第一讲：关于项目性销售 1.项目性销售的定义 2.项目性销售的普遍困惑
第二讲：项目性销售是有规律可循的 1.项目性销售失败的常见原因 2.项目性销售中技巧与策略的关系 3.项目性销售中过程与结果的关系 4.由客户采购流程导出项目销售流程 5.建立项目销售里程碑 6.进行里程碑管理的工具 *案例：一个失败的项目性案例
第三讲：项目立项 1.收集项目信息的方法 2.项目立项的标准 3.几种特殊情况的立项原则 *案例：绝地反击
第四讲：初步接触 1.初步接触阶段的四个工作任务及标准 2.客户采购组织分析 3.其他关键信息（KI）的收集 4.确定关键决策人 5.教练策略
第五讲：技术突破 1.技术突破阶段的工作任务及标准 2.了解客户关键性需求 3.引导客户与屏蔽对手 4.技术交流的四重境界 5.参观考察的策略 *案例：技术交流的成功在于策划
第六讲：关系突破 1.关系突破阶段的工作任务及标准 2.客户关系发展的普遍规律 3.建立信任的基本原则 4.建立客户利益链接 5.了解客户内部政治 6.建立关系路线图 7.高层销售的策略与技巧 8.处理客户异议的原则和五种方法 *案例：向高层销售，事半功倍
第七讲：项目投标 1.投标阶段的工作任务及标准 2.八大投标竞争策略 3.投标策划 4.投标报价与风险控制 5.投标失利后的应对策略 *案例：经典竞标案例
第八讲：合同签订及谈判 1.合同签订阶段的工作任务及标准 2.双赢谈判策略 3.谈判中的报价技巧 |
