第一讲：了解私人银行客户
1.他们是谁？
2.他们关注什么？
第二讲：链接是可以设计的——私人银行客户营销与维护规划
*反思：我之前的营销维护工作做了哪些规划?
1.营销与维护规划——以“二变”应“万变”
2.“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集
3.客户潜在理财需求分析
*案例分析：资深CFP的工作困惑
4.善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)
*案例分析：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”
5.善假于物——客情关系建设道具准备
*案例分析：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”
6.针对他行高价值客户的“挖墙脚”步骤与策略
*案例分析：“圆梦之旅”让企业主成为某银行的“信徒”
*讨论：今后我会怎么做?
第三讲：赢得信任——从客户关系到朋友关系
*信任=您的所作所为所带给客户的观感+实践诺言
*客户关系=专业+信任
*朋友关系=专业+信任+接纳
*小测试：随意找出你手上的一个大客户，来检测你跟客户出于怎样的关系层级?
*小组分享：为什么我的客户谁都挖不走?
1.客户核心信息的收集的维度
1）内容维度LOAF：学习、职业、爱好、家庭
2）体验维度HEAD：收获、兴趣、遗憾、梦想
2.客户核心信息收集的技巧
*仿真演练：如何快速了解客户的关键私人信息
3.基于产品利益本身的维护如何做?
4.基于情感关系本身的维护如何做?
*案例观摩：《写给高端客户的一封信》、《银保产品营销失败后》
5.如何收集客户的关键信息并形成低成本高效果客户维护行为
6.如何再次深挖需求并要求客户转介绍
*讨论：后续跟进的“3个1”工程
*互动总结：师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
【课程背景】：私人银行业务是财富管理的关键。以招商银行为例：私人银行客群占比在银行借记卡客群占比不足0.1%，却贡献了8%的税前利润，户均税前利润46883元远高于其他客群而且私行客群56%的收入为非利息收入，成本收入比例仅为33%。但很多客户经理谈私色变，不要说开拓新的私人银行客户连名下管户客户都没办法有效链接。袁老师结合自身多年的招行私人银行业务经验，从客户个案出发，帮助理财经理掌握一套有效的方法建立链接做好私人银行客户关系营销，实现产能飞跃。
