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课程介绍
《健康险销售逻辑》
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《健康险销售逻辑》

编号: GK007               类别:保险营销           方式:内训课、公开课
时间: 待定1               地点:待定
课长: 1天                 讲师:严老师
对象: 保险营销员
收益: 升级迭代健康险理念认知,提升健康险销售信心;掌握一套健康险销售逻辑,环环相扣的闭环思维;借用工具沟通简洁又高效,轻松展业且事半功倍;逻辑清晰简单团队易复制,强势助力营销员留存。
备注: 课程大纲仅供参考,我们会根据您的需求特点,进一步提供更具针对性的培训大纲。
价格:
0.00
课程大纲


第一讲:从理赔角度看健康险

案例:表嫂的水滴筹

互动:谈谈你的感受?

一、《2019年癌症报告》

1.恶性肿瘤发病前十位

2.全国分性别主要恶性肿瘤发病前十位

3.全国分区域主要恶性肿瘤发病前十位

4.癌症5年生存率

5.不同地域癌症发病率

结论1:癌症生存率呈上长趋势

6.各保险公司理赔时效

7.各家公司获赔率

8.重疾理赔平均保额

9.重疾保障年龄分布

10.女性重疾理赔分析

11.社保报销比例

绪论2:重疾保障严重不足;代理人认知不足。


第二讲:健康险的正确认知

一、新闻:天价药

互动:

1.十年前的10万保额今天还管用吗?

2.今天的30万保额十年后还够用吗?

3.十年后客户是否还具备加保资格?

二、健康险认知

1.健康险认知1

2.健康险认知2

三、客户购买健康险的诉求

1.收入损失

2.足额健康资金

3.品质医疗


第三讲:健康险观念沟通

一、关键3问自然切入

1.健康问题会不会发生,何时发生?

2.健康问题一旦发生需要多少花费?

3.哪些渠道,多长时间来筹集再多?

二、销售面谈

1.聊健康

1)重疾发病概率

2)医疗成本越来越高

3)重疾的花钱特点

2.聊财富

1)财富和风险的关系

2)财富和健康的关系

3)财富和规划的关系

3.聊保险

1)谈未来需求

2)谈带薪休假

3)谈保额设计

三、借用工具沟通

1.健康风险保障确认函

2.沟通注意事项

四、异议处理

1.处理公式:认同+复述+反问

2.异议1:划不划算

3.异议2:比较比较

4.异议3:商量商量

五、核保提示

1.三扇门逻辑

1)保险公司给客户留了三扇门

2)挤进门有三种方式


第四讲:健康险销售逻辑

一、销售步骤

1.询问需求、沟通观念

2.保单整理、找出缺口

3.病史询问、核保预判

4.讲解计划、收集资料

5.告知投保、承保讲解

6.理赔提示、获取介绍

二、关键操作点:三个服务

1.保单服务

2.核保服务

3.理赔服务

三、保单服务

1.操作环节:与客户首次面谈时

2.操作要点

1)多问多听少说话

2)梳理保障、客户信息

3)“双十原则”、“三费法”找出保障缺口

3.常用话术

4.常用工具

四、核保服务

1.操作环节:制作计划

2.操作要点

1)询问病史

2)核保预判

3)提前告知准备材料

4)拿到核保结论要制造惊喜氛围

3.常用话术

4.常用工具

五、理赔服务

1.操作环节:送合同

2.操作要点

1)讲解合同

2)电话回访提示

3)就医指南

4)建立“报案小组”

3.常用话术

4.常用工具

六、总结

前置三大服务,让销售更省心!


课程背景:从2016年保监会专题会议中提出“保险姓保”这一说法,近年来,保险业聚焦保障、回归本源,保险保障供给能力显著提升,进一步凸显了经济“减震器”和社会“稳定器”的功能。各家公司也不断升级迭代健康险的形态、多重赔付等功能,可谓争奇斗艳、百花齐放。从最初的单一重疾保障,到现在轻症、中症、癌症特定给付、重大疾病多重赔付等,产品保障功能不断丰富的同时,也增加了客户理解保险产品的难度,与此同时,对于营销员销售技能的要求也日益凸显。掌握一套健康险的销售逻辑,成为了营销员成长道路上不能逾越的一道关卡。人与人之间最大的差别就是认知的差别,销售健康险:认知尤其重要。本课程从实践出发,不仅有清晰、实用的健康险销售认知,更是汲取市场上最精华的健康险销售逻辑。一技在手,健康险销售不愁!

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