第一讲:从理赔角度看健康险
案例:表嫂的水滴筹
互动:谈谈你的感受?
一、《2019年癌症报告》
1.恶性肿瘤发病前十位
2.全国分性别主要恶性肿瘤发病前十位
3.全国分区域主要恶性肿瘤发病前十位
4.癌症5年生存率
5.不同地域癌症发病率
结论1:癌症生存率呈上长趋势
6.各保险公司理赔时效
7.各家公司获赔率
8.重疾理赔平均保额
9.重疾保障年龄分布
10.女性重疾理赔分析
11.社保报销比例
绪论2:重疾保障严重不足;代理人认知不足。
第二讲:健康险的正确认知
一、新闻:天价药
互动:
1.十年前的10万保额今天还管用吗?
2.今天的30万保额十年后还够用吗?
3.十年后客户是否还具备加保资格?
二、健康险认知
1.健康险认知1
2.健康险认知2
三、客户购买健康险的诉求
1.收入损失
2.足额健康资金
3.品质医疗
第三讲:健康险观念沟通
一、关键3问自然切入
1.健康问题会不会发生,何时发生?
2.健康问题一旦发生需要多少花费?
3.哪些渠道,多长时间来筹集再多?
二、销售面谈
1.聊健康
1)重疾发病概率
2)医疗成本越来越高
3)重疾的花钱特点
2.聊财富
1)财富和风险的关系
2)财富和健康的关系
3)财富和规划的关系
3.聊保险
1)谈未来需求
2)谈带薪休假
3)谈保额设计
三、借用工具沟通
1.健康风险保障确认函
2.沟通注意事项
四、异议处理
1.处理公式:认同+复述+反问
2.异议1:划不划算
3.异议2:比较比较
4.异议3:商量商量
五、核保提示
1.三扇门逻辑
1)保险公司给客户留了三扇门
2)挤进门有三种方式
第四讲:健康险销售逻辑
一、销售步骤
1.询问需求、沟通观念
2.保单整理、找出缺口
3.病史询问、核保预判
4.讲解计划、收集资料
5.告知投保、承保讲解
6.理赔提示、获取介绍
二、关键操作点:三个服务
1.保单服务
2.核保服务
3.理赔服务
三、保单服务
1.操作环节:与客户首次面谈时
2.操作要点
1)多问多听少说话
2)梳理保障、客户信息
3)“双十原则”、“三费法”找出保障缺口
3.常用话术
4.常用工具
四、核保服务
1.操作环节:制作计划
2.操作要点
1)询问病史
2)核保预判
3)提前告知准备材料
4)拿到核保结论要制造惊喜氛围
3.常用话术
4.常用工具
五、理赔服务
1.操作环节:送合同
2.操作要点
1)讲解合同
2)电话回访提示
3)就医指南
4)建立“报案小组”
3.常用话术
4.常用工具
六、总结
前置三大服务,让销售更省心!
课程背景:从2016年保监会专题会议中提出“保险姓保”这一说法,近年来,保险业聚焦保障、回归本源,保险保障供给能力显著提升,进一步凸显了经济“减震器”和社会“稳定器”的功能。各家公司也不断升级迭代健康险的形态、多重赔付等功能,可谓争奇斗艳、百花齐放。从最初的单一重疾保障,到现在轻症、中症、癌症特定给付、重大疾病多重赔付等,产品保障功能不断丰富的同时,也增加了客户理解保险产品的难度,与此同时,对于营销员销售技能的要求也日益凸显。掌握一套健康险的销售逻辑,成为了营销员成长道路上不能逾越的一道关卡。人与人之间最大的差别就是认知的差别,销售健康险:认知尤其重要。本课程从实践出发,不仅有清晰、实用的健康险销售认知,更是汲取市场上最精华的健康险销售逻辑。一技在手,健康险销售不愁!