第一讲：大客户销售难点解析
1.大客户销售与普通客户有何区别
2.大客户销售主要面临的八大难点
3.当前竞争环境对大客户销售的新挑战
4.针对以上问题，业界最佳实践与解决之道
*案例解析：华为在市场上为什么能一骑绝尘
第二讲：大客户项目化销售管理模型建构
一、大客户销售常见失败原因解读
二、大客户项目化管理的五个层次
1.大客户采购流程与决策链分析
1）有哪些关键环节
2）每个关键环节关键成功要素
2.大客户结构化销售进程规划
3.里程碑设置与过程管理节点
4.阶段工作任务与可验证结果
5.《项目分析会》做好过程监控
*案例解析：华为大客户管理的成功实践
三、大客户营销管理体系的建立
*案例解析：某设备企业的大客户管理体系解读
第三讲：大客户销售项目化管理实践应用
一、大客户销售里程碑定位
*案例解析：清晰判断我所在的里程碑
二、大客户销售进程与里程碑评估
1.客户评估里程碑任务清单与验证标准
2.策略规划里程碑任务清单与验证标准
3.技术交流里程碑任务清单与验证标准
*工具模板：里程碑任务检查清单
三、分析诊断销售局势，及时发现异常
*案例解析：430万的单子，拿下概率有多大
四、定位竞争态势，制定下一步行动计划
*案例解析：落后时，我如何绝地反击，反败为胜
五、大客户销售项目化管理的标准化之路
1.销售进程管理的三个层次
2.销售进程管理的四个境界
3.销售进程管理落地执行三步骤
第四讲：大客户项目化销售目标制定与策略规划
一、项目立项与目标制定
*案例分享：利用POS方法将销售目标量化
二、组建项目团队
三、进行项目全景分析
四、召开《项目启动会》
1.明确责任，便于监控
2.申请资源，分工合作
*工具示例：大客户销售项目组织机构图
五、大客户销售目标及执行计划制定
1.如何设定好项目目标
2.销售策略TWOS矩阵分析
3.营销战略与战术选择
*案例分享：《项目执行计划任务书》
第五讲：大客户销售过程监控与落地执行
一、工作分解结构（WBS）
*案例分享：将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
*实战练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计
二、项目进度计划——甘特图
*实战练习：根据WBS制定大客户项目管控计划
三、大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会
1.项目分析四要素
2.项目分析物理树状图法
*工具示例：销售项目统计表一览
3.如何量化评测项目关键点
*案例分享：研祥的项目分析会如何召开
四、项目沟通管理计划
*工具示例：一页纸沟通计划单
第六讲：大客户项目管理落地推进步骤
一、大客户项目管理核心价值
1.提升销售业绩
2.预测销售成果
3.帮助销售新人快速成单
二、走向项目化销售管理的五个台阶
三、如何善用《项目分析会》
四、分步骤推进大客户项目管理
*实战演练：用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况
第七讲：大客户团队销售与精英复制
一、大客户营销团队作战的特色
*典型案例：抢单五人组的江湖人生
二、大客户基础作战层设计
*典型案例：华为的“铁三角”如何以弱胜强
三、区域级（办事处）作战体系设计
*典型案例：研祥区域市场的三次变革之路
四、公司级三级联动战略大客户作战模式规划
*典型案例：金天科技“鹰的重生”
五、大客户销售精英复制333体系建设
六、大客户销售精英复制的保障体系
1.《大客户销售手册》——路人甲精心指引
2.《策略规划集》——按部就班，手到擒来
3.《经典案例库》——按图索骥，个个经典
*案例解析：外资企业缘何处处精英
*课程总结
【课程背景】：本课程针对工业品大客户、政企大客户、集团客户及解决方案型大客户销售等B2B销售管理的如下难题：销售业绩靠公司老板或几个牛人个人关系，难以规模化拓展。依靠单兵作战能力，不能靠团队或组织级的营销来获得项目。一旦销售人员离职，区域市场就丢失，客户资源就流失。大客户销售不可控，难以对销售任务做到一切尽在掌握中。大客户销售不能形成规律性开发，吃了上顿没有下顿。大客户成功经验难以复制，销售成本高，营销费用浪费严重。大客户销售精英难以成建制批发复制，企业发展遇到销售人才瓶颈。本课程结合优秀外资企业爱默生、IBM等，华为、研祥、大族等优秀本土企业的实践经验，在大客户销售与管控过程中，强调结构化过程管理、组织化团队运作、过程绩效考核、项目分析会快速反应、销售精英批发式复制等，给企业一套大客户销售与管控思路和模式，提升大客户控单力，成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。
