课程导入:
1、400万保险代理人为什么离开寿险公司
2、寿险推销与寿险销售之间的区别与关系
3、寿险营销与寿险销售之间的区别与关系
4、寿险的营销策略是什么及如何策略销售
5、不懂营销逻辑难以进入寿险专业化营销
6、不懂销售原理难以开展寿险专业化销售
第一模块：财富传承工具与客户场景塑造
第一节：客户财富传承工具
一、生前赠与
二、死后继承
三、人寿保险
四、家族信托
五、家族办公室
六、家族基金会
第二节：财富传承工具运用
一、生前赠与和人寿保险区别
二、死后继承和人寿保险区别
三、家族信托和人寿保险区别
四、家族办公室与人寿保险区别
第三节：塑造客户需求场景
案例：不同资产的客户适用哪种财富传承工具
第二模块：深度理解终身寿险产品
第一节：全面深度解析终身寿险产品
一、终身寿险产品及其要点
二、终身寿险合同及其要点
三、终身寿险相关法律法规
第二节：终身寿险产品的价值与利益
一、终身寿险产品的价值
二、终身寿险产品的利益
第三节：终身寿险竞品间的对比分析
一、终身寿险产品与其他公司同类产品比较
二、终身寿险产品与其它相关险种产品比较
互动：检测学员对终身寿险产品的精通熟练程度
第三模块：深入了解终身寿险顾客需求
第一节：终身寿险的顾客群体定位
一、终身寿险的目标顾客范围
二、终身寿险的顾客精准定位
第二节：终身寿险的精准客群画像
一、终身寿险目标客群的特征
二、终身寿险目标客群的行为
第三节：终身寿险的顾客需求分析
一、终身寿险顾客的表层需求
二、终身寿险顾客的深层问题
三、终身寿险顾客的底层人性
第四节：终身寿险的顾客购买类型
一、顾客类型三种划分方法
二、不同类型顾客应对策略
案例：了解顾客购买心理对终身寿险销售的重要性
第四模块：终身寿险产品的专业化营销
第一节：终身寿险营销中的一些基本知识
一、终身寿险营销的目的与目标
二、终身寿险营销的思路与流程
第二节：终身寿险产品的营销策略与创意
一、终身寿险产品的三种营销策略
二、终身寿险产品的营销创意要素
三、终身寿险产品的营销六种方法
第三节：终身寿险产品的营销工具与制作
一、终身寿险营销五大工具及其特点优势
二、终身寿险营销工具制作及其运用技巧
第四节：终身寿险的营销渠道选择
一、寿险营销渠道及其特点优势
二、根据自身资源选择营销渠道
第五节：终身寿险的营销推广传播
一、产品营销线上推广传播策略
二、产品营销线下推广传播策略
案例：绩优寿险营销人员如何做到不缺顾客
第五模块：终身寿险产品的专业化销售
第一节：首次接触顾客时必备技能
一、顾客来源及需要准备的事项
二、首次接触顾客时的首因效应
三、首次接触顾客的目的与目标
四、首次沟通过程所需软硬技能
五、复盘首次接触过程重要细节
第二节：终身寿险顾客类型的判断
一、辨识顾客类型三种常用方法
二、判断顾客类型调整销售策略
第三节：再次接触客户时必备技能
一、根据顾客类型准备再次接触
二、再次接触客户的目的与目标
三、再次沟通过程所需软硬技能
四、五种沟通方法确定顾客需求
第四节：顾客购买障碍识别与破除
一、顾客购买障碍都有哪些因素
二、识别顾客购买障碍三种方法
三、破除顾客购买障碍十种方法
第五节：成交信号识别与时机把握
一、销售沟通中成交信号的识别
二、销售沟通中成交时机的把握
三、保单成交阶段需注意的事项
案例：有效沟通促成大额保单成交
第六模块：终身寿险销售循环裂变
第一节：终身寿险售后的顾客满意度
一、影响顾客满意度的四个来源
二、关注顾客满意度的五个评价
三、保险代理人提高顾客满意度的措施及方法
第二节：终身寿险售后的顾客忠诚度
一、关注顾客忠诚度的四个层次
二、影响顾客忠诚度的七个因素
三、保险代理人提升顾客忠诚度的策略与方法
第三节：终身寿险顾客追销策略方法
一、终身寿险顾客追销的前提条件
二、终身寿险顾客追销的十种策略
三、保险代理人实施顾客追销的思路方法技巧
第四节：终身寿险客转介策略方案
一、终身寿险顾客转介的前提条件
二、终身寿险顾客转介的四种策略
三、保险代理人实施顾客转介的方案方法技巧
案例：XXX高绩优人员不愿透露收入百万的秘密
课程背景：近年来，财富如何传承，已成为富裕家庭正在面对的一个现实问题，同时，也是富裕家庭正在解决的一个重要问题。据《胡润财富报告》统计：2021年，中国富裕家庭拥有的总财富达160万亿元，比2020年增长9.6%，其中可投资资产达49万亿元，占总财富的30.6%，其中，预计有18万亿元财富将在10年内传承给下一代，49万亿元财富将在20年内传承给下一代，而92万亿元财富将在30年内传承给下一代。另外，中国拥有600万人民币总财富的“富裕家庭”数量已经达到508 万户，比2020年增加7万户，其中，拥有600万人民币可投资资产的“富裕家庭”数量达到183 万户；拥有千万人民币总财富的“高净值家庭”数量达到206万户，比2020年增加4万户，其中，拥有千万人民币可投资资产的“高净值家庭”数量达到110万户；拥有亿元人民币总财富的“超高净值家庭”数量达到13.3万户，比上年增加3300户，其中，拥有亿元人民币可投资资产的“超高净值家庭”数量达到7.9万户；拥有3000万美元总财富的“国际超高净值家庭”数量达到8.9万户，比2020年增加2400 户，其中，拥有3000万美元可投资资产的“国际超高净值家庭”数量达到5.6万户。目前来看，全世界所有律师和专家都普遍认为：遗嘱、信托和人寿保险是财富传承的主要工具，而其中，富裕家庭和中产家庭最需要重视的就是人寿保险。然而，大量的寿险营销人员在面对这些富裕家庭客户时，及面对数量众多的拥有100-600万人民币可投资资产的中产家庭客户时，却显得力不从心，甚至是一筹莫展。此外，当前寿险行业发展困境的影响因素虽然是多方面的，但是，寿险营销人员的不专业、不职业应该还是首要影响因素。如今，寿险行业的人力一直在脱落，如果不抓紧时间，在寿险专业化营销层面积极转型，恐怕在经济大环境长期不佳的形势下，各家寿险公司的经营发展会更加地艰难。其实，寿险营销人员只要掌握了足够的财富传承领域的专业知识，加上掌握了足够的寿险营销技能，当然，也还需要一些其它的知识和技能，就完全可以轻松地把这些中高端客户变为保险公司的大额保单客户，从而可以实现寿险营销人员的业绩和收入大幅提升。本课程正是针对当前寿险行业发展困境，从财富传承方面作为寿险业绩的突破口，来帮助寿险营销人员向中高端客户专业化营销终身寿险或两全保险产品而开发设计的。
