第一讲：高产会逻辑框架与操作实务
一、了解产说会的组织意义与目标
二、掌握产说会客户的识别能力及邀约技巧
三、夯实客户信息收集技巧及沙龙促成技巧
1.五类产说会的组织形式
2.产说会组织流程六步骤
3.产说会客户选择与识别
4.产说会电话邀约与实操
5.邀请函呈送实操演练
6.产说会客户服务与营销
*演练：产说会电话邀约、送函演练
第二讲：“模块化”高产会运营及搭建
一、“模块化”高产说会运营流程
1.学习产说会组织分工标准及配合技巧
2.前置动作“八大规划”分析财务特征
3.风险承受能力与风险偏好的判别
二、客情分析六大流程落实动作
1.建立客户关系
2.收集客户信息
3.财务分析评价
4.理财方案制作
5.方案递交实施
6.维护修订规划
*工具：客户信息搜集表
三、营销推介形成与解决方向
1.产说会三大组织模块
2.产说会的策划与组织
3.产说会九类人群分工
4.产说会客户邀约
5.产说会系统运作
6.产说会实际操作两场次
7.产说会总结会开展
8.产说会后客户追踪
*思考：如何完成产说会的会后追踪
第三讲：高产会需求激发与核心目标实现
一、需求激发营销模式
1.下定义式需求激发
2.理财三板块下定义
3.自身产品优势挖掘
4.工具搭配客户需求
*演练：下定义式营销
二、核心理财目标实现
1.稳妥安全现金规划
2.风险管理无忧人生
3.望子成龙教育策略
4.安享晚年退休计划
*视频：关注养老
*工具：养老及教育金快速配置策略软件工具
三、结合自身产品搭配客户需求
1.家庭客户资产配置
2.金融产品配置方案
3.产品搭配方案编制
4.投资方案效果预期
5.结合养老与子女教育无压力营销
*案例操作：理财产品实现客户需求
*案例分享：产品搭配
第四讲：高产会钻石级客户维度导入
一、钻石级客户利益诉求概述
1.顾问式营销的概念与意义
2.客户价值模型解读
3.培养顾问式营销思维
*视频解析：迈巴赫汽车的钻石导入模式
4.顾问式沟通能力培养
1）问
2）听
3）说
二、高净值专属性营销流程
1.六种赢得信任的开场方式
*视频解析：赞美的力量
2.客户信息收集
3.SPIN提问技术导入
*小组研讨：重大疾病保险、养老保险的问题树设计
4.两张图谈保险
*小组通关：两张图说保险话术通关
5.产品解读的FABE法则
*小组研讨：结合本公司的产品，模压演练产品解读话术
6.异议处理黄金法则
7.五大快速促成技巧
*情景演练：根据所提供的场景，演练顾问式营销全流程
三、客户关系维护与转介绍
1.超级营销员的两表参照成长法则
2.客户关系维护的六个技巧
3.客户突破的快速成长法则—转介绍
4.客户转介绍四部曲
*小组通关：客户转介绍四部曲话术通关演练
四、愿景描绘：产品与理想生活的紧密联系
第五讲：一切精彩源于精心的设计，实现于业务达成
一、“利他促成”核心工具匹配
1.稳妥安全现金规划
2.风险管理无忧人生
3.望子成龙教育策略
4.安享晚年退休计划
5.投投是道投资规划
6.身后无忧遗产规划
二、系统标的决策依据反推式促成
1.收益性判别
2.风险性判别
3.流动性判别
4.工具定位策略
三、金融工具指引智慧投资实现价值达成
1.财富的梦想与难题
2.财富的来源
3.财富的风险
4.中国百姓的理财梦
5.人寿保险可有效抵御风险
6.遗产税渐行渐近
7.遗产税的计算方式
8.人寿保险可合理避税
9.法律为人寿保险保驾护航
*小组通关：利用了解的金融工具来进行现场促成s
【课程背景】：专项培训通过常规理财目标、特殊理财目标等切入点，令学员能多角度、全方位考量客户需求，并找准方案设计依据 “高产会模块化”营销主旨，运用产品的人群差异化运用，使产品具有多个营销方向切入点，进行团队活动开展业务推广、服务延伸等操作，同时也是提升团队专业素养影响力、扩大业务美誉度极佳举措。高产会具有团队合作、营销氛围营造、批量成交、快速提升业绩、提振团队战斗力凝聚力等效用，以专项培训为业务先导，更需要有高效能的客户推广活动：引导高净值人士通过保险工具做好资产配置、财富传承；倡导白领人士运用保险工具投资保值；激发工薪一族应用保障工具高效转移风险；面对不同的人群我们开展针对性产说会系统开发。能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任;业绩发展过程，是业绩、形象两手抓的过程，一场优秀、高效、精准的产说会，即能吸引我们的准客户，同时也能够更好地塑造公司形象、植入保险理念、引导产品营销。灵活运用高产会沟通的三大环节，让客户经理与客户沟通时提升沟通效能，并设计多个话术方式，直接提升营销话语效能；能否通过一场精心设计的产说会，让准客户能看到保险产品的特色、优势，能激发准客户对保险工具的购买意向。
