一、企业发展周期及客户金融需求发展变化
1.起步阶段-资本市场融资
2.成长阶段-企业发展与架构重整
3.巩固阶段-微调架构,出售股权或资产筹资
4.继承出售-退售继承
二、理财-资产配置与投资管理方案
1.分析市场上常见的资产配置模型
2.为什么要做资产配置?
1)避免资产缩水一场空
2)通过分散投资,优化投资组合整体回报
3.什么是资产配置?-投资不完全相关的资产
1)认识大类资产
2)了解经济周期和资产轮动–美林时钟,结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议
4.怎么做资产配置?
1)大师级的资产配置模型 - 斯文森 / 懒人组合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤组合
2)如何选取投资标的(资产)?
3)如何决定资产权重(配置)? -- 协方差矩阵 vs 平均配比法
4)哪种资产配置模型最好?
5.选股还是择时?
1)资产配置解释了91.5%组合收益的变化?
2)通过选股提高年化收益
3)通过择时加强风险控制 -- 左侧交易 vs 右侧交易
4)“资产配置 + 选股 + 择时”对投资组合有什么影响?
6.浅析宏观经济趋势及市场热点,了解当下高净值客户资产配置的焦点所在。提升相关专业知识,令业务人员能更专业地切入并为客户推荐适合的产品。
1)私募股权资产优劣势分析
2)海外配置优劣势分析
3)房地产走势
三、用财
1.用财以享– 保证老年有依
2.用财以义– 保证资产造福人间
四、传财
1.传财过程中财产流失的原因
2.《遗产税暂行条例草案》及遗产税率表
3.中国本土高净值人士财富传承误区
4.家族财富传承工具利与弊 (大量国内案例)
1)法定继承--复杂家庭成员继承资格梳理
2)传承工具一:遗嘱继承--合法遗嘱形式及效力分析/7大遗嘱继承障碍
3)传承工具二:人寿保险--保险传承的陷阱/保险传承效力分析
4)传承工具三:家族信托--信托的优势/民事信托传承架构/案例分析
5)传承工具四:保险金信托--保险金信托架构
6)家族财富保障与传承(总结)
五、金融营销模式的利与弊
1.比较:导购式 vs 关系式 vs顾问式
2.如何令客户觉得:“这建议和方案…我竟无法反驳!”
3.顾问式营销的标准化流程和步骤
六、知己知彼,开拓客户资源
1.了解市场趋势及高净值客户的基本特征及其需求和痛点
1)客户分层定位(行业/年龄/爱好等等)
2)生命周期 vs 金融产品;金融需求 vs 非金融需求
2.新客户的开拓
1)开拓渠道 - 从业务与社交机会切入并建立目标大客户群
2)电访邀约步骤与技巧
3)常见客户异议处理
七、有逻辑有条理地挖掘客户信息
1.快速建立信任的方式(CRISO)
2.掌握客户沟通的内容框架及技巧(KYC)
1)个案演练点评侧重点:客户经理是否能快速赢得好感,建立信任,并有条理地展开KYC
3.通过评估工具量化客户需求
1)自然会老 – 教育金/养老金的准备
2)偶然会病 – 重疾险的必要性
3)必然会死 – 寿险的涵盖范围
4)个案演练点评侧重点:客户经理是否能够完整获取客户基本资料
八、深入探索客户的金融需求
1.深入探索客户的金融需求、资产规模与投资偏好(三性)
1)个案演练点评侧重点:客户经理是否能全面了解客户投资经验、配置现状,未来理财的目标和对市场的看法,找到营销机会
2.利用顾问式提问技巧(SPIN),挖掘客户痛点,制造并把握成交契机
1)个案演练点评侧重点:客户经理是否能敏锐地感应客户字里行间的情绪,发现客户内心的焦虑和现实中的痛点,利用SPIN的方式作适当挖掘和切入,制造并把握成交契机,并落实下一次见面的时间与目的
九、提出专业配置方案(FABE)
1.设计方案,专业呈现(配置方案模板)
2.按照客户投资偏好与顾忌介绍产品的特点优势和价值(FABE)
3.个案演练:小组用15分钟就A1 A2 A3三位客户的信息准备资产配置方案,由B1 B2 B3扮演客户,A1 A2 A3三个小组每组用8分钟针对客户需求和痛点介绍相关的建议和方案
4.就客户提出的反对问题进行探讨,整理话术,化异议为契机
十、定期检视客户投资组合并做调整,专业走心地维护客户关系
1.定期检视投资组合的方法
2.维护客户关系的挑战
1)净值型产品亏损,没脸见客户?
2)生日过节送礼吃力不讨好?
3)与客户无话可谈如何是好?
4)其他 (根据现场学员需求来探讨维护客户关系的挑战)