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课程介绍
《保险存量客户维护与营销》
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《保险存量客户维护与营销》
编号: GK007               类别:保险营销           方式:内训课、公开课
时间: 待定1               地点:待定
课长: 1天                 讲师:耿老师
对象: 银保理财顾问、业务经理、大堂经理
收益: 学会厅内厅外开发陌生市场的方法与技巧;学会如何传递真正的价值给存量客户,以达到帮你转介绍的目的;熟练掌握转介绍客户的销售技巧;学会并掌握销售信行销的精髓。
备注: 课程大纲仅供参考,我们会根据您的需求特点,进一步提供更具针对性的培训大纲。
价格:
0.00
课程大纲


第一章:陌生客户的开发与销售

一、如何在厅内开发陌生客户

思考:在营业厅内,哪些客户是你销售保险的目标客户?

1.通过调查问卷来抓住潜在客户的资料

2.如何设计调查问卷

小组研讨:如何让客户愉快地配合你完成问卷调查

二、销售从厅内延伸到厅外

1.通过销售信行销达到厅外营销的目的

案例分析:我是如何利用销售信销售少儿保险的

2.利用超价值礼品让客户主动前来与我交流

3.如何设计销售信

小组研讨:销售信行销在本案例中起到了关键性作用,如果我们的销售对象是烟草公司的员工,通过调查问卷,他对健康有需求,我们如何设计销售信?

三、如何在厅外开发陌生市场

1.思考:在营业厅外,有哪些开发陌生市场的方法?

2.案例分析:我是如何通过QQ群开发陌生市场的

3.小组研讨:车友会是私家车聚集的地方,且大部分人都有较强的购买力,假如我想在车友会进行抓潜,请设计出抓潜流程。


第二章:存量客户的维护

一、维护老客户的重要性

思考:维护老客户重要吗?为什么?

1.二个数字说明维护老客户的重要性

二、维护老客户的四大标准

1.传递真正的价值给老客户

思考:什么是真正的价值?

2.必须一视同仁

3.保持每二周一次的问候

4.要融入客户的生活

思考:为什么四大标准还不能够让老客户转介绍?

三、引爆老客户

1.转介绍需要两级推进

2.销售信行销

思考:为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的?

3.人性复杂

思考:为什么要通过故事来告诉他们这些道理?

4.获得转介绍的三大因素

小组研讨:存量客户的维护需要通过售后服务来体现,请根据本案例,针对自己的存量客户设计出售后服务的流程?


第三章:转介绍客户的营销

一、转介绍客户的优点

1.获得转介绍的原因

思考:通过转介绍过来的客户对于陌生开发的客户有哪些优点?

2.转介绍客户的优点

二、转介绍客户的保险需求

1.不同类型保险产品的定义

2.不同类型客户的保险需求分析

3.小组研讨:针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品

1)三口之家(双薪家庭)

2)三口之家(全职太太)

3)单亲家庭

三、转介绍客户的产品销售

1.销售成功的三大法则

2.人性趋利,给他利益

思考:用通俗的话来说,什么是利益?

3.销售保险的最高境界

小组研讨:转介绍客户是一名古董爱好者,如何设计销售流程,最终达至销售成功

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