第一讲:新政后医药行业的挑战与机遇(医药改革政策剖析)
一、我国医药改革的四大需求
1.思考讨论:为什么我国要进行医药改?
2.需求一:中国经济改革增长的需求
1)医药大健康产业将成为中国经济的新增长点
2)中国经济增长向第三产业转型
3)医药大健康产业化的升级改造
3.需求二:资本市场投资需求
1)资本市场有大量资金需要投放
2)医药大健康产业投资轻回报高
3)医药大健康产业资本投入过少
4.需求三:人民群众的需要
1)医药服务服务需求的变化
2)收支与医药服务的变化
3)国民病种的变化
4)慢性病时代已到
5.需求四:医院多元发展的需要
1)服务将成为医院的又一核心价值
2)医疗技术的回归
3)医生价值的最好体系
6.案例:
1)2019/2020年度政府工作报告
2)2017年发改委公立医院药价改革报告
二、医药新政改革的五大挑战
1.挑战一:政府(改善民生,优化产业)
2.挑战二:资本(降低门槛,资金融入)
3.挑战三:医院(转化矛盾,服务第一)
4.挑战四:医生(体现价值,重塑形象)
5.挑战三:行业(创新升级,重新洗牌)
6.案例:
1)两票制、一票制相关制度
2)零差价价格体系
3)4月8日医药新政北京上市
三、医药行业改革的六大机遇
1.机遇一:医保联动,从医院走向药店
2.机遇二:医事服务,从医生走向民众
3.机遇三:网店新政,从线下走向线上
4.机遇四:资本开放,从公立走向民营
5.机遇五:两票药价,从公关走向服务
6.机遇六:健康意识,从治疗走向健康
7.案例:
1)淘宝、京东、顺丰的医药之路
2)万达集团投资医疗产业
第二讲:新政过后医院引进药品流程解析
一、医院药品引进有哪些必要条件
1.收集医院信息
思考讨论:医院引进药品需要掌握哪些信息
2.医院进药的基本程序
3.医院进药的五大影响因素
1)第一因素:政策
2)第二因素:价格
3)第三因素:群体
4)第四因素:医生
5)第五因素:患者
4.国内五类医院的药品选择
1)医学院校附属医院
2)市属三甲医院
3)市属区级医院
4)部队医院
5)非公立医院
二、了解医院进药的各级关键人人物
1.思考讨论:
1)医院引进药品的关键人员有哪些
2)医院引进药品的关键人员有哪些特点
2.医院进药的六大关键人物(提议者,影响者,守门者,控制者,购买者,使用者)
3.进药关键人物六维特点分析
1)第一维度:职责
2)第二维度:观念
3)第三维度:价值
4)第四维度:权力
5)第五维度:影响力
6)第六维度:需求
4.确定新医院进药的关键目标人物
1)思考讨论:如何确定关键目标人物
5.药事委员会的选药标准
第三讲:医院成功进药的营销技巧
一、成功销售的基本八大基本法则
1.法则一:如何正确理解目标客户的需求
2.法则二:客户的产品功能性需求
3.法则三:客户为什么会尝试使用你的产品
4.法则四:客户使用产品的用药习惯是如何形成的
5.法则五:客户为什么会首选使用你的产品
6.法则六:客户的情感方面需求
7.法则七:客户的行动逻辑与对策
8.法则八:客户的心理需求定位
9.讨论:
1)客户为什么会“喜怒无常”,本来谈得好好的,怎么突然就变了?
2)我很怕见那些严肃寡言的客户,不知如何才能打动他?
3)客户为什么会说话不算数?
二、目标顾客(关键人物)的需求分析与满足
1.对进药关键目标人物的四维认知
1)第一维度:关键目标人物资格
2)第二维度:关键人物对药的关注点
3)第三维度:关键人物对厂家的看法
4)第四维度:关键人物对医药代表的看法
2.关键目标人物的需求分析
1)如何正确理解重点客户的需求
2)客户的产品功能需求(学术需求)
3)客户的情感方面需求(社交需求)
4)客户的行动逻辑与对策
5)客户的心理需求定位
3.与关键目标人物建立关系的技巧
思考讨论:如何满足顾客的5大需求?
1)探寻需求的技巧:敏感问题透视
2)分析需求的工具:马斯洛需求
3)建立三元人际关系:人缘、人伦、人情三阶段
4)策略化满足重点客户需求的技巧
5)提供满足需求与附加价值的服务(个性化服务)
三、关键目标人物的社交营销技巧
1.冰山概念-每个人都是一座冰山
2.人的基本个性需求
3.客户社交风格的认知模式
4.四种不同社交风格客户的基本特点
1)第一种:驾驭型
2)第二种:表现型
3)第三种:分析型
4)第四种:亲切型
5.四种不同社交风格客户的需求解释
6.自我社交风格测评
7.案例:西游记师徒四人
四、因人而异的需求满足技巧
第四讲:医院进药的营销策略
一、新医院进药关键人的权力与影响力模型
二、了解新医院进药“关键人”的三大态度
1.态度一:对不同公司
2.态度二:对产品
3.态度三:对医药代表
4.思考讨论:
1)运用思维导图原理绘制关系网络
2)新医院药品进药的“特殊”程序
三、学习描绘新医院进药的“人物关系网络图”
四、影响医院进药关键人物的三个方法
1.方法一:公司层面
2.方法二:产品层面
3.方法三:代表个人层面
五、科室开发的五大影响因素分析
1.第一因素:环境
2.第二因素:业务
3.第三因素:人际
4.第四因素:个人
5.第五因素:产品