第一讲：Pick体验经济，顺潮流发展之全民进入体验经济时代
一、让我们一起走进金融代际跃升的时代
1.技术主导一切，并且无处不在
2.认识金融科技的力量
3.银行正在走出实体世界，走向数字世界
4.未来银行将是无感知银行
5.无论发生什么，银行总在你的身边
6.拥抱科技适应变化，重塑商业银行竞争力
*案例分享：平安银行的精品公司银行
二、BANKN.0畅想未来银行模式
1.数字生态银行
2.智慧化银行
3.网络化银行
4.无界银行
5.开放银行
6.流程银行
*案例分享： 2018.7，浦发银行API bank发布会，见证中国首个“无界开放银行”推出
二、新金融，看长期
1.彻底的金融创新
2.极致的工匠精神
3.标杆级的商业伦理
4.亲友级的用户关系
*案例分享：银行成立的创新工作室
三、体验化理解
1.营造体验的第一原则
2.实现体验的两种方式
3.经济价值的递进
4.让体验变得更丰富
四、体验经济时代，场景营销转型是关键
1.体验经济中蕴含的机会
2.市场环境决定营销转型
3.以用户价值最大化为宗旨
五、场景营销是客户关系管理的起点
1.什么是场景营销
2.什么是一个好的场景
3.什么是定量级场景
六、未来银行的营销场景是怎样的？
1.营销场景一：智能迎宾屏显、智能服务机器人和VR虚拟旅游体验
2.营销场景二：贵金属VR“虚拟现实”体验式营销
3.场景营销三：积分兑换、自动售货与刷脸支付
4.营销场景四：运用大数据进行精准营销
*互动学习：畅想未来银行新场景
第二讲：Pick场景营销之零售银行转型最佳实践
一、数字化场景营销痛点分析
1.金融科技赋能零售业务智能化转型
2.金融行业零售营销渠道化、电子化
3.互联网+金融零售营销模式日趋成熟
4.线上零售资源匹配线下零售资源
5.互联网营销思维借鉴，降低营销成本
6.移动互联网+大数据为精准营销提供了可能
7.移动互联网的普及与消费支付习惯的改变
*互动学习：深度分析打造零售银行4.0的八大策略
二、零售银行互联网场景营销新风口
1.客户在哪里，我们要到哪里去
2.互联网发展的阶段
3.认识传统渠道的弊端和创新的局限性
4.如何构建全渠道场景
*互动学习：为什么是微信and APP
三、零售银行互联网场景之组织搭建
1.意识形态\文化如何变革
2.组织架构如何改进
3.人员角色如何定位
4.运营流程如何改进
*互动学习：如何建立敏捷组织
四、定量级场景体系的搭建
1.营销策略的制定
2.利用科技的手段实现场景的运营
*案例分享：线上渠道-手机银行客群的官微场景化月活
*互动学习：认知升级：运营思维VS运维思维
五、理解数据的应用价值
1.数据的本质
2.通过数据看商业的本质
3.数据的作用
*互动学习：数据产品价值公式分析
第三讲：Pick场景营销之五感场景深耕打造
*视觉场景
一、品牌传播资讯83%由视觉接收
1.各岗位职业形象塑造
1）可亲：具有亲和力的形象
2）可喜：让人赏心悦目的亲切感
3）可信：真诚、热情、值得信赖的客情关系
*案例分析：第一印象的重要性
二、创造舒适客户体验的前台流程
1.网点的动线与客户的体验
2.网点营销动线、冷热区、触点布局
3.有效的全员协同营销
三、优化厅堂物理布局
1.银行网点6S现场管理
1）银行网点实施6S管理对文明标准化服务的意义
2）6S实施要点
四、营业网点科学分区及提升区域效能
1.新型网点的高效分区
2.提升区域效能
五、网点营销氛围与视觉营销系统打造
1.网点视觉营销系统的基本工具
2.宣传广告内容设计
1）折页架、荧光板、海报、顺势营销牌的制作及使用原则
3.宣传单张的陈列要点
*课堂练习：研讨智能化网点物理布局与视觉营销优化策略
六、叫号-建设客户画像的数据场景
1.初阶场景：普通营销策略
