第一讲：基于客户深度经营的营销理念
一、“互联网+”“利率市场化”下的银行现状
1.银行业纠结的2016年
*案例：余额宝的前世今生
*延伸：互联网金融的野蛮生长
2.利率市场化与资本约束
3.科技改变一切
4.社会和形为方式的转变
二、银行“以客户为中心”的营销转型之路
1.以客户为中心VS以产品为中心
三、基于客户经营的高端客户营销
*讨论：客户为什么会“见钱不见人、见人不见心、利低就走人”？
*案例：医生是怎么营销的？
1.客户经营的4R原则
2.客户关系管理（架构、名单、效果、交叉、统一）
*案例：令人抓狂的批萨店员
*案例：招商银行的CRM系统
3.客户经营策略（细分、需求、提升、经营、服务）
第二讲：基于客户需求的产品销售策略
*小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
*案例：史玉树如何踏上“征途”
*案例：郭敬明的“小时代”为什么成功？
一、客户金融需求的性质和层次
1.即刻需求VS潜在需求
2.取得提问的权力
3.有诊断才有发现，有发现才有需求
二、客户识别MAN三要素
三、金融产品“四性”
四、KYC询问的艺术
1.暖场（形体、声音、语速、话题）
2.开放式提问打开局面
3.选择式提问缩小范围
4.封闭式提问引导决定
*案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC？
五、销售提问四步法
1.状态问题
2.核心问题
3.暗示问题
4.解决问题
*案例：蹇宏是如何营销保险的？
六、不同产品的四步提问法销售
*小组练习：产品呈现技术
*案例演练：根据案例卡设计提问销售法流程，两组演练总结
第三讲：说人话——让你的销售有“道”
*思考：资产配置是个好东西，为什么客户不接受？
*思考：你考了CFP，为什么感觉自己还是个卖药的？
*课堂讨论：惨遭误会的结构化理财产品
*毛主席告诉我们：“说人话”才是王道！
一、什么叫“客户化语言”？
1.两张图表的对比
2.客户化语言转化：简化、提炼、类比
*练习：如何用三句话解释清楚保本基金？
二、讲好故事赢机会
*莫言的演讲
1.故事——形成“想像共同体”
2.方法和目的——引起关心
3.让客户成为故事的一部分
*案例：怎么用讲故事的方法说明白“资产配置”这回事？
*练习：讲故事培养客户理财意识
*练习：讲故事让客户认可基金定投
4.金融知识可以这样有趣
*案例：《唐人街探案》
*案例：穿越到万历朝
第四讲：建立链接——重建你的客户关系
一、我们为什么感觉高端客户这么少？
1.为什么要做好客户挽留？
*讨论：客户为什么轻易被别人的高收益产品挖走？
2.最典型的流失特征
3.客户为什么会流失？
1）单一产品的客户流失率最高
2）其它流失原因：产品、服务、关系、特殊
3）客户经理在经营上存在缺失
*案例：“剪羊毛”与“放羊”
二、重塑你的客户关系
1.客户关系的五个层次
1）为什么邀约客户参与旅游都不来？客户：我为什么要来？
2.读懂中国文化中的情理法则
*案例：公务员客户开发
3.互联网下的客户关系：微信工具与社群
4.从关系过渡到专业
*案例：3700万黄金的成交，源于对黄金投资的痴迷
*案例：2个亿的大客户是怎么搞定的？
三、做一个高逼格的营销人员
1.把你的目的隐藏起来
2.从服务入手
3.重塑你的微信朋友圈
【课程背景】：在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下，中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中，这一困局将持续困扰零售银行，导致客户资产收益率由从2012到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型，从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行，才能成为中国零售银行业下个十年的赢家。王老师结合自身多年在“中国最佳零售银行”招商银行的从业经历，并亲历、亲自参与了招行零售银行的二次转型、网点创赢、产能飞跃等项目的成功经验，结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和和研究，为您拔开重重迷雾，从实践中提炼出一套有效的方法和工具，帮助客户经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让客户经理与客户形成良好的互动和互信，达到银行、客户和客户经理的三赢。
