第一讲:KYC的理念
一、KYC=单独收集客户信息?
*案例:真诚交流撬动亿元保单
二、KYC=提问+倾听?
*视频教学:我为什么奋斗
*互动教学:我们不妨先给自己做个自评
第二讲:KYC的技巧
一、客户切分:从客户名单中先分出ABC类客户
*案例:陌陌的逆反式营销
二、面谈动作的切分:第一次面谈你想达成什么目的?第二次面谈你想达成什么目的?
三、清晰目的:规划不是为了掌控,而是为了把握节奏
*延伸解读:招商银行“因您而变”理念详解
1.要K什么?
1)从信息类别上看,我们需要了解的客户信息包括财务信息和非财务信息。
2)了解客户的财富需求,梦想,更要了解他们的担忧。唯有如此,才能为客户排忧解难的
2.要如何K?
1) K什么?要了解客户的财务信息和非财务信息,既要知晓现状,更要关注变化。
2)关键点:了解客户的风险偏好,喜欢什么类型的投资?可支配的资产有多少?对收益预期是多少?能接受的投资期限有多久?
3)多听少说,问对问题,以同理心换位思考,让客户心甘情愿地告知你他们的理财愿望、目标、愿望,以及担忧。
4)关键点:建立信任感,以“顾问式聊天”开启对话,展示服务平台的实力和专业,展示理财师的亲和和职业。
*案例:家庭工作室是如何营销家族信托的?
第三讲:通过KYC进行需求挖掘的提问销售技巧
*小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的
*案例:史玉树如何踏上“征途”
*案例:郭敬明的“小时代”为什么成功?
一、客户金融需求的性质和层次
1.即刻需求VS潜在需求
二、取得提问的权力
三、有诊断才有发现,有发现才有需求
1.客户识别MAN三要素
2.金融产品“四性”
四、KYC询问的艺术
1.暖场(形体、声音、语速、话题)
2.开放式提问打开局面
3.选择式提问缩小范围
4.封闭式提问引导决定
*案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?
五、倾听并整理客户需求
*工具提供:风险属性评估表
*工具提供:需求分析表
六、KYC技术小组练习
第四讲:通过KYC进行资产配置的销售流程及工具运用
【课程背景】:KYC,Know Your Customer,即我们常说的“了解你的客户”,如同老中医的“望闻观切”。充分而深入的KYC,一方面能为客户提供更为精准的服务,另一方面也帮助理财师实现“客户、公司、理财师”三方多赢。做好KYC,是我们成长为金牌理财师道路上需要迈过的第一道坎。 袁老师经合自身多年的私人银行从业经历,从客户需求出发,通过提升深度KYC技巧帮助客户经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高业绩。