第一单元:存量客户分层特点及需求分析
1.银行存量客户管理的瓶颈
1)存量客户不少;缺少专人维护
2)仅看账户余额;缺少深度分析
3)维护方式简单;缺少个性方案
4)产品捆绑匮乏;缺少专业支撑
5)单兵作战出击;缺少团队协作
2.存量客户需求的挖掘与激发
1)基本需求
2)关系需求
3)自我实现需求
3.存量客户分层的常用标准与细分步骤
1)金融资产规模
2)贡献度
3)风险偏好
4)已持有产品
5)潜力的高低
4.客户关系与客户分层
5.存量客户6分分层法
练习1:绘制你的客户分层图
练习2:绘制你的存量类型客户分布地图
案例分享:一句话引发的3800万存款
案例分享:网点存量客户分布与营销定位调整
第二单元:如何开展存量客户升级工作
1.不同层级客户营销及维护要点
2.不同生命周期客户营销及维护要点
3.不同行业客户营销及维护要点
4.不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入产品
1)私营企业主的需求分析
2)企业高级白领需求分析
3)公务员的需求分析
4)工薪居民需求分析
5)家庭主妇的需求分析
6)老年居民的需求分析
第三单元:存量客户电话邀约技巧
1.电话邀约与电话营销的区别
2.电话邀约目的与重要性
3.电话邀约准备(心理准备、客户来源)
4.陌生客户电话邀约要点
5.电话邀约案例分享与点评
6.熟悉客户电话邀约流程
7.8大客户电话邀约话术讲解
8.客户电话沟通的3大层级
9.5大常见电话异议的沟通
现场演练:陌生大客户的电话现场邀约
案例分享:建行客户经理小李的4分钟有效邀约电话
案例分享:一个电话带来的30万保单
第四单元:存量客户的面谈技巧
1.面谈与第一印象
2.以关怀和专业建立信任基础
3.客户面谈的三层级话题
4.面谈的信息挖掘技巧
5.面谈中的快速四句营销
6.客户面谈中的肢体语言解读
7.学员演练与点评
案例分享:农行基金定投产品的快速营销
案例分享:保险大客户面谈中的需求切入
第五单元:存量客户的维护与经营
1.存量客户维护与经营的4大类型
2.存量客户的关系金字塔
3.存量客户的层级提升
4.存量客户的立体化经营
案例分享:黄河银行存量客户与火锅节的系统维护
案例分享:光大银行存量客户的微信群经营
【课程背景】:存量客户是银行网点的宝贵资源,对银行网点业绩提升起着举足轻重的作用。由于存量客户数量庞大,且客户经理工作繁忙,客户管理系统中80-90%的客户是无人问津,而10-20%的大客户却被过度开发。在各项指标业绩重压之下,客户经理如何对存量客户进行有效盘活,实施精细化营销,是各家银行面临的一大难题。该课程通过对存量客户的系统梳理,并对存量客户营销的各项实施技能进行专项分解和学习,帮助学员在针对性的营销训练中有效提升,从而确保存量客户营销的实效。