第一讲：营销之道
一、思维转变：银行为什么要营销？
1.树立银行营销的正知正见
2.揭秘金融营销的本质
二、银行营销者四重境界
1.无动于衷：营销意识的渗透
2.无病生药：营销角色的转变
3.无中生有：营销能力的升华
4.无住生心：营销真谛的领悟
*案例分析与点评：我行理财低于他行且不保本时，如何留住客户？
1）客户挽留三大策略七大技巧
三、银行营销四轻四重策略
1.轻销售重感恩
2.轻产品重感情
3.轻抓钱重抓心
4.轻短暂重长久
四、银行营销人员能力素质模型
第二讲：银行营销六步智胜
*第一步——锁：望闻问切识商机
1.八望：视觉识别
1）如何从八个关键点识别潜在客户
2.四听：听觉识别
1）如何从四种倾听识别潜在客户
3.四问：主动探寻
1）如何从四类询问识别潜在客户
4.八切：信息识别
1）如何从八大数据识别潜在客户
*第二步——信：转变角色取信任
1.揭开拒绝的真相
*案例：沮丧的大堂经理孙小雨
2.客户拒绝真相与应对
*案例：大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”
3.建立信任de三说技巧
*情景演练：如何取得精明老板的信任？
4.赞美技术
*第三步——探：三入战术挖需求
1.提问对驾驭客户的重要性
2.SPIN营销的四大步骤及要点
3.从营销视频中体会SPIN在营销中的实际运用
*情景演练：促成水产张总的网银之恋
*练习：定投、保险、黄金、贷记卡等产品销售引导语术设计与指导
*第四步——说：四步成诗说产品
*情景模拟：汇款的白领小孙
1.营销产品的五大乱象
2.SCBC语术
1）模板讲解与使用
*案例：小老板与小白领的销售语术
3.理财类产品营销六要素
*练习：人民币理财产品、定投、保险、基金、贵金属等语术设计
4.资产配置原理
5.标准普尔家庭资产象限图分析
*第五步——促：一辩二化三促成
1.一辩：异议三大类型与应对
*类型：假、真、诈
*应对：坦诚法、说破法、示弱法、换位法、赞美法、借力法
*案例：一波三折终成交的保险销售
2.二化：太极公式与四大化解策略
*公式：认同+赞美+转移+反问
3.三促成：不成交四大原因及促成策略
*原因：性格、实力、习惯、贪婪
*策略：假戏真唱、以退为进、以理服人、全力以赴
*案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”
*演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术
*第六步——维：用金不如巧用心
1.客户关系维护
1）高风险的客户维护
2）基于客户属性的分层分级维护策略
3）关系策略：四大错与四大对
4）客户关系四步晋级路径
5）关系维护五大技巧
6）赫兹伯格的激励保健双因子理论
*研讨：激励因素行为设计
2.微信营销及维护管理
*视频分享：见证微课的力量
1）微信营销活动设计与制作
2）微信客情维护技巧
3）微信发帖技巧
4）微信建立信任de三说技巧
5）微信客户维护六大技巧
*练习：不同的客户事件，如何处理客户的帖子？
6）如何经营朋友圈？
7）如何经营微信群？
第三讲：银行营销七大关键模式
一、联动营销模式
1.联动营销的基础思维
2.联动营销链条建构
3.产生等候的30种常见情景
4.联动营销四步流程
5.顺势营销牌制作与使用
6.目标客户转介四步曲
7.联动营销的9大要素
*视频学习与分析
*情景演练
二、微沙营销模式
1.什么是厅堂微沙营销？
2.厅堂微沙营销五大好处
3.微沙营销四大法宝
4.厅堂微沙营销实施步骤
*视频分享，实操演练
5.创新微沙营销六大流程
*情景模拟：微沙营销
6.玩转厅堂，营销活动设计——厅堂寻宝九重礼
三、沙龙营销模式
1.沙龙营销四大好处
2.沙龙营销五大流程
1）定位
*练习：沙龙活动定位
*案例：如何利用1000元经费帮助客户解决难题？
*沙龙策划：如何利用端午节日组织活动进行拉存款？
2）邀约
*练习：邀约语术
