引题:为什么卖年金?
亲身实际经历和感受分享
第一部分:从心开始——顶尖销售心态
1、成功公式:S=D*D*B*A
2、巅峰原则:PEAK
3、五心上将
第二部分:年金险六大功能解析及其在客户销售中的运用
1、用年金做养老规划:实战案例1
2、用年金做教育规划:实战案例2
3、用年金做旅游基金:实战案例3
4、用年金做婚前财产规划:实战案例4
5、用大额年金做税务筹划:实战案例5
6、用大额年金做资产传承规划:实战案例6
7、抓住了年金=抓住了客户需求:实战案例7
8、年金保险配置的在资产组合配置中的重要性——基石性作用
9、总结:核心思路在于巧用年金做客户需求规划,年金有大用!
10、年金功能运用策略总结表
第三部分:如何卖年金——千万大单年金销售技巧及一个月内卖出20单年金的秘诀
一、年金销售的三大思维层次
1、卖产品:从卖产品到资产配置
2、卖方案:从打包卖产品到卖解决方案——顾问式销售
3、卖信任:从卖方案到卖信任(提供综合金融服务)
二、场景顾问咨询式销售与资产配置销售式方案设计—— 一人多单和多人群单技巧
1、场景顾问咨询式销售七步成诗法
2、如何运用资产配置式方案设计法进行年金销售?
3、一人多单和多人群单的流程及技巧运用
4、一个月内卖出超过20单年金的诀窍?
5、分组讨论
三、销售工具与年金常见反对问题处理
1、年金销售工具
2、年金主要反对问题处理技巧和话术
1)年金的收益率问题
2)紧迫性问题——如何一次性关单?
3)必要性问题
4)资金来源问题
5)总结:反对要点、处理策略、话术总结, 实用工具表
每一个场景都有实践案例分析
四、千万大单的销售秘诀
1、大单案例分享一:花旗中国首单千万级资产传承计划(林总案例)——花旗首位百万圆桌奖的故事
2、大单案例分享二:花旗中国单日最高纪录(徐总案例)——年度纪录的海外获奖的故事
3、大单销售核心要诀一:成功法则
4、大单销售核心要诀二:信任策略
5、大单销售核心要诀三:精湛技术
6、大单销售核心要诀四:销售心理
7、大单销售核心要诀五:团队协同
8、大单销售核心要诀六:价值输出
9、核心总结
课程背景:保险年金无论在银行还是保险公司,都是非常重要的提升销售业绩的工具和产品,同时,也是客户进行资产配置的重要工具,往往起到“基石性”的作用。那么问题就来了:年金如何能快速成交,甚至一次性成交?如何做大单?如何“攻克”大客户? 如何短时间内卖出多张保单?这门课程,就是为了解决以上痛点而生。该课程是花旗顶尖销售专家、花旗销售记录创造者、前花旗中国旗舰行行长,通过详实的成功实践案例以及系统提炼升华的方法论,接地气地把大单成交心法和秘诀毫无保留地传授给学员,以达到销售人员提升业绩,成功进行大单销售,销售主管培养一支顶尖销售团队的目标。甚至可以进行定制化咨询和客户陪访(如需),实战中带领学员大幅度提升销售业绩。