第一讲:客户价值——微利时代营销赢思维
1.为何好公司走向衰败
2.重新思考:利润是怎么来的?
3.不断变化的商业环境
1)行业间的融合趋势明显
2)企业的分工越趋专业化
3)信息网络对传统的冲击
4)新型营销渠道载体兴起
5)消费主权时代已经到来
4.十大致命的营销误区
5.企业的新能力
6.由企业主导向市场主导转变
7.深刻理解顾客需求与洞察行业本质
8.客户价值驱动下的营销新思维
第二讲:价值营销——让客户从此不再说“NO”
1.营销由满足需求到创造价值
2.第四代营销策略——4P、4C、4R到今天的4V
3.减少顾客购买成本4法
4.提高客户价值6法
5.顾问式销售新法
1)从卖产品到卖信任
2)从卖产品到卖服务
3)从卖价格到卖价值
4)从买技巧到卖策略
第三讲:大客户销售——关键五个步骤
1.接触客户与认识客户(KYC)
2.需求评估(SPIN)
3.产品介绍(FABE)
4.解除抗拒点
5.达成交易
第四讲:不销而售——客户忠诚的营销策略
1.客户忠诚是企业永恒追求
2.现代企业顾客关系的四个层次
3.客户打造忠诚度模型
4.让客户忠诚变得轻松简单
5.不销而售的5大策略
1)策略一:体验式营销
2)策略二:感动营销
3)策略三:免费——E时代营销特色
4)策略四:成瘾营销模式
5)策略五:功能替代
6)策略六:整体解决方案
第五讲:全员服务营销——基业长青的秘密
1.客户价值链引发的思考
2.全员服务时代已经到来
3.行行都是服务业 人人都是服务员 环环都是服务链
4.企业服务文化6P和外部客户体验的关系
5.提高员工的满意度策略
【课程背景】:20%的大客户创造企业80%的收入。今天的客户买的是价值。客户价值驱动是大客户销售的关键。第四代大客户营销策略让客户无法说“NO” 。