第一讲：知己知彼、了解客户
一、为什么要了解客户的个性？很重要吗？
*案例：爱默生的故事
1.乐嘉的性格色彩密码
1）性格色彩密码的由来
2）性格分析工具的作用
二、客户个性分类原则
1.个性的划分——情感型
1）情感型客户的识别
*视频案例—情感型客户的表现
2）情感型客户销售的应对
2.个性的划分——分析型
1）分析型客户的识别
*视频案例—分析型客户的表现
2）分析型客户销售的应对
3.个性的划分——温和型
1）温和型客户的识别
*视频案例—情感型客户的表现
2）温和型客户销售的应对
4.个性的划分——主观型
1）主观型客户的识别
*视频案例—情感型客户的表现
2）主观型客户销售的应对
第二讲：旗开得胜、招呼客户
一、如何有效的与客户打招呼
1.日常打招呼常出现的问题
2.有效招呼核心要点
3.四种常用招呼方式
1）人群类
2）天气类
3）节日类
4）促销类
二、客户还是不理你，怎么办？
1.互惠原理
2.被拒绝的应对方式
第三讲：打动客户、卖点介绍
一、两个注意
1.客户的内存
1）内容必须简练
2）提取最重要或者与客户最契合的要点进行推介
3）一般不超过3个卖点
2.客户的CPU
1）复杂内容简单化
2）表达方式通俗化
3）能用图绝不用文字
二、两大技巧
1.痛苦销售法
*视频案例—如何有效挖掘客户痛点
1）痛苦销售法的由来
2）痛苦销售法三个核心步骤
2.快乐销售法
*视频案例—快乐销售的秘诀
1）快乐销售法的由来
2）快乐销售法四个关键步骤
第四讲：兵来将挡、异议处理
一、心怀不满的客户的选择
二、客户异议的分类
1.客户异议处理要诀
2.表示理解的常用方法
3.反对意见处理三步骤
第五讲：临门一脚、交易促成
一、促成交易常见问题
1.丧失成交主动
2.错过成交时机
二、常用促成交易的方法
1.直接建议法
2.假设成交法
3.对比策略
4.有限机会法
三、店面如何做饥饿营销
第六讲：进入实战、情景模拟
1.挑战案例1：无奈的软件
2.挑战案例2：纠结的捆绑
3.挑战案例3：可恶的陪伴者
*经验分享案例：如何做好店面口碑的管控与打造
*实践案例：世界咖啡——销售服务难题破解
【课程背景】：在驻点观察时，常会发现工作人员在服务中存在以下一些令人担忧的情况：对每个进店客户都采用千篇一律的复读机式问候，无法有效引起客户的注意。缺乏客户行为与习惯的识别能力、对于不同的客户都采用相同的推介技巧。不具备客户需求挖掘、产品整合打包为客户提供整体解决方案的能力，销售过程变成被动式的一问一答。缺乏有效解答客户异议的能力、激发客户不满。促成交易无技巧、任凭销售机会白白流失。随着全国各地市逐步把门面转型为自建或加盟店、销售量与利润率越来越成为衡量店面运营是否合格的一个关键指标，但由于缺乏专业的辅导与提升、营业员的销售能力始终处于基础阶段，为有效提升店面销量构筑了一道难以突破的关口。