2.中阶场景：暗码营销策略
3.高阶场景：定制营销策略
*听觉场景
七、声音搭配可带来96%的回忆效果
1.声音设施：气氛营造、传播沟通、品牌印记塑造
2.音乐-拨动用户心弦的极致体验
1）深入研究客户喜好
2）合理营造视觉氛围
3）做好后续宣传造势
4）用音乐打开沟通新频道
*嗅觉场景
八、香味让顾客停留时间提升36%
1.嗅觉其实很强大
2.嗅觉对我们的心理有一定的影响
*案例分享：香格里拉酒店、龙湖香氛品牌传播
*味觉场景
*案例分享：招商银行重庆大学城支行带您“品味一座城市的味觉记忆”
*触觉场景
九、打造闪耀网点的八大策略
1.选准营销主色
2.破解渠道依赖
3.巧设功能布局
4.创造错峰体验
5.营造回馈氛围
6.植入线上服务
7.重视细节设计
8.引燃情感触点
第四讲：Pick新中产客群场景：得新中产者得天下
一、谁在定义新中产
1.新中产人群四大特征
1）年轻
2）教育背景良好
3）多居于与国内一、二线大城市
4）追求有品质有态度的生活
2.新中产人群消费特征
1）创意、品质、服务是打动新中产的关键词
2）社交体验已成为新中产的主流生活方式
3）“希望与焦虑并存”的新中产更需价值高内容
3.大众消失，定位新中产应是战略思维
4.消费更好商品推动企业核心竞争力提升
二、打动新中产36计
1.产品为王体验为王
1）消费者为谁买单
2）“客户主导”如何实现
3）品牌导向并非一蹴而就
4）情感文化让体验成为一种必需
*案例分享：“移动咖啡馆”能打动谁
2.提供个性化的产品和服务
1）私人订制“下探”
2）“反向定制”用互联网获客
3）柔性供应链实现规模化
4）做加法和做减法
*案例分享：新中产酒店，既要高品质，也要性价比
*农行DIY智慧银行
3.小众品牌：谁为精神认同买单
1）圈层经济演绎生活时尚
2）小众是银行发出重视消费者体验高于利益追求的一种情怀
3）精准瞄准一个小众群体
*案例分享：
a工行发行首款普洱茶银行理财产品
b邮储银行的“二胎贷”
c婚庆存单白领贷精英贷
4.提供有知识含量的产品，他们会为之买单
1）新中产的“焦虑症”
2）知识付费是解药吗？
*案例分享：有声读书成为知识付费的重要形式
5.新中产“父母”上线：小众运动教育或成标配
1）当小众产品成热门
2）“素质教育”并不单纯为素质“
*案例分享：当小众运动成热门
6.提供有内涵的文化产品
1）面对有诚意的产品，客户是识货的
2）文化产品开启了人们的感性认知
3）撬动新中产为隐形价值买单
*案例分享：三联韬奋，北京三里屯的24小时书店、书香银行的打造
7.主张更高立意的价值
1）新中产消费从“立场“到“行动”
2）中产生活方式与中产态度的转变
3）由立场到行动，中产消费者的嬗变
*案例分享：《中国消费新趋势：三大动力塑造中国消费新客群》
*头脑风暴：体验经济时代下，撬动新中产：新金融活动策划与营销的创新玩法
第五讲：Pick特色客群and社群经营新场景
一、培养客群经营方法，推动业绩有效增长
1.培养客群经营的意识
2.将主要特色客群经营目标任务进行细分拆解
3.通过针对性获客营销方案实现
二、六大流程，实现特色客群经营
1.明确定位
2.目标客户
3.分工明确
4.落地营销
5.管理督导
6.总结考核
*案例分享：以城区支行为例子确定特色客群：以代发客户、社区客户、商户为支行的获客、客户经营基础，针对女性、儿童、老年、小微业主其中一项特色客群为城区支行的主要的特色经营客群。
*明确目标：根据特色客群特点，明确规模增长目标、客户增长目标、产品增长目标。
*综合关注县域行整体客户：通过综合化服务，确定女性、儿童、老年、高净值、小微业主、农村客户这六大类客群为县域支行的服务客群，根据客群特点，明确规模增长目标、客户增长目标、产品增长目标。
