第一部分：家居建材行业顾客购买心理与行为分析
一、顾客购买心理与过程分析
1、顾客购买决策七步骤
2、门店主动营销集客技巧
1）老客户维护
2）微信营销
3）会员管理（隐性渠道）
实战案例：方太电器的老客户维护技巧
二、影响客户购买因素知识
1、了解“顾客知识”
1）产品知识：品牌知识&品类知识
2）购买知识：顾客思考的五个问题
3）使用知识：产品的应用与保养
4）促销知识：促销的关键在“控制”
5）自我知识：感性购买&理性购买
实战案例：AO史密斯导购逼单技巧
三、高端产品顾客购买阶段分析
1、“一逛”阶段仅了解品牌与产品
2、“二比”阶段客户自己的关注点
3、“三买”阶段客户下单心理分析
小组讨论:顾客不同购买阶段应对技巧
第二部分：家居建材行业门店销售动作分解
第一步：热情迎宾
1、顾客进门就喊贵怎么办？
2、销售中的“逆反原则”
3、个性化称谓让客户感觉被尊重
互动体验：NLP沟通法则之“尊重”
第二步：有效开场
1、有效开场的6个最佳时机
2、有效开场的4种有效方法
3、高效赞美客户的5个步骤
4、超级赞美不露痕迹13把飞刀
小组演练：互相练习赞美技巧
第三步：识别顾客（黄金三问）
1、黄金三问之问需求
1）马斯洛五层次需求理论
2）冰山原理：显性需求&隐性需求
3）挖掘客户隐性需求的三个原则
实战案例：迪士尼店员用一个问题轻松成交
2、黄金三问之问时间
1）判断客户是否当天购买的8个信号
2）刺激客户提前购买的5招18式
3）导购员要到顾客电话的6个绝招
实战案例：左右沙发导购员打赌也能成交
3、黄金三问之问预算
1）精确判断顾客购买预算的4个方法
2）高端客户的分类与跟踪技巧
3）门店小单转大单的8个实战技巧
实战案例：高端实木家具导购王宝打单
4、识别顾客行为风格
1）沙僧（和平型）顾客特点与应对技巧
2）猪八戒（活泼型）顾客特点与应对技巧
3）孙悟空（果敢型）顾客特点与应对技巧
4）唐僧（完美型）顾客特点与应对技巧
5、识别购买决策中的关键人
实战案例：四步搞定不配合的参谋
第四步：引导体验
一、顶尖销售高手沟通技巧
1、销售冠军“奔驰”能力模型
实战演练：销售思维模式训练“会说是的”
2、销售沟通如何讲故事拿订单？
1）导购员讲故事的六种情境
2）导购员讲故事的四个角度
实战演练：每个小组讲一个公司的品牌故事
3、销售沟通如何设计销售问题？
1）问题的形式：开放式问题&封闭式问题
2）问题的目的：SPIN顾问式销售经典四步
3）问题的感情色彩：四种方法让问题中性
实战演练：针对门店中的销售困境如何提问
4、销售沟通五大高效倾听反馈技巧
案例分析：兰蔻导购员轻松搞定退单客户
二、销售沟通专业产品演示技巧
1、心法：产品介绍的四个层次
2、说法：FAB法则&8种语言风格
3、身法：情景演示&对比演示
实战演练：“金牌”+“猎狗”演练产品FAB卖点
第五步：异议处理
1、顾客提出价格异议的真实原因
2、轻松处理价格异议的3套话术
案例分析：胡敏霞卖灯
第六步：电话跟进
1、电话跟单的五步标准话术模板
2、吸引顾客再次上门的5个电话内容
3、吸引顾客再次上门的4条短信
4、微信跟单“三不”原则与发红包
案例分析：TATA木门马晓跟单技巧
第七步：专业成交
1、识别顾客购买的5个语言信号
2、识别顾客购买的10个动作型号
3、狼性销售主动逼单10个法则
4、开单以后门店导购必做6件事
案例分享：金伯利钻石导购王娟主动成交法
第八步：快乐送宾
1、三句话让顾客买得高兴
2、一个请求让顾客愿意转介绍
案例分享：王姐的十八里相送
第三部分：销售情景实战演练
1、情景演练场景（也可以由企业结合自身问题进行收集后，组织演练）
情境1：顾客承认公司产品好，但是觉得价格太贵了想要回家再商量一下,怎么办?
情境2：顾客坚定地说网上的价格比你们便宜多了，我打算去网上买了，怎么办?
情境3：顾客在前期活动中预交了定金,但是现在来到门店要求退掉定金，怎么办?
情境4：顾客夫妻两人店,女顾客对某款产品比较喜欢而男顾客不喜欢，两人吵架了，怎么办?
情境5：顾客进门一言不发,我们该怎么办?
课程背景：各位家居建材行业的企业家、经销商、市场管理人员，您的门店是否有遇到以下情况：门店导购上班时兴趣缺缺，对于订单的渴望度不够；进店客户越来越少，导购只知道等、靠、要；顾客来到店里逛了一圈就要走，导购只能对着客户的背影兴叹；面对一言不发的高冷客户，店员不知道如何快速破冰；产品介绍的天花烂坠，却无法说到客户的心里去；当天不买的客户往往就白白流失掉了；店员做销售更多的是靠概率成交，并不能靠自身能力提高成交的可能性；销售单值较低，店员缺乏卖大单和品牌间连单的勇气和能力；无法持续服务客户，让客户成为门店的忠诚客户甚至主动转介绍；同质化的销售思维模式，店员充当了复读机角色。
