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课程介绍
《保险产品营销必杀技 ——产品成交按钮》
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《保险产品营销必杀技 ——产品成交按钮》

编号: GK007               类别:保险产品           方式:公开课、内训课
时间: 待定1               地点:待定
课长: 2天                 讲师:苏老师
对象: 网点理财经理
收益: 展示在银行销售保险的两个不同层面的不同的营销方法与技巧;建立保险销售的一个系统化流程,通过销售前的准备,探寻出客户的真实需求;教理财经理将枯燥无味的保险产品以客户最喜欢的方式呈现出来;体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中吸收课程精髓。
备注: 课程大纲仅供参考,我们会根据您的需求特点,进一步提供更具针对性的课程大纲。
价格:
0.00
课程大纲


导引:理财经理销售保险产品的现状和痛点

第一讲:银行网点销售保险的第一个层面——流量客户保险销售

一、有效的厅堂布置助力流量客户的保险营销

1.厅堂营销在三量客户开发中的重要地位

2.聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面

1)电子屏、橱窗

2)入口处

3)等候区

4)高柜柜面

5)贵宾区

*案例:魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售

3.优秀厅堂布置的展示

*案例:厅堂坐椅的位置调整

4.厅堂荧光板的设计

*案例:一个美丽的爱情故事

二、营销工具用的好,厅堂保险营销出奇迹

*游戏:中国文字的设计

1.银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

1)客户多

2)时间少

2.银行厅堂营销的关键点

1)全面覆盖

2)批量营销

*案例:某四大行的厅堂识别客户的案例

*案例:万国表行识别筛选客户的标准化流程

3.136在保险销售中的神奇作用

*案例:羽生结弦的标准

*演练:主打保险产品的136的拟定

4.厅堂微沙,厅堂营销显神奇

1)微沙的标准流程

2)微沙的注意事项


第二讲:银行网点销售保险的第二个层面——存量客户保险销售

一、营销战场——快速锁定你的利润金矿

*案例:西点军校的故事

1.只有够MAN的客户才是我们的准客户

2.理财金字塔解析

3.保险是理财配置中的“基本配置”+“钻石配置”

二、成交按钮——第一步赢得信任

1.建立专业性的必要性

*痛点解析:利益型客户的追求是什么?客户的邀约难是什么原因造成的?

*案例:海底捞的服务引导性。

*案例:某股份制银行一个理财经理销售基金定投的奇迹

2.向客户传递我们专业性的渠道

*案例:北京建行佛系宝妈的业绩产出

*案例:某四大行半年度业绩爆发的理由

3.专业性的内容和素材是什么

*案例:某股份制银行维护大客户的方法

1)知识营销短信的编写注意点

2)情感营销知识的编写注意点

*演练:编写知识营销和情感营销短信

3)营销日历的结合点分析

4)一场电影掀起一个话题

三、成交按钮——第二步传递价值

1.客户感受价值的四个层次

2.传递价值六步曲

*案例:美国营销大师的故事

*案例:从一张身份证找需求

1)分析客户情况——锁定需求

*演练:私营业主王先生的分析

2)列数字——证实需求

*案例:某股份制银行的辅销工具

3)讲故事——强化需求

*案例:四个法商小故事

*案例:富国银行的产品覆盖率

*案例:一个两千万客户的资金转移

4)算缺口——量化需求

*演练:毛先生三口之家的重疾险缺口计算

5)引产品——满足需求

*怎样实现科学的引产品流程:

a科学合理运用工具,最大化需求

b结合现实、盘点资源、减少忧虑

c展示方案、说明优劣、排除选项

d强调优势、不断重复、倍增信心

6)为产品注入额外价值——提升需求

*银行品牌——售后服务——客户体验——产品增值

3.传递价值的三大工具

1)细化:学会用FABE展示你的产品

*案例:讲的清和讲不清

*案例:有准备和没准备

*案例:个人讲和团队讲

2)数据化:数字是最能直观反映价值的工具

3)对比化

a与其他方案的对比

b与竞争对手的对比

c买与不买的对比

四、成交按钮——第三步消除顾虑

*游戏:找规律、解答案

1.产品增值:情感增值——功能增值——体验增值

2.权威辅证

*案例:央视财经频道栏目

3.客户见证

4.售后保障:客户升级——享受权益——双重服务

五、成交按钮——第四步促成结果?

1.促成的四大类方法

1)默认法

2)二择一法

3)次要理由购买法

4)激将法

*演练:促成话术的使用

六、成交按钮——第五步常态联系与转介

1.转介的作用:高客的圈层营销和新客的倍增

2.转介话术的使用技巧

3.转介的激励方案

4.营销漏斗

5.联系频率和方式的制订

6.客户信息的变化就是一个营销机会的产生


课程收尾:

1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2.答疑解惑、结语


课程背景】:我们在银行跟客户面谈时切入保险的时候常常遇到以下难题:我产品说明一直都很好,为何客户总是不买?我有按照流程讲保险观念,但是客户好像无动于衷?之前聊的都挺开心的,为什么一转入保险就陷入困局?本课程基于以上问题的解决,为银行零售个金一线人员量身定制,从银行营销的两个层面,厅堂快速营销和理财经理一对一营销出发,针对如何切入保险的难题,通过自身专业度的建立和对客户购买动机的分析,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结,从多个纬度给出银行销售人员解决保险营销难题的全面优化方案。

手机号码:15504488610                     联系邮箱:3205025031@qq.com                    联系电话:0431-85631925                  联系地址:吉林省长春市朝阳区明德路77号
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