三、搭建更优营销渠道场景
1.综合支行
2.小微及社区支行
3.行业联盟
4.线上渠道营销
5.惠农服务站
6.普惠网点
四、提供金融增值服务场景
1.专属产品（产品定位）
2.专属便利
3.专属优惠
4.专业服务
5.专属账户险
五、满足非金融权益
1.制定六大专享
1）线上
2）厅堂
3）积分
4）购物
5）活动
6）生活
2.打造俱乐部
1）老年俱乐部厅堂
2）工会卡联谊会购物
3）银商联盟
4）美女会
5）儿童大学
六、开展特色营销活动
1.制定营销日历
2.活动频次
3.活动后评价与费用支持
*案例分享：投资理财、亲子活动、健康养生、高端沙龙、文娱活动和户外运动
七、开展后续跟进活动场景
1.新获客策略
2.存量提升防流策略
3.客户建档管理
4.客户积分管理
5.客户转介管理
八、打造特色客群专区
1.特惠商户
2.竞赛展示
3.代言展示
4.活动展示
*行动学习：针对社群该如何进行特色场景打造
第六讲：Pick不同业务场景，开展差异化营销攻略
一、行外吸金和揽储场景打造
1.活期账户升级
2.定期账户升级
二、基金定投营销的三个关键场景
1.三个工具
2.四段话术
3.基金定投常见异议及应对策略
三、基于业务类型的智慧柜员机营销策略/话术及异议处理
1.开卡客户营销策略
2.转账客户营销策略
3.理财客户营销策略
*行动学习：信用卡、贵金属和保险等产品的场景化营销攻略
第七讲：Pick银行活动策划的创新场景
一、线上的平台做什么
1.互联网思维：市场，用户和产品—重新审视生态链
2.互联网平台：微信，网站和APP—构建引流平台
*案例分享：邮储银行周边商户线上线下渠道建设案例分享
二、特色线上渠道打造
1.微信互动游戏
2.趣味小程序
*案例分享：“微信挖宝”活动和绑定卡活动
三、融合场景的营销工具
1.活生态打造
*案例分享：智慧社区：让金融服务融入生活场景-“小区通”
2.轻应用服务
*案例分享：微信小程序，集合场景链接金融服务
3.直播：活动宣传和买家秀
四、网点沙龙的创意新玩法
1.主题创意策划
2.客户邀约技巧
3.现场策划与布局
五、网点沙龙场景搭建
1.老年人
2.亲子主题
3.社区客户
4.女性客户
5.基金客户
6.保险客户
7.贵金属客户
*活动策划研讨
1.释放压力，调节身心-白领健身瑜伽课堂
2.爱在身边-关注留守儿童身心健康知识讲座
3.暑期体验活动之小小银行家
第八讲：Pick线上场景搭建之做银行系微商
一、离不开的微世界
1.现实中的微案例
1）微信号属于银行
2）线下活动的新抓手
3）朋友圈内容的个性化与规范化
4）考核上的新思路
2.客户关系微思维
1）主动性
2）把“陌生人”变成“好朋友”
3）人性化：333法则升级到3331法则
4）目标感
3.塑造客户经理个人品牌
1）个体崛起大格局
a打造新的生活方式
b发自内心的不断成长
c做真实的自己
*案例分享：某银行做法：微形象规范化—多渠道添好友—标签化细分类—朋友圈勤更新—点对点巧联系—朋友数来考核
2）客户经理室打造与布局
3）善用网红策略
二、自我品牌塑造
1.自品牌，价值与好处
2.自品牌，定位与标签
3.自品牌，如何设计打造
4.好形象，自己会说话
5.好专业，理财师的赋能
6.口碑传播，重要是传
7.微信控，学会用工具
8.互联网，运营九法则
9.真诚心，用户力思维
10.问自己，你的“你的品牌超级符号”是什么
*现场学习：写一个关于自己的品牌人格故事
三、如何利用微社群进行网点获客
1.微社群运营问题
1）把社群当客群
2）滥发红包
3）缺乏规则
2.微社群的三大矩阵
1）成员
2）内容
3）产品
3.获客步骤及策略
1）获客准备
2）场景化搭建
3）客群选择
