第一章:行业情况
1、做生意的秘诀!
1)不做第一就做唯一(永远记住)
2)不做优秀就做奇葩(过目不忘)
3)说服了女人就等于谈成了生意(女权做主)
2、市场大环境的情况分析
1)今年的楼市不温不火
2)建材市场业绩普遍下滑
3)高端消费的停滞(反贪)
4)人人都缺钱,客户谨慎
5)门窗专卖店市场冷清
6)活动不断,收效甚微
7)我们的出路……
3、未来建材市场发展趋势
1)竞争激烈化(钱难赚)
2)竞争品牌化(争蛋糕)
3)竞争精细化(定位准)
4、建材行业新机会
1)城镇化进程的加快,商机无限,你不要漏了(农村市场这个大蛋糕)
2)人们已经开始接受环保,品牌,服务化的概念(没品牌无商可经)
3)人性化的功能需求私人定制和高端生活品味的提升(前年的价格、档次肯定没有现在高)
5、终端建材行业竞争情况分析
1)大部分都是夫妻店(竞争层次低)
2)很多商户还停留在“产品好,天下无敌”(无品牌感念)
3)营销和服务没有提到“计划日程”
第二章:店面情况
1、顶级导购必备六种知识
1)行业知识
2)竞争对手的知识
2、建材客户购买的闭环(6步)
1)进店
2)介绍
3)兴趣
3、“顾客购买决策过程
1)逛
2)比
3)选
4、客户喜欢什么样的导购?
5、旺铺的五个一工程
1)五个一流
2)五个优秀
6、旺场的道具展示法
1)客户签单榜
2)店面架构图,明星店员
3)客户做过的样板案例分析
第三章:顾客情况
1、区分顾客的五种购买角色
1)年轻夫妻,女方多主导
2)年长夫妻,男方多主导
3)走在前面的可能是主导
2、建材客户的购买顾虑点
1)担心买的东西不好,买了后悔
2)担心购买的价格虚高或产品功能不实
3)爱面子的心理,以拥有某品牌自居并且爱攀比
3、客户购买的6个关键步骤
1)了解--对产品具体情况和功能的了解(不关注值多少钱)
2)需求--客户确实需要这个东西的时候就会问道价格)
4、我们每个导购员都是讲故事的高手?
第四章:导购技巧
1、导购人员是怎么死的?
2、请您问出价格?
3、分析一下问话的方式
1)老板,您买的是哪个楼盘?
2)开始装修了吗?
4、拉近与顾客的四同技巧
1)同乡
2)同姓
5、FABE介绍法
1)特性:F
2)优点:A
3)利益:B
4)验证:E
6、曹氏成交定律(三快)
1)签合同快
2)收钱快
3)送客快
第五章:导购环境
1、如何“破冰”
1)设计自己的开场白
2、欢迎
3、讲解
4、吸引
5、错误的开场白
1)“你好,欢迎光临!” 错
2)“有什么可以帮您的吗?” 错
3) “您想要点什么?”错
6、店面导购的路线设计
1)进店迎接
2)引导路线
7、接近顾客的八大时机
1)跟着客户找机会开场。
2)赞美客户是行家
8、门店定价策略:
9、客户讨价还价的诀窍
10、门店报价策略
1)不争辩价格高低
2)强调产品优点后报价
3)对比同行此类产品后报价
第六章:客户异议
1、处理客户异议的9大情境
1)太贵了
2)我在考虑一下吧
2、12种可能快速成交的顾客
3、无敌工具-顾客信息档案表
第七章:客户管理系统
1、客户管理系统的三层次一跟进
1)老客户维护
2)准客户跟进
3)新客户开发
2、快速要到顾客电话的方法
1)名片换取法
2)搞活动促信息
3)优惠登记法
4)抽奖诱惑法
3、电话回访的技巧
4、体现店面细微之处的方法
1)安装前的检查
2)安装阶段(手套,地毯,纸皮
3)客户反馈卡
4)客户回访
5)入伙送祝福