单元一:结合宏观经济发展趋势的资产配置理论与再平衡策略的应用
一、资产配置在邮政金融综合营销中的现实意义
1.2020年新冠疫情之后邮政金融营销中的难点和痛点
1)经济下行和客户收入减少带来的业务压力
2)投资理财多元化对邮政金融基础业务的影响
2.资产配置方案是2020年经济发展新形势下的营销利器
1)资产配置能防止客户流失
2)资产配置能增加客户粘度
3)资产配置能促进邮政金融理财经理专业技能的提升
4)资产配置能有效提高客户满意度
3.2020年资管新规全面实施后的邮政金融理财攻略
1)净值型产品营销中离不开资产配置的基本概念
2)净值型产品同存款、货币基金、证券投资基金、人寿保险的组合营销方略
二、理解资产配置
1.资产配置的要素
1)资产配置的意义
2)资产配置的基础
3)资产配置的风险和回报
4)本金保护型资产和本金增长型资产
5)资产配置的过程
6)使资产种类与财富水平和收入需求相匹配
7)资产配置的类型
2.个人投资者行为
1)影响个人投资者资产配置决定的因素
2)个人投资者资产配置活动的演变
3)个人投资者资产配置的首要决定因素
4)战略性和战术性原则
5)个人投资者的行为特征
6)来自市场历史的金融课
7)来自行为金融学的洞见
三、资产配置的战略与战术
1.资产配置矩阵和分析工具
1)资产配置过程中的分析工具
2)资产配置分析工具
3)资产配置分析工具的不足
4)资产配置的指导方针
5)投资者的资产配置周期
6)市场结果的顺序
7)资产配置矩阵
8)投资者情况分析工具
9)投资前景分析工具
10)投资范围分析工具
11)风险降低矩阵
2.示例:投资者风险承受能力的转换与困惑
3.示例:适合国内客户的资产配置矩阵
四、资产配置理论下的投资理财产品营销策略
1)保险在资产配置中的关键作用
2)固定类资产在资产配置中的作用
a)现金储蓄
b)短期债券
c)货币基金
d)贵金属
3)权益类资产在资产配置中的作用
a)证券投资基金
b)股票和权证
c)信托和期货
五、资产配置在邮政金融网点综合理财产品营销中的具体应用场景
1.普通投资者资产配置的步骤
1)我在哪里?
a)分析投资者的财务生命周期
b)分析投资者个人和家庭的财务目标
c)分析投资者个人和家庭的基本财务状况
2)我要去哪里?
a)投资者目标的确定——生命周期不同阶段的目标
b)投资者目标的确定——探讨投资的适应性问题
3)我怎么去那里?——资产配置策略
a)配置时需要考虑的因素
b)资产配置中的策略和方法
2.普通投资者资产配置实务
1)示例:国内大多数中产家庭需要进行的资产配置再平衡过程
2)核心资产构建与卫星资产的再平衡逻辑
3)经典的资产配置再平衡机制
4)现金为王的思维下,不同风格投资者的再平衡策略
5)2020年经济环境下基于资产配置再平衡的投资理财建议
6)课堂实战
a)对理财经理的家庭投资进行初步的资产配置
b)如何通过资产配置增加客户粘度并提供定期服务
c)如何在定期的客户服务中促成新业务,销售新产品
单元二:基于资产配置的创新营销策略和方法
一、保险产品的营销创新策略——如何从家庭财务安全的角度进行基础的保险资产配置
1、家庭财务管理与保险营销
1)家庭财务管理的基本概念
2)关于结婚组建家庭的几个财务涵义
a)结婚——合并财务报表
b)离婚——资产重组
c)死亡——破产清算
d)生病——资产减值
e)养育孩子——负债经营
f)赡养老人——缴纳所得税
2、通过家庭三张财务报表分析进行高效的保险营销
1)切入并唤醒客户保险需求的案例与实践
a)导入案例:家庭购房后的困惑
b)购房后家庭现金流量表分析
c)购房后家庭资产负债表分析
d)课中问题:家庭财务报表分析中的几个问题
i.请问双方父母赞助的购房资金究竟应该如何记账(会计分录)?
ii.请问流动负债和长期负债中的资金从哪里来取得?怎么取得?
iii.家庭进行房产投资后,所有者权益理论上就归零了,实际购买力也归零了,请问如何才能高效避免家庭现金流断裂的风险?
iv.家庭中另一个长期负债——孩子——的费用(如教育费用)如何支付才会更安全、更高效、更合理?
e)结论:人寿保险是未来财富最坚实的支点!
f)中国家庭负债率的相关问题探讨
g)树立正确的家庭理财观-示例
h)家庭常见理财规划方案-示例
2)课堂实战:帮助目前还有房贷的同学进行高效的资产配置,研讨并提出配置方案
3)小组发表和讲师总结
3、从财务角度探讨家庭财务安全与保险需求
1)如何应对家庭资产重组(离婚)的尴尬局面?
