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课程介绍
《专业销售流程与成交技巧》
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《专业销售流程与成交技巧》

编号: GK007               类别:市场营销           方式:内训课、公开课
时间: 待定1               地点:待定
课长: 2天                 讲师:钮老师
对象: 销售一线人员
收益: 掌握客户接洽时的打开僵局的方法和高效邀约技巧;学会取得客户的信任,激发客户购买热情;将习惯性地拉客户“买产品”转变为顾问型的帮客户“选产品”;通过客户心理分析,掌握SPIN法则介绍产品的方法;提升优质服务,掌握专业的销售流程,学会“促单、成交”。
备注: 课程大纲仅供参考,我们会根据您的需求特点,进一步提供更具针对性的培训大纲。
价格:
0.00
课程大纲


第一讲:接洽客户——有效锁定并俘获客户

一、从第一通电话开始——让客户接了你的电话就放不下

1.客户电话沟通防止“秒挂”

—客户只会拒绝你而不会拒绝利益

2.开场让客户真切感受利益的方法

1)陈述最终价值(让利益开路)

2)提出挑战性的问题,震撼对方

3)借助关联人员或公司借力打力

二、约会“小心机”——自然且高效的邀约技巧

导入:破冰从改变称谓做起

1.商务邀约三步曲

1)社会认同

2)利益诱导

3)假定成功

2.确保客户不失约的小技巧

1)选择客户合适的时间

2)再次确定“约会”时间

3)“约会”前提醒客户

三、赢得客户好感的四大秘诀

1.营造积极的店面氛围和环境

2.让顾客对你“一见钟情”

3.找寻与顾客的共同点

4.恰当“示弱”赢得顾客好感

四、获得客户信任的四类人

1.对朋友会产生信任

2.对提供帮助的人会产生信任

3.对专家会产生信任

4.对同类人会产生信任


第二讲:挖掘需求——找到客户真正的痛点

导语:我们卖给客户的不是产品,而是一整套解决客户问题的方案!

一、提问的技巧

1.问话的形式

2.提问的层次和逻辑

1)使用类问题和感知类问题

2)构建与客户沟通的询问路径

3.多问一句才能发掘出的秘密

1)显性需求

2)隐形需求

二、让客户敞开心扉的途径和技巧

1.职业——是客户最成功的领域

2.爱好——是客户最熟悉的领域

3.家庭——是客户最牵挂的领域

分组讨论:哪些话题适合融冰?

三、在感性的气氛下捕捉到敏感点

1.煽情——感性的需求才是敏感点

2.共情——把自己与客户的处境绑定

角色扮演:寻找客户的敏感点,依照角色脚本背靠背演练

四、用SPIN点燃客户心底的火花,触动客户购买原因

1.S—SITUATION(背景):营造场景

2.P—PROBLEM(问题):设定问题

3.I—IMPLICATION(寓意):展开联想

4.N—NEEDS-PAYOFF(需求—效益):感知需求


第三讲:产品介绍——给产品赋予灵魂

一、客户重视的不是产品而是利益

1.S—SITUATION:在特定的场景中卖点会发光

2.P—PROBLEM:可以解决问题才有用

3.I—IMPLICATION:1+1>2利益点关联可以产生更大的收益

4.N—NEEDS-PAYOFF:倍增的收益带来确定的需求

二、产品介绍环节不是独角戏

1.打动客户的卖点一定是少而精(2:8法则)

2.讲给他听不如演给他看

3.演给他看不如自己用用看

三、卖产品不如卖标准

演练:标准制胜的魅力及运用

1.标准制胜产品:标准蜘蛛图

2.标准需要四大影响力赋能

1)权威法

2)社会认同法

3)对比法

4)数字法

分组讨论:设定怎么样的标准最有说服力?


第四讲:百问百答——破解客户异议

一、看到客户挑剔背后的原因

1.对产品的疑虑

2.对卖家的疑虑

3.对销售员的疑虑

4.对自己判断的疑虑

二、透过异议看本质——嫌货才是买货人

1.异议的真假判断(情感问题OR实际问题)

2.划分异议的类型及应对方法

1)因误解而产生的疑虑

2)因产品弱项产生的疑虑

3.防范异议的四个方面

1)铺垫——建立关系初期必须建立充分的信任

2)预防——避免客户产生了不切实际的期望值

3)引导——换位思考提前预设客户的疑虑及应对方法

4)转移——强调产品带给客户的利益

三、用四套方法在“挑剔战”中顺利过关

1.主动出击法——以真诚获取信任

2.探究原因法——找到问题背后的原因

3.顺应理解法——非根本问题勿纠缠

4.利益代偿法——列表陈述分析利弊


第五讲:抢单签单——站着成交(让双方都有面子的交易才是好交易)

一、敏锐察觉成交的契机

1.观察客户在肢体语言方面的信号

2.客户关注点的具体化是成交的信号

3.客户关注点的务虚化也会传递成交的信号

二、开价的技巧

1.总结客户利益协助做出取舍

2.原则价格要坚持——巧妙地拒绝客户第一次出价

3.组合服务利益要为客户着想

三、谈单当中的做局——价格谈判中的七步筛选法

1.表达同一立场(情感认同法)

2.转移顾客价格天平

3.合理利用手中的价格权限

4.请求领导配合

5.亮出价格底限

6.适当的推顾客出门

7.为顾客回头铺路搭桥

四、以让步的姿态结束谈单

1.让客户满意才会利益最大化

2.在公司内申请非价格的灵活权限

3.把握做出最后让步的时机和尺度

五、口碑建立从成交时才开始

1.满意的客户是活水源头

2.长久的关系需要仪式感

工具:客户维护卡来保持住我们的初心

角色扮演:从产品介绍至签订订单的大流程


课程背景:销售能力提升,靠经验自然积累、靠帮扶,效果怎样?员工说:周期太长了!做到业绩稳定需要5-8年;老板说:成本太高了!一线销售员年均战损率40%,许多一线销售人员都面临许多问题:多年销售技巧没有进步,干了5年还是个新销售,只是把第1年的经验用了5年;知识都懂,遇到客户还是卡壳,订单一直抓不住;只要遇到竞争对手抢单子,你就立刻把价格放到底;跟进客户一个月,为什么销售连邀约回访都做不到;客户一直说好,但是迟迟不交钱,应该如何一次性把单子逼下来。本课程将实战案例贯穿全程,一次性通通给你敞开解决,帮助学员直接模拟工作场景,直接应用技能,解决工作中的问题和学员的“行为改变”。钮宏涛老师经过长期实战积累,课程将注重实战和实操性,收集销售问题,优化解决方案,形成各种搞定客户的方式,破解客户的重重刁难,让客户心甘情愿买单,销售人员心安理得收钱,让客户跳不出你的手掌心。

手机号码:15504488610                     联系邮箱:3205025031@qq.com                    联系电话:0431-85631925                  联系地址:吉林省长春市朝阳区明德路77号
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