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课程介绍
《SPIN—顾问式销售技巧》
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《SPIN—顾问式销售技巧》

编号: GK007               类别:市场营销           方式:内训课、公开课
时间: 待定1               地点:待定
课长: 1天                 讲师:郝老师
对象: 销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等
收益: 课程的实战性:课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估课程中,每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解。
备注: 课程大纲仅供参考,我们会根据您的需求特点,进一步提供更具针对性的课程大纲。
价格:
0.00
课程大纲


一、4P销售-将做大单进行到底

1.卖拐带给我们什么启示?

2.职业销售人员的三种角色是什么?

3.职业销售人员的常用手法是什么?

情景:水果贩子的营销学


二、信任是4P销售最重要的保证

1.如何成功启动信任的四步骤?

2.如何赢得客户的信赖感?

情景:客户信任的界限

3.客户关系发展的四种类型是什么?

4.促使客户成交的六步骤是什么?

情景:小王向客户步步为营的方法

5.如何分析客户内部的五个角色?

情景:各类买家谁最大?

6.四大死党的建立与发展是什么?

7.如何与不同性格的人打交道(DISC)

情景:无知的小张


三、客户购买动机及竞争优势的建立

1.客户的购买动机和行为分析是什么?

2.两种客户关键的需求是什么?

3.开发客户需求的方法是什么?

情景:李经理是如何推销轮胎的?

4.如何判断客户购买的信号?

情景:职业销售人员判断客户购买需求的办法

5.挖掘客户需求的方式是什么?


四、4P成功运用的五个关键

1.4P运用的原则是什么?

2.五个关键之一:6W3H

情景:常用的“6W3H人体树提问模型”例子

3.五个关键之二:开放式与封闭式问题

4.五个关键之三:漏斗式提问

5.五个关键之四:PMP是润滑剂

情景:刘方攻破王经理的方法

6.五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓


五、4P销售的操作模式(一):询问现状

1.询问现状的二个关键前提是什么?

情景:小陈是如何了解张主任的现状的?

2.如何询问现状?

3.如何区别高风险与低风险的问题?

4.怎样自测:询问现状?

情景:三位顾问不同的询问现状方式


六、4P销售的操作模式(二):分析问题

1.如何发现客户问题?

情景:聪明的亚瑟是如何发现客户问题的?

2.分析潜在问题的四个注意点

3.如何区别高风险与低风险的问题?

4.怎样自测:发现分析客户问题?


七、4P销售的操作模式(三):扩大痛苦

1.如何挖掘客户痛苦?

2.如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦?

3.挖掘客户成功的两个注意点

情景:一根钉子决定一个国家命运

4.如何区别高风险与低风险的问题?

5.怎样自测:挖掘客户痛苦?

情景:美国康奈尔试验的启发


八、4P销售的操作模式(四):给予快乐

1.如何给予客户快乐的解药?(画饼大法)

2.给予客户快乐的三个注意点

情景:OA办公软件系统的推销方式

3.如何区别高风险与低风险问题?

4.怎样自测:给予客户快乐?


九、如何策划4P销售的方法

1.4P策划的基础是什么?

2.成功策划的三个关键是什么?

情景:大洋节能的策划

3.4P策划的方法是什么?

4.策划4P的四个步骤是什么?


十、4P的总结

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