导入:“福”在中国的含义
第一讲:财富管理的终极目的
分析:疫情与现金流
1.风险的发生及影响——分配格局
2.人生面临的三大风险
风险一:活得太长
风险二:死的太快
风险三:失能
讨论:什么是有钱人
问题分析:为什么国家在社保基础上大力推行商业保险
第二讲:财富守恒定律
1.财富的组成结构
公式:财富=收入-支出+资产-负债
2.风险颠覆财富结构
3.保险的价值
案例分析:保险的功能与意义
1)拜登卖房救子
2)爱,拒绝遗憾
第三讲:顾问式面谈七步法
一步法:破冰——寒暄赞美的三个层次
层次一:赞美外表
层次二:赞美引以为豪的过往
层次三:赞美品格
二步法:提问的力量——需求画面勾勒
工具:探索和引导式的提问
三步法:绘制蓝图——需求预算推导
四步法:卖点提炼——销售逻辑与一个故事
五步法:福利赠送——家庭财务规划和你有关
六步法:异议处理——强化购买动机
案例分析:我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…
七步法:促成——懂保险,更懂你
第四讲:行为经济学之客户异议处理
导入:常见现象
1.为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识,客户却总说再考虑考虑?
2.为什么同样的话术有的人用就管用,有的人用就没效果?
3.为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多,销售成交却没有因此变得更容易?
一、第一步:找动机——怎样知道客户想听什么
1.有效的提问
2.敏锐的倾听
3.动机的挖掘
二、第二步:强化动机——客户永远是对的
1.动机:强化一个念头
2.理解客户:对于未知和不确定,人的本能是回避
三、第三步:解决反对问题——找到客户心结的钥匙
1.改变自己的角色
2.转变谈话的立场
案例:50万健康险保额不能应对未来的通货膨胀
第四讲:“重疾新规”与投保时机
1.重疾定义——为什么影响理赔
2.疾病新规——重疾险要集体下架吗
3.高发重疾——理赔变宽松了吗
4.高发轻症——理赔宽松了吗
5.重疾新规——买新版还是买旧版
复盘、总结课程要点,话术、工具下发,通关
课程背景:2020年3月31日保险行业协会发布最新的《重大疾病保险的疾病定义使用规范修订版(征求意见稿)》(下称《新定义》),总结我国重疾尤其癌症的发病现状,展现一边是迅速增加的医疗支出,一边是普遍缺乏的疾病筛查,解析风险的发生如何极大影响社会和家庭财富分配的格局。本课程,以财富管理的终极目的为出发点,通过疫情对企业和家庭现金流的影响,引发客户对“什么是真正有钱人”的思考,通过恩格尔系数和基尼系数的深度分析,解答“国家为什么在社保基础上大力推行商业保险”的政策,展现未来中国进入发达社会后的健康管理全景图画;结合“财富守恒定律”的直观演示和讲解,直接触达家庭财富科学管理的原理,指引客户根据需求设计合适的健康保障计划,帮助客户实现后顾无忧的生活目标,助力更快落地现有健康险产品实收保费。