第一部:规划篇--保险客群定位与规划
一、客群定位与规划
1.各家保险做期缴,期缴产品的意义在哪
2.营销客群定位二八定律(80%老客户,20%新增客户)
3.不同客群定位与规划如何构思
二、老客户/新客户如何开发
1.老客户的存量开发(梳理客户名单建立客户开门红客户档案,分类A类/A+/A-)
2.根据客户档案梳理到期保单客户/即将到期
3.新客户的拓展
4.老客户转介绍/各类沙龙新增/小交会积累
5.保险高端客户的开发与维护
1)感情联络法
2)感情升温法
3)客户家庭痛点服务法
4)客户事业痛点服务法
5)平台交流法
6.如何通过创新型的服务增加与客户之间的黏性
第二部分:策略篇——保险社群策略
1.社群建设:群主题、群构架、群规则
2.用户引流:线上自媒体、线下物理场景、微引流工具(朋友圈、公众号、群转发)、厅堂引流工具(摆台引流、岗位引流、沙龙)、外拓引流工具、当地社群资源互换
3.情感链接:主题分享、资源共享、责任共担、利益共享
4.用户服务:圈层服务、分类服务、情感服务
5.社群运营:
1)二维码社群营销策略
2)粉丝社群营销策略
3)朋友圈社群营销策略
4)内容社群营销策略
6.用户转化:产品变现、服务变现、活动变现、IP变现、数据变现、整合变现
7.用户管理:用户数据库、用户画像、网格化、自动化服务
第三部分:客群营销篇——保险精准客群场景营销技能
1.盘活成交客户营销策略
2.提升临界客户营销策略
3.转化到期客户营销策略
4.特定客户(老年、女性、创业务工返乡等)线上线下社群经营营销策略
5.稳固高端客户营销策略
6.商区、社区、园区、农区外拓营销策略
7.特惠商户异业联盟营销策略
8.联动公私客户营销策略
第四部分:酒会沙龙篇——保险线下线上营销技能
一、微信吸引,线下营销
1.引流设计——客户答谢
2.酒会成交产品
3.健康体检答谢沙龙成交产品
4.涂鸦成交产品
5.包饺子成交产品
6.包粽子成交产品
7.剪纸成交产品
8.体检成交产品
9.祈福成交产品
10.温泉成交产品
11.旅游成交产品
12.4I成交产品
第五部分:高端客户假日营销篇——保险活动策划及实施
1.双十一:疯狂购物节营销活动策划
2.传统风俗型:腊八节营销活动策划
3.春节需求型:小年夜营销活动策划
4.春节需求型:除夕夜营销活动策划
5.互动娱乐型:春节七天乐营销活动策划
6.春节需求型:元宵节营销活动策划
7.节日需求型:浪漫情人节营销活动策划、建党节、建军节
8.节日异业联盟:七夕节营销活动策划
9.促销沙龙型:优雅女人节营销活动策划
第六部分:个人规划篇——保险个人收入目标
1.2020年家庭开支明细表
2.2021年个人新增消费梦想计划
3.2021年下半年收入=全年收入*60%
4.收入盈余=个人全年收入---家庭全年开支---个人新增全年消费计划
5.开门红收入模型
1)倒推:多少保费/多少保单件数/多少客户成交/多少客户储备/每日计划新增多少客户
2)人力模型
3)下半年人力发展最佳时期
第七部分:个人路演篇——保险个人达成目标路演
1.根据个人收入计划,结合收入的目标进行个人下半年的路演(路演人为保险公司的总监/营业部经理/展业课长),外勤高管路演结束按照该路演的方式进行各个外勤团队的主管路演
2.路演的步骤:
1)2020年开支一览表
2)2021年新增消费计划一览表
3)2022年开门红收入
4)2022年三季度任务目标分解
5)2021年4月份各项活动明细表/5月明细/6月明细
6)根据收入2021年下半工作目标的制定
7)如何建立团队主管收入达成的监督体系
第八部分:营销心理学---觉醒改变(心灵体验类)
1.营销心理学对业务乃至今后工作的帮助
2.心--性--命--运--气--相--色
3.正能量与负能量的区别
4.正能量与人体能量体
5.负能量与人体能量体
6.营销心理学--觉醒改变