第一讲：销售人员的自我定位与新时代销售趋势认知
1.销售定义
1）人的共性：趋利避害
2.销售的人容易成功
1）获得薪酬—获得人脉—获得地位—获得尊严—获得成功
3.如何认识新时代的销售工作
1）销售的过程中销的是什么？产品？自己？
2）买卖的过程中卖的是什么？产品？服务？好处？
4.每一个销售人员必须知道的三件事
5.顶尖销售的四张王牌
6.顶尖销售人员“心态”四问
7.销售工作的“钱”途
8.推销对个人的作用和对社会的贡献
第二讲：提升职业化素养的九阳真经
1.自我信念提升
2.团队打造提升
3.情绪管理提升
4.时间管理提升
5.谈判技巧提升
6.创新能力提升
7.思考能力提升
8.沟通技巧提升
9.学习型组织提升
第三讲：销售礼仪----自我形象管理
1.销售人员的着装技巧
2.销售人员的专业仪态
3.商务场合的介绍礼节
4.握手与交换名片的礼节
5.会客室入座的礼仪
6.乘车座位次序
7.电话沟通的礼仪
8.拜访客户的礼仪
9.餐桌礼仪
第四讲：销售人员的八项修炼
1.第一项修炼：认同企业文化--价值观修炼
2.第二项修炼：态度决定命运--观念修炼
3.第三项修炼：人品重于技巧--品德修炼
4.第四项修炼：敬事业懂规矩--职业化修炼
5.第五项修炼：能销售重团队--管理修炼
6.第六项修炼：擅思巧言勤干--技能修炼
7.第七项修炼：懂营销辨方向--知识修炼
8.第八项修炼：永远充满激之情--心态修炼
第五讲：销售读心术
1.客户购买的理性动机
2.客户购买的感性动机
3.有效沟通的三大要素
4.有效沟通的两种方式
5.有效沟通的三个行为
6.营销沟通中的十大问题与影响因素
7.了解性格分析根本原理与需求动机
8.四种类型顾客购买时的关注重点
9.销售中的拒绝和异议化解
第六讲：绝对成交的十大步骤
一、第一步骤：充分的准备销售准备
1.专业知识的准备
2.体力上的准备。
3.精神上的准备
4.心理上的准备
5.广泛知识的准备
二、第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态
1.动作创造情绪（现场示范）
2.拍手喊“Yes”，（现场全体学员示范）
3.学员相互握手，相互赞美。
4.站/坐/走的姿势；
5.服饰礼仪（现场示范）
三、第三步骤：同顾客建立信赖感
1.透过良好的外在形象。
2.有效的倾听。（举例：有的销售员话太多，适当闭嘴。）
3.恰当的模仿。（讲3个模仿的故事）
4.适当的赞美。（现场示范赞美对方。）
5.提供顾客证明（推荐函/顾客名单/照片等）
四、第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望
1.了解顾客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休闲/爱好）
2.了解顾客“N/E/A/D/S”。（现在/兴趣/行为/决策人/解决方案）
3.了解顾客的价值观。
五、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值
1.演练完善的业务介绍
2.产品（业务）介绍的技巧
1）善于发问
2）借助工具
3.告诉顾客购买或合作的5个好处
六、第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查
1.分析竞争对手优缺点的分析
2.做好商圈市场的调查和研究。（市场有什么样的问题和需求。）
3.总结产品或公司的“usp”（独家卖点）
七、第七步骤：解出顾客的反对意见
1.解除反对意见的6大法则：价格-功能（质量）-服务-竞争-支援-保证（保障）
2.解除反对意见的话术。（举例说明）
八、第八步骤：全面成交
1.成交须知。
2.避免的5项错误（争辩/个人意见/攻击对手/夸大/越权。）
九、第九步骤：要求顾客做转介绍
1.250定律（乔吉拉德卖汽车的故事）
2.建立顾客档案。（客户关系管理）
3.建立顾客转介绍系统
十、第十步骤：做好全方位的顾客服务
1.做好细节性、小的服务
2.做与销售无关的服务
3.做好售前、售中和售后的服务
