第一节:抓趋势-家居建材市场机会
一、家居建材市场宏观形式判断
1.个性需求推动产品创新
2.高附加值家居建材正在占领市场高地
3.互联网+家居建材成新趋势
4.绿色环保家居建材备受推崇
5.家居建材功能化成主流
6.家居建材智能化成亮点
7.产业链合璧互补成趋势
8.产业链横向整合成必然
二、家居建材行业互联网化的三阶段
1.传播互联网化
2.销售互联网化
3.供应链互联网化
三、家居建材经销商发展的三大趋势
1.精准营销
1)案例:厦门孙总的社区O2O家居建材模式
2.品牌往上走&往下走
3.原创观点:合伙+众筹:厂家-代理-分销纵向一体化
1)原创观点:通胀理论,品牌往上走&往下走理论,大终端大促销理论,品牌分水岭理论…
2)案例一:广东四会何姐的合伙人模式
3)案例二:广东佛山美的建材去分销化的启示
4)案例三:邯郸卢生的内部合伙人机制
第二节:调理念——与品牌厂家合作的正确心态
1.消极应对,得过且过
2.急功近利
3.等靠要
4.不学习成长
案例:某经销商夫妻店到公司化运营的启示
5.不紧跟企业
案例:南昌王老板与企业共同成长的启示
6.盲目跟风
7.瞻前顾后,犹豫不决
8.自以为是
案例;宁波胡总夫妻的多元化失败启示
9.小富即安
案例:九江段老板的新思维
10.病争乱投医
第三节:新理念——只要思想不滑坡
1.从做生意向做事业转型
2.个人化向公司化和组织化转变
3.凭经验管理转向规范管理
4.人情管理转向制度管理
5.家族化向社会化转变
6.单打独斗向团队运作转型
7.决策随意性转向科学性转变
1)小结:洗脑工具之二——怎么进行市场突围?(原创独家秘籍)
2)原创观点:
3)成功陷阱理论
4)李云龙、诸葛亮:成功的“失败者”?
5)三大案例:
6)某品牌内蒙古代理商5年2亿的秘密;
7)XX家居建材经销商合伙3年6家店的启示;
8)XX建材代理-分销一体化5年8家店的启示
第四节:“软硬兼施”——软终端与硬终端建设
一、硬终端:终端销售工具系统(原创经典)
1.客户服务短信系统
2.360度终端靓化系统
3.客户服务质量监督卡
4.客户好评见证墙
5.客户温馨提示卡
6.客户需求匹配表
7.门店业绩倍增之形象管理
8.低成本终端拦截吸引顾客进店
9.基于顾客行走动线的店内布局
10.产品陈列要制造“不连续刺激”
11.门店陈列点、线、面结合技巧
12.体验营销时代的五种感官刺激
二、软终端:客户关系管理系统
1.客户关系管理细则
2.客户信息统计表
3.客户维护管理表
4.客户感恩回馈签收表
1)案例:一场促销如何布置门店终端,如何创意宣传物料?
2)案例:创意终端物料集锦
第五节:强团队:如何打造团队执行力?
一、微电影:南极大冒险,狼图腾
互动讨论:什么是团队?如何带好团队做好激励?
结论(原创):执行力的四个标准
1.文化面
2.制度面
3.行为面
4.心态面
二、团队激励体系设计:
1.五星激励的定义与价值
2.薪酬体系及激励系统与体系设计
3.PK体系的设计
4.行动承诺卡的实施
5.情绪激励实施
6.抽奖激励实施
7.其他激励实施
三、团队管理与激励精髓(原创独家观点)
1.精神激励:中国式管理的6个标准
1)一个梦想
2)仪式化管理
3)多层次激励
4)样板人物
5)自我突围
6)阴阳互补
2.物质激励万能式:底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励
案例:
1)河北赵总水电光集成模式的启示与操作
2)苏州李姐的生日PATY模式
3)福州马可波罗张姐的员工福利机制
4)九江段总的分红模式
5)济南温州老板的年终奖及双份工资模式
6)广东顺德林生的对赌机制
7)……
3.案例互动:节假日销或年终冲刺,如何激励团队?
1)薪酬
2)会议
3)福利
4)竞赛
5)信息
6)活动
第六节:经营管理
一、代理商经营诊断-宏观分析
1.营业收入
2.进货成本
3.固定成本
4.原创独家秘藏:
6个关键数字,悟透经营本质
什么是网络地图,网络地图可以做什么
二、代理商经营诊断-微观分析
1.营业收入
2.进货成本
3.固定成本
4.变动成本
5.净收益
6.盈亏平衡
7.库存周转率
8.人均产出
9.……
三、产品线管理(原创独家秘籍)
1.销售结构分析
2.品类-产品矩阵
3.价格策略
4.套餐设计
5.门店产品组合(销量/利润)策略
6.门店库存管理的“万能公式”(原创经典)
第七节:管推广——多元化的销售渠道与市场推广
一、心法篇:
1.推广目的
2.推广主题及方向
3.原创经典:市场爆破万能模型
二、技法篇
1.促销店面系统化装饰
2.促销口号:金词银句
3.促销设计技巧的盘点
4.行业资源的整合促销
5.奖与礼操作技巧细则
6.展销家博会参考素材
7.营销策划执行案模板
8.推广媒介及道具技巧
9.主题节假日优惠技巧
三、案例篇:多元渠道与终端引流
1.会员模式
1)案例:某80后河南周口三线品牌一线江湖地位
2.样板房模式
1)案例:四川自项汪总崛起之道,5年从0-700万的成长
3.社区服务店
1)案例:南京江总的合伙人模式
4.联盟爆破
5.团购模式
6.意见领袖模式
1)案例:马鞍山集资房团购策略
7.合伙人模式
1)案例:水电光集成模式
8.全员营销模式
1)案例:美的分广东省珠三角代理全员营销+三层分销试验
9.事件营销模式
10.免费装修模式
11.精品店、体验馆,风情馆模式
12.平台引流
1)案例:中山民生银行之装修贷嫁接模式
13.解决方案模式
1)案例:深圳一品建材家设计师合伙制
14.网络推广模式
1)案例:苏州X建材经销商全网营销模式
15.服务营销模式
四、工具篇
1.实战秘籍工具1:主题及节假日优惠技巧篇
2.实战秘籍工具2:促销口号创意广告语
3.实战秘籍工具3:促销政策设计-促销设计技巧最新盘点
4.实战秘籍工具4:家居建材家居常见促销礼品参考
5.实战秘籍工具5:营销策划案执行案模板
6.实战秘籍工具6:品牌联盟完全宝典
7.实战秘籍工具7:电话营销与楼盘推广
8.实战秘籍工具8:精准电话营销
9.实战秘籍工具9:小区逼单技术