第一部分：销售心理学和情绪管理
导入单元：销售职业观
1.销售职业的错误认知
2.销售职业观
第一单元：精神力量
1.精神力量
2.精神力量的源泉
第二单元：渴望
1.渴望的力量
2.两种驱动力
3.激发驱动力
第三单元：相信
1.相信的力量
2.要坚定相信的6个事实
3.面对异议时的信念
第四单元：情绪管理
1.情绪的来源
2.情绪管理4个方法
第二部分：微信和电话沟通技巧
导入单元：沟通/电话沟通/网络的障碍
1.多渠道沟通（微信、电话、面对面）
2.微信沟通的优劣势和使用场景
3.沟通和电话沟通的定义
4.沟通过程和8个信息衰减
5.克服障碍的4个关键沟通技巧
第一单元：和-和谐融洽关系的技巧
1.导入：单元概述/重要性
2.微信/电话礼仪/礼貌用语
3.适应客户
4.寻找共同点和相似性
5.赞美/幽默感
6.运用同理心
7.客户感兴趣的话题
第二单元：说-声音和表达能力
1.导入：单元概述/重要性
2.声音中的6个关键感染力来源（微信语音和电话）
3.运用身体语言来影响声音感染力
4.词汇和表达方式的影响（电话和微信）
第三单元：听-积极倾听的技巧
1.导入：单元概述/重要性
2.影响电话倾听的6个障碍（微信倾听的障碍？）
3.倾听的3个关键步骤
4.电话沟通中回应的技巧
5.澄清的技巧
6.确认和总结的技巧
7.听出客户的心理状态
8.通过微信中的文字判断客户
第四单元：问-主动提问的技巧
1.导入：单元概述/重要性
2.开放式问题和封闭式问题
3.9个关键的提问技巧
第三部分：销售中的客户满意度
导入：客户满意的理念
1.客户满意的重要性
2.销售过程中的服务对销售结果的影响
3.理解客户满意
4.客户的5种基本心理需求
5.客户不满的根源
6.不满客户的两种心理需求
第一单元：抓开场-管理客户情绪
1.自我情绪管理
2.管理客户情绪的三把金钥匙
3.电话沟通中的同步引导技巧
第二单元：挖需求-倾听客户需求
1.区分事实和原因
2.区分要求和需求
3.区分理性和感性
4.微信沟通中的识别
第三单元：谈方案-满意方案
1.理性满足方案
2.感性满足方案
第四单元：要承诺-确保客户满意
1.回访得到承诺
第四部分：微信和电话挖掘／邀约
第一单元：善准备
1.客户来源分析
2.获得高质量的销售线索
3.客户为什么要来公司参观
4.理清邀约流程和里程碑
5.理解三个核心的邀约方法
6.明确电话目的和目标
第二单元：抓开场
1.不同渠道客户/大数据渠道的抓开场
2.问候/自我介绍
3.唤醒回忆
4.引起兴趣的目的陈述
5.确认影响度
6.困难处理--不需要了/不再考虑了……
第三单元：挖需求
1.激发客户急迫性
2.适当了解客户信息
3.差异化优势引导-公司和产品
第四单元：谈方案
1.EFABEC技巧在公司塑造中的应用
2.EFABEC技巧在出那片塑造中的应用
3.激发客户欲望的心理学方法
第五单元：要承诺
1.要承诺/邀约的时机/勇气
2.要承诺/邀约的方法
3.心理学在此阶段的应用
4.拖延的处理技巧
5.顾虑和问题的处理技巧
6.需求：现在还不是很急，等等看吧。
7.缺点：我有另一个项目，回报率更高。
8.竞争：你们公司太大了/太小了
9.风险：行业的未来不明确
10.信任：万一亏损怎么办
11.价格：费用太高了
第六单元：谨追踪
1.结束后的分析
2.跟进的频率如何确定
