课程导入：
1.电销人员业绩公式：PCMT
2.爱上电销，从暖沟通开始
第一部分：准备好，再出发！
第一单元：高效赚钱，从善准备开始
1.目标和计划／目标类型
2.深刻理解电销时长的3个转化率
3.目标分解月周日
4.管控和执行目标
5.每日时间管理
6.情绪和心理的准备
7.借助技术提高时间管理效率
第二单元：获得精准潜在客户和关键人信息
1.定义精准目标客户的4个标准
2.通过大数据和社交平台获取初步信息
3.通过社交平台接触并获取关键人信息
4.通过电话获取关键人信息
第三单元：理解销售里程碑
1.客户购买的6个信任
2.理解销售里程碑
3.每通电话的目的和目标
4.理解销售路径-实现目标的过程
5.4种客户类型的不同销售路径和销售重点
6.客户决策的4个心理活动
第二部分：高意向客户的沟通
第一单元：沟通前
1.客户接到陌生电话心理分析
2.不同来源客户心理需求分析
3.明确本次沟通的目的
4.明确本次沟通的目标
5.心理预演/让身体兴奋起来
第二单元：沟通中
1.拒绝秒挂，从声音塑造开始
2.拒绝秒挂，从自我介绍开始
3.拒绝秒挂，从建立关系开始
4.拒绝秒挂，从引起兴趣开始
5.巧妙过渡，引入更深入沟通
6.有效提问，获取信息和需求
7.积极倾听，判断客户意向度
8.深挖动机，激发需求急迫度
9.挖掘需求，明确客户关注点
10.抓住重点，塑造公司和服务
11.把握机会，要求微信或见面
12.客户拖延，坚持一下或成功
13.电话结束，发条消息促关系
第三单元：沟通后
1.客户分类红黄蓝-贴标签
2.红色-热-快速邀约／销售
3.黄色-温-7天微信追踪法
4.蓝色-冷-持续关系关怀法
第三部分：异议和成交
第一单元：沟通前
1.明确本次沟通的目的
2.明确本次沟通的目的
第二单元：沟通中
1.表达同理建立关系
2.横向纵向深挖顾虑
3.面临竞争四种策略
4.客户怀疑给予证据
5.客户误解给予澄清
6.价格异议4种策略
7.价格异议8个方法
8.价格共识4种方法
9.立刻行动4个问题
10.热销氛围打动客户
11.好处请求获得承诺
12三种策略避免悔单
第三单元：沟通后
1.快速行动避免拖延
2.持续服务客户满意
3.获得推荐财源广进
第四单元：获得第三方推荐的方法
1.理解关于推荐的4种思维
2.获得第三方推荐的4个要素
3.获得推荐的6个关键时机
4.理解客户推荐的动机和顾虑
5.理解从5种类型第三方获得推荐的不同思维
6.掌握获得推荐的8个具体方法
【课程背景】：随着竞争加剧，各个行业营销活动层出不穷。营销活动的高效产出，离不开强有力的销售团队落地执行。同时，在大数据和社交网络兴起的今天，客户的沟通习惯也转变为社交网络沟通和电话沟通为主，在这种大的背景下，作为销售人员，如何有效结合社交平台，让自己的电话销售更有成效？本课程重点围绕新时代下的电话销售特点而设计。核心问题：1.如何获得精准有效的客户资源？2.如何更有效的接触到关键人？3.如何在沟通前和客户建立初步信任关系？4.如何快速筛选近期有需求的潜在客户？5.如何和客户深度互动、挖掘需求、塑造价值、解决问题并快速成交？6.如何通过社交平台和电话，和客户建立持续的信任关系？7.如何提高第三方的推荐率？
