第一讲：背景与依据—我们为什么要开展微营销与在线服务
一、应知应会
1.当前银行业面临的挑战
2.客户金融消费习惯的改变
3.银行各层面的关键应对策略
4.客户在线上的聚集地—微信
5.树立正确的微信营销、服务观念
6.在线服务营销的应知理论：长尾与4i
第二讲：微信获客法—打造微信个人品牌、九招获客促展业
一、应知应会
1.优化名片：打造专业的微信个人品牌形象
2.九招获客：九大微信获客实操技巧
3.备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案
二、练习强化
*练习：优化个人微信名片
*练习：规整通讯录—建立现有客户“微档案”
*练习：获客进行时—获客技巧即时演练
三、工具应用
*工具：微信获客时验证申请话术
*工具：微信获客后接入语话术
*工具：不同获客方式的使用场景列表
*工具：六维度客户档案框架与示例
*工具：四级客户分类表
第三讲：点对点互动—在线互动的原则、情景、要点与禁忌
一、应知应会
1.数据分析：银行人常用沟通方式VS客户期望的沟通方式
2.点对点微信互动的本质、优劣势
3.2个原则：线上线下相结合+以客户为出发点
4.8个场景：各场景的应用规范、步骤、技巧与工具
5.10个要点：与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
6.6个禁忌：银行人与客户微信互动应规避的6个错误
二、练习强化
*练习：规整收藏夹—建立服营工具箱
三、工具应用
*工具：微信拉存款、请客户转介与获取同业信息的话术
*工具：产品介绍SCBC法则
*工具：“产品业务介绍”、“业务办理要求”、“客户见证案例”、“近期营销活动”四类营销工具的框架及制作流程：
*工具：“服营工具—来源”二维对照表
*工具：营销工具在微信平台使用的19个情景
*工具：轮岗时客户通知微信话术
*工具：易企秀H5制作软件
第四讲：微信群运营—存量客户维系的社群规划、运营管理
一、应知应会
1.现场微问卷调查：盘点自己的微信群，找规律
2.微信社群运营的基本认知
1）简述社群、社群营销；微信群运营与群质量分析四维度
2）社群的分类与银行客户的适用性分析
3.银行人“建”微信群—客户分析搭建群结构
1）自身建群与客户加群的目的、策略，明确群结构
*案例：不同类型客户的建群规划
2）微信建群流程、设置与使用技巧
4.银行人“管”微信群—活动策划提高客户黏性
1）微信群九大运营攻略
2）群公告、群规与日常管理技巧
二、练习强化
*练习：编制建群规划书
*练习：挑动你的群—激活微信群的攻略落地练习
三、工具应用
*工具：《Q6建群规划书》模板
*工具：金融微课堂流程
*工具：“群类型—群活动”二维对照表
*工具：微信群公告模板
*工具：微信群群规模板
第五讲：玩转朋友圈—产品批量推广、与客互动与深度分析
一、应知应会
1.朋友圈营销案例与数据分析
1）朋友圈营销带来的价值
2）华瑞银行的“朋友圈银行”
3）朋友圈数据分析：客户关注什么、什么文案更吸引客户
2.银行人应该如何发朋友圈
1）银行人在朋友圈应发的内容：个人相关、银行相关、客户相关
2）自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例
3）理财、黄金、电子银行、基金四种典型产品的朋友圈文案编写
4）“转发类”朋友圈内容的操作、时间、要求与技巧
3.在朋友圈与客户互动的方法与技巧
1）点赞的方向与时机
2）评论的技术与艺术
4.查看客户的朋友圈，深度分析客户的未知信息
1）案例分析：微信广告精准投放带来的启示
2）案例分析：分析某客户的100条朋友圈，建立立体的客户视图
3）“看文识客户”：分析素材、分析内容与分析结果运用
二、练习强化
*练习：进击的朋友圈—现场发、大家评
*练习：文采大挑战—点评客户朋友圈的技巧
*练习：发现之旅—查看客户朋友圈建立客户视图
三、工具应用
*工具：五类工作相关的微信公众号
*工具：银行人发朋友圈的三维内容列表
*工具：朋友圈发“产品业务信息”的关键词合集
*工具：朋友圈发投资理财类产品、批量拉存款话术
*工具：朋友圈转发文章“内容与来源”对照表
*工具：《基于朋友圈的客户分析与互动营销策略》模板
课程盘点—回顾、任务布置及日常工作指引
1.课程要点回顾
2.课程结束后立即要完成的8件事
3.工具应用
*工具：微信运营每天7件事
*工具：微信运营每周6件事
*工具：微信运营每月3件事
【课程背景】：四大行平均利润增长率从12年的14. 8%下降至16年的0. 03%；互联网金融在存、贷、汇三个核心领域对传统银行形成冲击；金融脱媒不可避免且正在加速；电子银行交易占比逐年攀升，2017年，绝大部分银行超过90%，客户的金融消费习惯正在发生显著的变化；柜台渠道的业务量逐年下降，大部分网点日均业务量不足70笔；高端客户的离行化日趋明显。不计重复，某国有大型银行“年日均金融资产10万以上”客户网点到场率仅为3%；四大行从15年末开始新一轮网点转型，从增设智能机具到“减高增低”无一不体现银行转型以适应客户市场变化的决心。客户在哪里，我们就应该在哪里：截止2017年，微信月活跃用户9. 63亿；微信累计绑卡用户3亿；94%用户每天登录微信；80%的中国高资产净值人群在使用微信；企业员工、自由职业及个体合计占比65.7%。营销团队的挑战：高端客户不来网点了，如何才能持续建立互动?客户经理管户客户很多，如何才能够全面覆盖?现有大客户的产品渗透率还不错，新客户在哪?新出的产品和活动，如何让更多客户深度知晓?我们的产品这么多，如何快速批量传递给客户?除了业务交易数据，我们还了解客户哪些信息?什么是财神有约—策略式微信营销：本质是移动互联网+网点服务营销。作为金融互联网战略落地在网点的抓手，课程将通过高频刚需的社交工具（微信）建立与客户更紧密的连接，打通线上和线下，帮助网点实现持续的产品销售和高度的客户黏性。微信营销是一项技能，练习是关键。营销团队要掌握微信营销与服务的方法和技巧，必须通过大量的操作和练习。课程在让销售团队了解微信运营的道理、原理的基础上，更多地通过案例与工具导入，让团队掌握微信营销与服务的事理（即操作步骤与技巧）。
