开场破冰：转变思维， 墨守成规只会被时代淘汰！
第一讲：看趋势 ——商业保险的“春天”来了
一、代理人的创业时代
1.透过保险大数据看前景
2.最难买的商品：不需要时购买，需要时使用
3.保险创新者的财富时代
1）天才的两个象限
2）代理人就是创业者
*案例分析：百万精英的成长之路
第二讲：树目标——金融行业的杂家，保险业的专家
一、未来十年保险客户财富结构的变化
二、保险客户的未来需求“四化”
1.信息多元化
2.产品专业化
3.沟通个性化
4.服务创新化
三、搭建自己的学习区
1.提高“挫折商”
2.确定自己的里程碑事件
3.细节：仪式感和归属感
4.构建自己的”ASK“学习地图
四、塑造个人品牌价值
1.掌握通行规则才是真理
2.“第一“意味着能力与说服力
3.让一万人为你鼓掌
4.谦逊是最好的姿态
*实操工具：ASK学习地图
第三讲：识客户——构建强大的客户管理系统
一、互联网时代的主顾开拓
1.重启你的“社交圈”
1）如何进入高端精英圈
2）社群化生存：熟练运用社交媒体
2.精细化的客户档案建立
二、 知人之心的客户信任建立
1.与客户产生联系关系的四种“缘分”
2.开拓高端客户：成为天使投资人
3.做那个不断制造惊喜的人
4.当你具有被需要的理由你就具有价值
三、知人之心的客户信任建立
1.与客户产生联系关系的四种“缘分”
2.开拓高端客户：成为天使投资人
3.做那个不断制造惊喜的人
4.当你具有被需要的理由你就具有价值
四、寻找客户价值生态链
1.客户价值生态链的横向与纵向剖析
2.绘制客户价值生态图
*实操训练： 客户精细化档案表，客户个性测评、客户价值生态图
第四讲：精谈判 ——大单成交的秘密
1.寿险销售的四个阶段
2.如何让高端客户有保险需求和保险观念
3.高端客户与一般客户的营销差异化
4.高端客户的问话技巧
5.愉悦营销五步法
*实操演练： 愉悦营销五步曲演练
第五讲：优服务 ——互联网时代的客户服务
一、互联网时代的3.0服务
二、高效服务是主顾开拓的根
三、金牌保险客户服务的原则
1.基本服务
2.标准服务
3.满意服务
4.超值服务
5.难忘服务
*案例分析：五条短信经营陌生高端客户
四、重新定义保险职业的尊严：先进的社会制度
五、业绩pk启动会
*实操工具： 训后个人业绩承诺表
【课程背景】：近年来中国寿险市场高额保单频现，高端客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。各家公司也纷纷提出百万精英系统的成长思路。但是苦于绩优高手们无法快速突破，眼看着一波又一波的百万保额保单、百万期缴保单甚至亿万保单频繁出现，却不在自己公司。如何开拓并持续维护高端市场？如何跟高端客户切入保险话题？与高端客户面谈过程中，哪些理念更容易被认同？业务人员无法开拓高端客户究其根本是心态问题还是技能问题？如何取得高端客户的转介绍？如何持续服务高端客户，建立百万营销系统？大部分业务人员不敢走近高端，面对高端客户自我感觉不匹配，说话也没有底气，更别提做大额保单了。而保额做小了，高端客户又觉得没意思，“儿童伞罩着大人”的案例频现，让高端客户对保险失去兴趣。然而，在大额保单频现的公司，走访了近百位百万精英，他们的回馈是“高端客户更好经营，高端客户买保险上瘾！”那么问题到底出在哪里？