3.不同客户跟进时的技巧应用
第五部分：面对面沟通和签单成交
第一单元：制定计划/善准备
1.考虑客户我和会面的原因
2.明确结果为导向的目标
3.制定一个兼顾双方的会面议程
4.研究客户、了解自己、预测困难
第二单元：建立信任/抓开场
1.抓开场的常见错误剖析
2.与客户建立融洽关系的5个技巧
3.运用提问和倾听，以建立关系
4.提出以价值为导向的议程，继续话题
5.询问客户的意见
第三单元：探询需求/挖需求
1.挖需求常见错误剖析
2.通过询问深入了解客户的情况，包括个人、公司和行业。
3.挖掘客户的期望和目标
4.对需求清楚、完整和有共识（需求挖掘四层次）
5.建立差异化竞争优势的提问技巧
第四单元：给出建议/谈方案
1.谈方案的常见错误剖析
2.把握项目推荐的时机
3.EFABEC技巧在项目价值陈述中的运用
第五单元：赢得竞争／消除顾虑
1.顾虑是什么
2.打消顾虑的抓挖谈要
3.处理客户的不信任
4.处理客户的误解
5.赢得竞争的4个策略
第六单元：立刻行动/要承诺
1.要承诺的常见错误剖析
2.在会谈中把握相关信号
3.要承诺的3个重要步骤
4.拖延处理的4个步骤
5.解决价格问题
6.促使客户立刻行动的4个关键问题
7.避免客户悔单
第七单元：确认销售/谨追踪
1.销售回顾
2.客户的三种分类：热/温/冷
3.三类客户不同的追踪方法
第八单元：获得客户推荐
1.获得第三方推荐的4个要素
2.理解关于推荐的4种思维
3.获得推荐的6个关键时机
4.理解客户推荐的动机和顾虑
5.理解从5种类型第三方获得推荐的不同思维
6.掌握获得推荐的8个具体方法
第六部分：会议沟通和快速成交
第一单元：会前
1.销售前置
2.分析客户的特点和成交意愿度
3.分析客户成交阻碍点和解决方案
4.确保客户服务满意和体验
第二单元：会中
1.观察客户体验
2.倾听客户反馈
3.解决客户问题
4.把握机会成交
第三单元：会后
1.成交的客户
2.未成交的客户
【课程背景】：目前大部分行业的销售模式呈现多样化趋势，比较典型的模式为“云空陆海-微信+电话+面谈+会议”。在这种模式下，对于销售人员来讲，至少需要具备以下6项核心能力：1.自我心理建设和情绪管理能力；2.微信电话沟通能力；3.服务和客户满意能力；4.商机挖掘和邀约能力；5.面对面沟通和销售签单能力；6.会议快速成交能力。本课程基于以上核心能力的提升，结合张烜搏老师“抓挖谈要”系统销售方法论，围绕服务和销售中的关键场景而开发设计。核心问题：1.微信电话沟通和邀约：在广告、市场营销活动吸引客户的成本非常高的背景下，如何挖掘线索，把握每一个意向客户？通过有效沟通，激发需求急迫性？挖掘商机？建立客户对行业和公司的初步信任？解决客户的各种疑虑？创造紧迫感？并吸引客户来公司或者会议参观考察或者得到拜访的机会？2.服务意识和能力：服务已经贯穿整个销售流程，从接触客户那一刻，服务已经产生。在日常销售过程中，服务不甚，往往导致客户流失。如何识别？如何避免？如何提高客户购买过程中的满意和体验？3.面对面沟通：面对面沟通的客户，基本都是意向客户或者是商机客户，如何深度挖掘客户的需求？创造差异化优势？建立客户对行业、对公司、对项目的信任？解决客户最后的各种问题和顾虑？和客户达成成交共识？4.会议沟通和成交：会议如何组织？会议岗位的职责分工？会议的策略策划？会议的成交流程？会议现场的快速成交？
