第一篇:销售心理学中影响客户购买决策的七大原理
一、好感原理
1、原理阐释
2、应用方法
3、案例分享:为何非金融业背景出身的小陈比CFP王经理更获得VIP客户的青睐?
二、互惠原理
1、原理阐释
2、应用方法:找准价值需求点
3、案例分享:先替对方考虑的理财经理Nancy的实际故事
三、社会认同原理
1、原理阐释
2、应用方法:群体的力量
3、案例分享:银行专业化团队服务的价值?
四、一致性原理
1、原理阐释
2、应用方法:让人们做出积极、公开和自愿的承诺
3、案例分享:假设成交法与高净值客户大单保险成交
五、权威性原理
1、原理阐释
2、应用方法:专业化形象塑造与标杆锚定性
3、案例分享:为何刘经理总是那么多大客户的转介绍?
六、稀缺性原理
1、原理阐释
2、应用方法:研讨——如何造就稀缺性?
3、案例分享:保险代理人何老师的心得
七、得失原理
1、原理阐释
2、应用方法:厌恶损失心理的运用
3、案例分享:银行理财李专员的销售心理学
创新研习:有什么最新工具与方法?抖音、微博、小红书、B站策略?
实战提升:篇章总结与现场角色扮演练习,现场点评,实战提升!
第二篇:行为经济学与销售
导论:行为经济学是什么?有何用?——知道这一点,你已经超过90%的销售;能加以运用,你将超过98%的人
一、前景理论
1、前景理论的原理
1)期望价值理论与期望效用理论
2)三个主要观点:“获得”、“损失”与“参照点”
2、前景理论的运用
3、趣味小游戏:行为经济学红包赌博实验
二、锚定效应与产品价值实现
1、锚定效应的基本原理
2、锚定效应的运用
3、锚定效应的商业运用案例:Couch品牌的升级之道
三、框架效应与沟通的艺术
1、框架效应的原理
2、框架效应与沟通艺术
3、现场演练:如何用框架效应打动你的客户
四、心理账户与客户理财规划
1、客户心理账户的分类
2、心理账户的运用关键:有效识别、归纳插入
3、应用心理账户、目标投资与个人投资规划
五、幸福编辑与客户满意度优化
1、幸福编辑的四个原则
2、幸福编辑与客户满意度
3、案例分享:如何公布好消息和坏消息,如何处理客户投诉?
第三篇:大客户的六大需求心理分析
一、大客户的安全性需求——风险规避心理
二、大客户的隐私性需求——家族信托的实际案例分享
三、大客户的掌控权需求
四、大客户的传承性需求
五、大客户的税务筹划需求
六、大客户的成就型需求
第四篇:大客户销售心理实战运用
一、建立信任
1、权威性原理、锚定效应与快速建立信任
2、麦肯锡信任公式
3、个人IP打造模型
4、案例一:口袋账户
5、案例二:好感原理与苏总的一次性趸交千万大单
二、洞悉需求
1、互惠原理与客户深度KYC
2、客户心理需求与价值满足
3、案例三:林总的隐忧
三、展现方案
1、心理账户与方案呈现
2、权威效应与专业价值
3、案例四:陈总的“心理账户”
四、异议处理
1、一致性原则、禀赋效应与异议处理
2、五大反对问题与处理技巧
3、案例五:禀赋效应与假设成交法
五、快速成交
1、现状偏差与快速成交
2、幸福编辑与满意度优化
3、八大成交法则
4、案例六:金融高管的“旅游基金账户”
第五篇:实战案例剖析篇
案例一:花旗记录1——首个资产传承林总案例
1、实战经过
2、心理学原则运用:综合运用互惠原则、锚定效应、框架效应、禀赋效应、心理账户等
3、总结和启示
案例二:花旗记录2——首单趸交千万资产传承计划进行
1、实战经过
2、心理学原则运用:综合运用前景理论、大客户六大心理需求分析、幸福编辑、麦肯锡信任公式等
3、总结和启示
第六篇:实战工具总结
一、信任建立系列
1、专业度
2、亲和度
3、可靠度
4、三度六品(专业资质、表扬信、规划方案表、规划建议书等)
二、IP打造系列:IP打造六度模型
三、异议处理系列:五大反对问题话术包
四、快速成交系列:八大成交法则
课程背景:金融销售乃至任何产品的销售,都曾经碰到过以下几个问题:如何快速成交,甚至一次性成交?如何做大单?如何“攻克”大客户? 这门课程,就是为了解决以上痛点而生,该课程是花旗顶尖销售专家、花旗销售记录创造者、前花旗中国旗舰行行长,通过详实的成功实践案例以及系统提炼升华的方法论,接地气地把大单成交心法和秘诀毫无保留地传授给学员,以达到销售人员提升业绩,成功进行大单销售,销售主管培养一支顶尖销售团队的目标。甚至可以进行定制化咨询和客户陪访(如需),实战中带领学员大幅度提升销售业绩。