3）暖场
*案例：六一儿童节的保险营销沙龙策划
4）杀单
5）跟进
*练习：跟进语术
3.活动营销五流程十二问
四、路演营销模式
1.一起来找茬
2.路演营销成功的三驾马车
3.人气利器六大法宝
4.路演营销的六大秘诀
5.路演营销五大模式
1）兴业银行的抽奖式路演分析
2）光大银行的舞台式路演分析
3）民生银行的活动式路演分析
4）社区银行的节日式路演分析
5）商业银行的组合式路演分析
6.路演营销五大关键
五、陌拜营销模式
1.外拓营销无效的四大原因
2.外拓营销系统性链条
3.外拓营销的六大价值
4.哪些网点急需外拓获客
*情景演练
5.陌生拜访语术六大步骤
1）自我介绍
2）目的说明
3）寒暄赠礼
4）顾问营销
5）辞别感谢
6）印象短信
*情景演练
六、电话营销模式
1.心态讲
1）电话营销者必备的四个心态
*案例分析：兴业银行理财经理由30万如何升级1500万？
*案例分析：平安银行客户经理小周如何成功取得客户信任？
2.电话讲
1）电话营销四个步骤
2）电话营销语术设计与分析
*情景演练
3）短信预热四个步骤
4）电话营销话术设计
a熟客营销流程
b熟客转介流程
c转介客户营销流程
d沙龙邀约流程
七、结盟营销模式
1.银行商业模式的变迁
*案例：如何让一个有四台POS的汽车4S店安装我行POS？
2.结盟客户的四大来源
3.整合行业——商户联盟政策
4.结盟商户清单
5.银商结盟行动公告书
6.结盟双方权益
*案例：市二医院的代发营销
*案例：工检法部门的代发营销
第四讲：营销管理
1.领人不管人
2.低成本激励八心八箭
1）手势暗语有默契
2）温馨便签送激励
3）早晨计划晚汇报
4）喜报频传提士气
5）每月拍卖有乐趣
6）明星徽章是利器
7）精神文化墙上去
8）家园氛围显情谊
【课程背景】：随着银行业竞争的日趋激烈，网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。银行网点作为集形象展示、客户体验、服务营销等诸多功能于一体的多功能机构，是银行树立品牌、攻城略地的重点。但纵观各家银行，其行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，多次见到，行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹，理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。这些营销意识低下，营销技能匮乏的情况，将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。如何推动柜员的开口营销，搭建网点联动营销链条，他们应该具备哪些工具和语术？如何让大堂经理具备识别营销、等候营销等营销技能，提升现场营销能力？如何让理财经理了解客户的需求，掌握客户的购买信号，快速完成理财产品的销售？如何提高客户经理电话营销、陌生拜访的能力，让外拓营销理更有效的开展？如何充分发挥网点负责人的管理职能，有效推动员工的营销行为，激励员工营销士气？以上这些疑问，也许您能够在本课程中得到启发。思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维；营销模式：掌握网点关键的七大模式：联动营销模式、等候营销模式、沙龙营销模式、路演营销模式、陌拜营销模式、电话营销模式、结盟营销模式等；客户识别：通过八望、四问、四听、八切的方法，掌握客户识别技巧；赞美技术：通过赞美的沟通技巧，掌握与客户接触并取得信任的秘诀；需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，设计产品引导语术；产品介绍：掌握SCBC法，设计产品介绍语术；异议处理：掌握异议处理的方法和化解策略；交易促成：了解客户不成交的原因，掌握交易促成的方法；客情维护：掌握客户关系经营与维护及微信维护的技巧。
