导言：解读“管理”——三维度讨论管理的真实含义
*看视频讨论：如何成为一个高效的销售团队管理者？
上篇：销售管理者的自我管理
第一讲：销售管理者的角色转换
一、销售精英到销售管理者角色转变的四大问题
1.固有习惯
2.事必躬亲
3.评价不当
4.沟通不利
二、销售管理者在团队中的定位
1.教练
2.领袖
3.法官
4.规划者
第二讲：销售管理者的高效沟通技能训练
一、高效沟通之“听”
1.听三层
1）听表层
2）听中层——弦外之音
3）听内层——情绪感受
2.三层听
1）听细节
2）听结论
3）听逻辑
二、高效沟通之“说”
1.说三层：说特性、说不同、说利益
2.三层说：顺说、转说、反说
*课堂训练：看视频，感悟“说三层与三层说”
三、高效沟通之“问”
1.问：三从四压五问
2.三从：从“细节、结论、逻辑”突破
3.四压：往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压
4.五问：以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问
*课堂训练：看视频感悟“三从四压五问”术
第三讲：打造销售管理者的个人影响力——高效管理的6大影响力武器
1.互惠式让步
2.承诺和一致性的惯性催眠
3.社会认同原理
4.喜好
5.权威
6.稀缺
*课堂演练：看视频感悟6大影响力在团队管理中的高效运用
下篇：销售团队的高效管理
第一讲：管理之“管”
——销售团队最常出现的问题管理之一：过于松散与过于严厉
*如何拿捏“检查与控制”之轮？
一、销售团队“检查与控制”的“三个齿轮”
1.销售例会
2.随访观察
3.述职谈话
二、“三个齿轮”之“销售例会”
*情景案例：“如此销售例会”存在的问题？
1.销售例会的四注意
2.销售例会五目标
三、“三个齿轮”之“随访观察”
1.为什么要随访观察
2.随访观察的三要点
四、“三个齿轮”之“述职交谈”
1.为什么要“述职交谈”
2.要求销售代表述职的四步骤
3.述职后的交流沟通
4.高效率“述职谈话”的要点
第二讲：管理之“理”
——销售团队最常见管理问题之二：业绩突破无指导
*如何当好教练？
一、销售代表时的常见错误
二、“三维度”客观全面评价销售代表
三、培训销售代表的“四个冲程”
1.入职训练
2.流程训练
3.随岗辅导
4.集中轮训
四、业绩徘徊不前的销售代表的教练辅导术——“四动促动”
1.数据层面分析
2.体验层面引导
3.思考层面总结
4.行动层面落地
第三讲：销售团队业绩下滑的掌控与激励
一、销售团队的目标激励
1.目标体系的制定
2.各层目标的制定
3.“取”代替“给”的制定方法
4.分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励
*情景案例：销售目标的下达分解艺术
二、智慧互联欣赏式探询——业绩倍增的秘
1.发现环节与梦想环节
2.设计环节及实现环节
三、分类激励——不同类型销售人员的激励谋略
1.业绩优秀销售人员的特点及激励
2.业绩徘徊不去的销售人员特点及激励
3.沉默少言的销售人员的特点及激励
4.性格急躁易冲动销售人员的特点及激励
*情景案例：看视频感悟销售团队激励术
四、心态激励
1.影响圈与关注圈
2.舒适区与挑战区
3.销售人员的“三心二意”激励
*案例讨论：管理者如何激励不同类型销售人员
【课程背景】：随着市场竞争的不断升级，需要销售管理者身兼数职，要求其不仅是一个销售高手，更是一个管理高手，需要带领销售团队，激励团队成员高效完成团队销售任务，不仅需要具备“选人、用人”技巧，更需要如何“育人、留人”的管理技巧！
