第一讲:接洽客户——有效锁定并俘获客户
一、从第一通电话开始——让客户接了你的电话就放不下
1.客户电话沟通防止“秒挂”
—客户只会拒绝你而不会拒绝利益
2.开场让客户真切感受利益的方法
1)陈述最终价值(让利益开路)
2)提出挑战性的问题,震撼对方
3)借助关联人员或公司借力打力
二、约会“小心机”——自然且高效的邀约技巧
导入:破冰从改变称谓做起
1.商务邀约三步曲
1)社会认同
2)利益诱导
3)假定成功
2.确保客户不失约的小技巧
1)选择客户合适的时间
2)再次确定“约会”时间
3)“约会”前提醒客户
三、赢得客户好感的四大秘诀
1.营造积极的店面氛围和环境
2.让顾客对你“一见钟情”
3.找寻与顾客的共同点
4.恰当“示弱”赢得顾客好感
四、获得客户信任的四类人
1.对朋友会产生信任
2.对提供帮助的人会产生信任
3.对专家会产生信任
4.对同类人会产生信任
第二讲:挖掘需求——找到客户真正的痛点
导语:我们卖给客户的不是产品,而是一整套解决客户问题的方案!
一、提问的技巧
1.问话的形式
2.提问的层次和逻辑
1)使用类问题和感知类问题
2)构建与客户沟通的询问路径
3.多问一句才能发掘出的秘密
1)显性需求
2)隐形需求
二、让客户敞开心扉的途径和技巧
1.职业——是客户最成功的领域
2.爱好——是客户最熟悉的领域
3.家庭——是客户最牵挂的领域
分组讨论:哪些话题适合融冰?
三、在感性的气氛下捕捉到敏感点
1.煽情——感性的需求才是敏感点
2.共情——把自己与客户的处境绑定
角色扮演:寻找客户的敏感点,依照角色脚本背靠背演练
四、用SPIN点燃客户心底的火花,触动客户购买原因
1.S—SITUATION(背景):营造场景
2.P—PROBLEM(问题):设定问题
3.I—IMPLICATION(寓意):展开联想
4.N—NEEDS-PAYOFF(需求—效益):感知需求
第三讲:产品介绍——给产品赋予灵魂
一、客户重视的不是产品而是利益
1.S—SITUATION:在特定的场景中卖点会发光
2.P—PROBLEM:可以解决问题才有用
3.I—IMPLICATION:1+1>2利益点关联可以产生更大的收益
4.N—NEEDS-PAYOFF:倍增的收益带来确定的需求
二、产品介绍环节不是独角戏
1.打动客户的卖点一定是少而精(2:8法则)
2.讲给他听不如演给他看
3.演给他看不如自己用用看
三、卖产品不如卖标准
演练:标准制胜的魅力及运用
1.标准制胜产品:标准蜘蛛图
2.标准需要四大影响力赋能
1)权威法
2)社会认同法
3)对比法
4)数字法
分组讨论:设定怎么样的标准最有说服力?
第四讲:百问百答——破解客户异议
一、看到客户挑剔背后的原因
1.对产品的疑虑
2.对卖家的疑虑
3.对销售员的疑虑
4.对自己判断的疑虑
二、透过异议看本质——嫌货才是买货人
1.异议的真假判断(情感问题OR实际问题)
2.划分异议的类型及应对方法
1)因误解而产生的疑虑
2)因产品弱项产生的疑虑
3.防范异议的四个方面
1)铺垫——建立关系初期必须建立充分的信任
2)预防——避免客户产生了不切实际的期望值
3)引导——换位思考提前预设客户的疑虑及应对方法
4)转移——强调产品带给客户的利益
三、用四套方法在“挑剔战”中顺利过关
1.主动出击法——以真诚获取信任
2.探究原因法——找到问题背后的原因
3.顺应理解法——非根本问题勿纠缠
4.利益代偿法——列表陈述分析利弊
第五讲:抢单签单——站着成交(让双方都有面子的交易才是好交易)
一、敏锐察觉成交的契机
1.观察客户在肢体语言方面的信号
2.客户关注点的具体化是成交的信号
3.客户关注点的务虚化也会传递成交的信号
二、开价的技巧
1.总结客户利益协助做出取舍
2.原则价格要坚持——巧妙地拒绝客户第一次出价
3.组合服务利益要为客户着想
三、谈单当中的做局——价格谈判中的七步筛选法
1.表达同一立场(情感认同法)
2.转移顾客价格天平
3.合理利用手中的价格权限
4.请求领导配合
5.亮出价格底限
6.适当的推顾客出门
7.为顾客回头铺路搭桥
四、以让步的姿态结束谈单
1.让客户满意才会利益最大化
2.在公司内申请非价格的灵活权限
3.把握做出最后让步的时机和尺度
五、口碑建立从成交时才开始
1.满意的客户是活水源头
2.长久的关系需要仪式感
工具:客户维护卡来保持住我们的初心
角色扮演:从产品介绍至签订订单的大流程
课程背景:销售能力提升,靠经验自然积累、靠帮扶,效果怎样?员工说:周期太长了!做到业绩稳定需要5-8年;老板说:成本太高了!一线销售员年均战损率40%,许多一线销售人员都面临许多问题:多年销售技巧没有进步,干了5年还是个新销售,只是把第1年的经验用了5年;知识都懂,遇到客户还是卡壳,订单一直抓不住;只要遇到竞争对手抢单子,你就立刻把价格放到底;跟进客户一个月,为什么销售连邀约回访都做不到;客户一直说好,但是迟迟不交钱,应该如何一次性把单子逼下来。本课程将实战案例贯穿全程,一次性通通给你敞开解决,帮助学员直接模拟工作场景,直接应用技能,解决工作中的问题和学员的“行为改变”。钮宏涛老师经过长期实战积累,课程将注重实战和实操性,收集销售问题,优化解决方案,形成各种搞定客户的方式,破解客户的重重刁难,让客户心甘情愿买单,销售人员心安理得收钱,让客户跳不出你的手掌心。