a)案例分析:婚前、婚后财产保全
b)婚前、婚后个人资产保全的利器:人寿保险
c)适合的保险产品种类:年金保险、两全保险
2)如何高效应对破产清算(家庭成员死亡)的不利局面?
a)案例分析:集团公司(家庭)应对子公司(个人)破产的财务操作
b)面对破产清算,特别是资不抵债时的利器:人寿保险
c)适合的保险产品种类:终身寿险、定期寿险
d)课堂实战:算一算自己的终身寿险能有多大的杠杆作用
e)互动研讨:如何通过终身寿险来进一步规划权益类产品的配置
3)如何应对家庭资产减值(罹患重疾)的财务风险
a)案例分析:家庭重大资产减值(丈夫罹患重疾)带来的财务风险
b)面对家庭资产减值时的利器:健康和意外保险
c)适合的保险产品种类:重大疾病保险、健康保险、意外保险
d)课堂实战:研讨并配置个人和家庭的健康保险计划
e)小组发表和讲师总结
4)如何有效构建家庭可持续经营(退休养老)的资产架构?
a)案例分析:家庭可持续经营中,夫妻交叉投保的财务优势分析
b)应对家庭成员退休的利器:人寿保险
c)适合的保险产品种类:年金保险、投保人豁免保险费保险
5)孩子教育费用支付的安全性、可靠性等问题探索?
a)课堂互动:通过基金定投支付教育费可行吗?
b)教育费用支付中最安全、最高效的方式:人寿保险
c)适合的保险产品种类:教育年金保险、投保人豁免保险费保险
d)互动探讨:你买对了教育年金保险吗?
单元三:邮政金融营销制胜的利器——以客户需求为导向的顾问式营销
一、以客户需求为导向的顾问式销售概述
1.需求式购买的四个步骤
2.以客户需求为导向的顾问式销售
3.传统的推销与需求导向顾问式的营销比较
4.投资理财产品需求导向式的销售流程
二、SPIN销售法则中挖掘客户需求的提问技巧
1.案例分析:把冰块卖给爱斯基摩人
2.SPIN销售法则中挖掘客户需求的提问流程
3.SPIN提问销售法的基本模式-流程
4.SPIN的提问模式
5.产品销售中的SPIN-提问目的和关键点
6.销售面谈中的漏斗提问法则
7.识别准客户的问题与需求
8.探询需求的提问方式
a)开放式问题
b)封闭式问题
c)延伸发问
9.产品销售中的SPIN话术范例和技巧
10.掌握SPIN提问秘诀
11.小组研讨:针对目前营销活动和产品特征,设计自己的SPIN提问话术。并通过小组成员的集体研讨形成各小组的最佳提问话术(重点是:中邮年年好邮保一生终身寿险)。
12.小组发表与讲师总结
三、FABE万能产品介绍话术策略
1.案例分析——丰子恺的自我介绍
2.FABE 万能产品介绍话术
3.用FABE万能产品介绍话术的三个好处
4.FABE详解
a)案例1:什么是特征/属性?
b)案例2——什么是优势/作用?
c)案例3——什么是好处/收益?
d)案例4——什么是证据/口碑?
e)案例5——FABE产品介绍话术的前提
5.FABE话术的标准句式
6.FABE 话术模板示例
7.小组研讨:我们的FABE产品介绍话术
8.话术要求:
a)根据FABE万能产品讲解话术的原则,参照案例模板,研讨制定出目前正在我行营销的,对应产品的讲解话术(重点是:中邮年年好邮保一生终身寿险)。
b)每个小组成员必须积极参与研讨,总结出3套不同产品的针对性讲解话术。
9.小组发表与讲师总结
四、异议处理LSCPA策略和PCAI话术
1.异议处理的含义
2.客户为什么提出异议?
3.异议处理的原则和流程
4.客户异议处理的4大应对沟通技能
五、LSCPA异议处理之销售五步法
1.LSCPA的定义
2.LSCPA销售心法
六、异议处理之PCAI法则
1.异议处理万能话术之PCAI法则
2.异议处理之PCAI法则
3.异议处理方法技巧 PCAI 话术模板
4.小组研讨:我们的异议处理之PCAI 话术
5.小组发表与讲师总结
七、课堂实战:中邮年年好邮保一生终身寿险销售策略和方法
1.中邮年年好邮保一生终身寿险买点深度分析
1)巨额保险大单为何都是终身寿险?
2)终身寿险是高杠杆的理财工具
3)终身寿险是财富传承的利器(八大优势详解)
2.中邮年年好邮保一生终身寿险销售话术和演练
1)邮保一生终身寿险产品的万能介绍话术——FABE
2)邮保一生终身寿险产品的需求探寻话术——SPIN
3)邮保一生终身寿险产品的异议处理话术——PCAI
3.理财经理角色扮演和课堂演练
八、课程总结