
2)资金流动
3)固定资产
4)商品库存
4.商户洽谈沟通技巧
案例分析:浦发行与商场的购物卡促销
案例分析:招行的快乐儿童节购物活动
案例分析:民生银行对商业一条街的渠道营销
三、企业厂区渠道营销
1.企业厂区营销策略
1)组织营销
2)公私联动
3)集中讲座
4)厂区设点
5)高端客户联谊活动
2.企业厂区渠道的重点工作
1)主管部门或关键部门的有效沟通
2)企业的营销需求分析
3)厂区的营销需求分析
3.企业厂区营销切入点
1)授信贷款
2)员工服务
3)供应链
4.企业合作沟通技巧
案例分析:交通银行的工业园公私联动策略
四、学校、教育机构渠道营销
1.学校、教育机构营销策略
1)学生活动
2)校园宣传
3)主题活动
2.学校、教育机构渠道的重点工作
1)营销活动的相关性
2)营销活动的现场控制
3)营销活动的系列化
案例分析:农行的年度学生卡营销活动
案例分析:工行“青少年财商训练营”活动
案例分析:中行出国金融渠道活动
五、政府部门渠道营销
1.政府部门营销策略
1)组织营销
2)联合营销
3)服务营销
2.政府部门渠道营销的重点工作
1)可以利用的政府职能部门有哪些?
2)与职能部门的沟通要点与合作方式
3)绘制职能部门营销网络地图
4)营销活动组织与策划
案例分析:光大银行与体育局的联合营销活动
案例分析:厦门国际银行的国家部委的渠道活动
第四部分:银行网点渠道营销的思考
一、银行网点渠道营销的立体架构
1.块式——社区、专业市场、学校
2.链式——核心客户转介
3.面式——金融机构
4.立体式——行业商会协会、政府部门
5.综合式——互联网+
二、银行网点渠道营销的实战经验
1.渠道时间地点选择
2.异业联盟的选择
3.微信及新媒体技术的运用
4.互联网+的结合
5.渠道团队的演练
6.系列化渠道活动的设计
案例分析:环湖马拉松比赛与渠道营销
案例分析:中信银行与货车帮的互联网合作
【课程概述】:“厅堂流量客户营销、离网存量客户营销、区域渠道客户营销”作为银行网点营销升级中的三大马车,是银行支行行长与网点主任在营销工作中关心的主要问题。本课程专门针对目前银行网点较为薄弱的渠道营销而开设,通过对银行多种渠道开发案例及营销经验的介绍和分析,重点帮助学员掌握各种渠道营销的思路与实施方法,特别增加了互联网时代下的渠道营销新打法,以综合提升银行网点自身的渠道营销能力。