一、4P销售-将做大单进行到底 1.卖拐带给我们什么启示? 2.职业销售人员的三种角色是什么? 3.职业销售人员的常用手法是什么? 情景:水果贩子的营销学
二、信任是4P销售最重要的保证 1.如何成功启动信任的四步骤? 2.如何赢得客户的信赖感? 情景:客户信任的界限 3.客户关系发展的四种类型是什么? 4.促使客户成交的六步骤是什么? 情景:小王向客户步步为营的方法 5.如何分析客户内部的五个角色? 情景:各类买家谁最大? 6.四大死党的建立与发展是什么? 7.如何与不同性格的人打交道(DISC) 情景:无知的小张
三、客户购买动机及竞争优势的建立 1.客户的购买动机和行为分析是什么? 2.两种客户关键的需求是什么? 3.开发客户需求的方法是什么? 情景:李经理是如何推销轮胎的? 4.如何判断客户购买的信号? 情景:职业销售人员判断客户购买需求的办法 5.挖掘客户需求的方式是什么?
四、4P成功运用的五个关键 1.4P运用的原则是什么? 2.五个关键之一:6W3H 情景:常用的“6W3H人体树提问模型”例子 3.五个关键之二:开放式与封闭式问题 4.五个关键之三:漏斗式提问 5.五个关键之四:PMP是润滑剂 情景:刘方攻破王经理的方法 6.五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓
五、4P销售的操作模式(一):询问现状 1.询问现状的二个关键前提是什么? 情景:小陈是如何了解张主任的现状的? 2.如何询问现状? 3.如何区别高风险与低风险的问题? 4.怎样自测:询问现状? 情景:三位顾问不同的询问现状方式
六、4P销售的操作模式(二):分析问题 1.如何发现客户问题? 情景:聪明的亚瑟是如何发现客户问题的? 2.分析潜在问题的四个注意点 3.如何区别高风险与低风险的问题? 4.怎样自测:发现分析客户问题?
七、4P销售的操作模式(三):扩大痛苦 1.如何挖掘客户痛苦? 2.如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦? 3.挖掘客户成功的两个注意点 情景:一根钉子决定一个国家命运 4.如何区别高风险与低风险的问题? 5.怎样自测:挖掘客户痛苦? 情景:美国康奈尔试验的启发
八、4P销售的操作模式(四):给予快乐 1.如何给予客户快乐的解药?(画饼大法) 2.给予客户快乐的三个注意点 情景:OA办公软件系统的推销方式 3.如何区别高风险与低风险问题? 4.怎样自测:给予客户快乐?
九、如何策划4P销售的方法 1.4P策划的基础是什么? 2.成功策划的三个关键是什么? 情景:大洋节能的策划 3.4P策划的方法是什么? 4.策划4P的四个步骤是什么?
十、4P的总结
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