第一讲：开篇/课程导入/形成团队
1.达成共识，课程概述
2.破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则
3.体验——我要找到你
第二讲：保险理财服务定位
一、保险理财意义
二、保险理财业务工作定位
三、保险顾问的角色定位
*思考：角色认知——我工作的角色是什么?
四、保险代理人三大“角色”的扮演差异
1.角色一：产品托——做嫁衣、伤自己
2.角色二：推销员——任务重、压力大、成交低
3.角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长
五、金融营销压力形成与解决方向
六、增加客户“黏性”出发点探究
七、SOW与KYC作用与意义
八、保险营销服务六大流程
1.建立客户关系
2.收集客户信息
3.财务分析评价
4.理财方案制作
5.方案递交实施
6.维护修订规划
第三讲：保险理财营销中的投资心理识别
一、客户投资性格心理学
1.客户投资性格心理区分
2.客户投资性格觉察识别
3.四种理财性格快速识别
4.投资心理学好奇心激发
*测评：自我投资性格心理
*视频：四种性格特征察觉
*讨论：人物性格心理分辨PK
二、投资心理学团队演练
1.演练规则说明
2.团队协作演练
3.演练点评
4.演练分析
*演练：团队协作分辨客户心态
三、投资性格心理学应用
1.自我投资性格心理应用
2.性格心理对客户开发与服务的影响
3.客户投资性格心理应用
4.投资性格理财需求差异
5.投资性格营销应用范畴
6.营销中同理心表达应用
*演练：“同桌的你”性格分辨PK
*讨论：如何针对不同性格客户开展营销
*模拟演练安排宣导
第四讲：理财客户挖掘
一、客户信息收集
1.非财务信息收集
2.财务信息收集
3.爱好与目标确定
*工具分享：客户信息收集表工具与使用
二、财富健康三大标准
1.现金流管理
2.风险管理
1）人生核心的八张保单
2）保额核算
3.投资管理
三、家庭财务财务评价
1.资产负债统计
2.收入支出统计
3.六大财务指标测评
*讨论：案例数据分析评价
四、风险承受与风险偏好评价
1.风险承受能力与风险偏好的判别
*视频分享：风险认知
*分享：《个人金融理财工具选择建议表》
五、金融理财规划目标与生命周期理论
1.生命周期区分
2.各周期理财重点
3.基于生命周期的保险产品搭配
第五讲：个人风险管理与保险规划建议制作
一、风险管理六大手段
1.控制
2.规避
3.自留
4.转移
5.转换
6.对冲
二、保险规划流程
1.保障范畴确认
2.人生必备的八张保单
1）人寿险
2）意外险
3）医疗险
4）重疾险
5）养老险
6）子女教育、意外
7）财产险
8）社会保险
3.保障额度确认
三、保险规划方案制定
1.目标确认
2.工具选择
3.方案实施
4.定期调整
*案例演练：保险规划案例演练
四、大额保单的价值与意义
1.人生财富两种形式
2.大额保单保障无形资产
3.人生的弱点
4.人生的责任
*案例分享：大额保单应对人性弱点与人生责任
第六讲：保险需求激发与核心理财目标实现
一、需求激发营销模式
1.下定义式需求激发
1）理财三板块下定义
2）自身产品优势挖掘
3）工具搭配客户需求
2.人生核心需求激发
*演练：下定义式营销
二、核心理财目标实现
1.稳妥安全现金规划
2.风险管理无忧人生
3.望子成龙教育策略
4.安享晚年退休计划
*视频：关注养老
*工具：养老及教育金快速配置策略软件工具
三、结合自身产品搭配客户需求
1.家庭客户资产配置
2.金融产品配置方案
3.产品搭配方案编制
4.投资方案效果预期
5.结合养老与子女教育无压力营销
*案例操作：理财产品实现客户需求
*案例分享：产品搭配
第七讲：金融营销发问沟通话术与异议处理
一、理财式发问话术
1.理财营销15个发问话术
2.延伸性7个营销发问话术
3.理财沟通中的常见12个障碍
二、金融营销的四种引导法
1.注意力转移
2.围魏救赵法
3.现身说法法
4.加砝码与撤梯子法
三、客户异议、投诉处理话术及应用
1.客户异议投诉根由
2.同理心表达模式
3.异议处理三模式
4.常见异议处理话术
5.常见投诉处理话术
*讨论：异议处理演练PK
*工具：“承转合”高效致胜话术
*案例：客户异议处理案例
第八讲：产说会效能提升之借力社群营销
一、产说会之痛
1.从产说会效能说起
2.产说会变革之路
3.社群产说会兴起
*分享交流：新型产说会模式
*分享交流：我的产说会心得
二、社群构成与价值
1.什么是社群
2.社群构成的要素
3.社群VS社区
4.粉丝经济到社群运营
三、社群依托的平台
1.社群要的是什么
2.社群=微信群、QQ群?
四、从无到有建社群
1.建群五步骤
2.找同好
3.产输出
4.巧运营
5.能复制
*讨论策划：社群活动设计
第九讲：保险产品营销综合模拟演练
1.模拟演练流程
2.演练要求讲解
3.模拟分组演练PK
4.模拟演练点评
【课程背景】：保险热销旺季再起，作为保险行业代理人——如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求?如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用?如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?
如何运用发挥自身保险工具、转化实现客户财富目标?如何灵活运用营销话术方法、巧妙应对化解客户异议?如何用产说会实施集体营销、社群操作快速锁定客群?如何在日常中开展自我修炼、自我提升转型金融达人?让保险代理人深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求;让客户经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力;令保险代理人更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。以产品功能定位与资产配置相结合，赋予产品具有更强生命力、吸引力，合理引导客户展开有针对性的采购，运用产品的人群差异化运用，使产品具有多个营销方向切入点;通过常规理财目标、特殊理财目标等切入点，令学员能多角度、全方位考量客户需求，并找准方案设计依据;令学员能通过下定义式引导、人生核心需求激发，核心规划指引理财经理为客户作资产配置时，充分掌握客户财富特征，指引学员掌握财务分析的基本操作，灵活运用财务数据助推后续资产配置策略;以社群作为绩效提升的切入点，引导学员认识社群含义、理解社群功能，并对社群具体运作展开探讨交流，并梳理八大核心客户群体特征、整理人群需求、采用社群高效营销;让保险代理人在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任;学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销;学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望；掌握风险管理中的六大风控手段、八种必备保单、选择保险产品的四个原则、保险方案制定的四个流程;学员能灵活运用本公司的保险产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的;通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制保险方案建议，结合保险建议书工具组合营销;灵活运用沟通的三大环节，让客户经理与客户沟通时提升沟通效能，并设计多个话术方式，直接提升营销话语效能;灵活运用理财营销中的15个发问话术方式及7个延伸发问话术方式高效掌握客户信息，并能认清理财沟通的12个障碍;面对常见的客户异议，让学员掌握通过“三招制胜法”灵活运用话术，高效化解客户担忧、异议，实现成交;通过课程演练，让理财经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我;熟悉社群的意义、效用，并能依据社群运作的五个步骤从无到有构建社群，并借助社群展开六大营销战术;熟悉现有高效产说会模式，组团聚拢客户;学员在日常中开展四大方向的自我修炼，提升自我素养、业务技能，从普通金融从业人员向专业金融理财顾问华丽转身。