4）分级筛选
5）内容运营
6）获客节点邀约
7）注意事项
8）把“陌生人”变成“好朋友”
*案例分享：亲子育儿群、吃货群和健康跑步群
四、做“钱”途无量的自媒体
1.用户思维：传达优雅自在的温暖调性
1）昵称
2）头像
3）签名
2.营销思维：探索轻松和谐的文化张力
1）软文
2）晒图
3）直播抽奖
4）分享反馈
3.场景思维：营造开放互动的创新生态
1）品牌降维：亲民化
2）产品降维：生活化
3）服务降维: 娱乐化
4）渠道降维：多元化
五、活动搭配微信平台，圈粉也要“双剑合璧”
第九讲：Pick场景营销逼出主题银行
一、特色就是竞争力
1.网点运营千篇一律、对品牌传播缺乏创意
2.服务方式单一僵化、对客户体验缺乏爱意
3.产品同质恶性竞争、对产能倍增缺乏新意
4.客户维护三板定向、对特定客群缺乏诚意
5.资源开发人重言轻、对生态整合缺乏禅意
二、主题不是搞把戏
1.重
1）重形式：特设不是特色、莫让特色的形式大于内容
2）重模仿：特色不是主题、莫让特色的选题脱离市场
3）重设计：主题不是花钱、莫让主题银行改造看上去很美
4）重装修：花钱不是重点、莫让主题银行的投资大于盈利
2.杂
1）思路杂：上下战略布局不统一、经营思路杂乱
2）方法杂：依靠传统方法难盈利、策略设计混乱
3）结果差：仅凭个人经验做绩效、产能提升困难
3.疏
1）员工疏：任务指标压力大、员工缺乏幸福感
2）客户怨：人情经营面子难、客户缺乏归属感
3）社会远：孤立独行做产品、品牌缺乏美誉感
三、盈利才是硬道理
1.懂行业：主题银行必须符合区域经济、打造产业链整合生态金融
2.优服务：主题银行必须符合人性体验、打造特定客群的归属港湾
3.提数据：主题银行必须符合分群管理、打造一行一客的赋能策略
4.配产品：主题银行必须符合聚合效应、打造定制产品的爆品战略
5.巧营销：主题银行必须符合共性刚需、打造批量获客的盈利模式
6.传口碑：主题银行必须符合时代审美、打造趋势引导的精品银行
*案例：《银发银行引爆产业大整合》、《美食银行陷于品牌危机》
【课程背景】：在过去40年，网点是获得银行服务的唯一渠道，转变为多渠道和全渠道服务，最终又转变为数字化全渠道服务，让客户完全依靠数字手段接入银行。银行业务正在被重新设计以迎合一个技术无孔不入的世界，要想在这个世界中保持重要性，唯一的出路及时打造为这个世界量身定制的体验，仅仅翻新网点是远远不够的。融入金融科技拥抱未来。科技正在摧枯拉朽地改变着传统的一切。正如《场景革命》《超级IP》等畅销书作者、“逻辑思维”创始人之一的吴声老师所说：“在新的应用场景下，消费者不再愿意仅仅为了物品本身的使用价值买单，反而更关注商品带来的情感溢价”。在互联网带来的信息爆炸之前，金融服务更多的是依附信息不对称进行客户资产配置决策的提供。而当下，信息渠道丰富、资源充沛，精准的信息匹配是客户对于专业的需求；以银行支付通道为支点的生活服务圈建设，是便捷体验及增值服务的需求；多端口的对接、多元化的感官体验是对于客户选择权的释放。打破传统的局限性后，让银行在客户生活中扮演着始终如一的重要角色。让我们一起走进金融代际跃升的时代。介绍金融科技对商业银行战略转型的影响和同业应对战略；新体验经济内涵解析，体验经济时代场景营销转型是关键；通过线上加线下相结合的方式重构商业银行营销服务体系；如何发挥线上金融大数据优势强化精准营销提高营销效率；掌握体验经济时代下，网点应当具备的新场景搭建整合力；学习新场景凭什么打动新中产，新中产会如何影响新金融；能够针对不同客群、社群提供定制差异化新场景活动策划；能够针对不同业务，积极提供定制差异化新场景营销攻略；能够搭建线上场景化，做“钱”途无量的银行系金融微商；掌握打造主题特色网点的核心规律，做新金融的新引领者。
