第一剑:产品破局篇
一、产品组合策略
1.产品组合金字塔模型
2.产品生命周期管理工具
作业:请根据盛斌子老师提供的工具,设计产品生命周期的推广策略与经营策略
3.产品的销售结构分析
4.品类-产品矩阵与目标市场关系
5.产品价格策略与套餐设计
6.门店产品组合(销量/利润)策略
案例互动:一场促销如何进行有效的产品组合?
二、产品卖点提炼
1.产品卖点提炼六字决
2.产品卖点提炼的三步聚模型
三、产品推介
1.什么产品的卖点?
2.产品卖点与爆款思维
3.产品卖点提炼的FABE法则
4.作业练习:如何运用“FABE”法则提炼卖点
四、产品策略之附着工具与练习:
1.工具1:产品生命周期与营销政策使用
2.工具2:产品生命周期广告方式
3.工具3:产品生命周期促销方式
4.工具4:新品上市阶段工作进度掌控表
5.工具5:新品推广卖点提炼法
6.工具6:泛家居(建材、家电、装饰品)新品推广标准流程
分组互动:利用上面的工具,随机选取1-2个工具进行练习,分组点评与PK
第二剑:终端破局篇
“软硬兼施”——软终端与硬终端建设
一、硬终端:终端销售工具系统(原创经典)
1.客户服务短信系统
2.360度终端靓化系统
3.客户服务质量监督卡
4.客户好评见证墙
5.客户温馨提示卡
6.客户需求匹配表
7.门店业绩倍增之形象管理
8.低成本终端拦截吸引顾客进店
9.基于顾客行走动线的店内布局
10.产品陈列要制造“不连续刺激”
11.门店陈列点、线、面结合技巧
12.体验营销时代的五种感官刺激
二、软终端:客户关系管理系统
1.客户关系管理细则
2.客户信息统计表
3.客户维护管理表
4.客户感恩回馈签收表
案例:一场促销如何布置门店终端,如何创意宣传物料?
案例:创意终端物料集锦
第三剑:推广破局
一、多元渠道与终端引流
1.会员模式
案例:某80后河南周口三线品牌一线江湖地位
2.样板房模式
案例:四川自项汪总崛起之道,5年从0-700万的成长
3.社区服务店
案例:南京江总的合伙人模式
4.联盟爆破
5.团购模式
6.意见领袖模式
案例:马鞍山集资房团购策略
7.合伙人模式
案例:水电光集成模式
8.全员营销模式
案例:美的分广东省珠三角代理全员营销+三层分销试验
1)事件营销模式
9.免费装修模式
10.精品店、体验馆,风情馆模式
11.平台引流
案例:中山民生银行之装修贷嫁接模式
12.解决方案模式
案例:深圳一品建材家设计师合伙制
13.网络推广模式
案例:苏州X建材经销商全网营销模式
14.服务营销模式
二、工具篇
1.实战秘籍工具1:主题及节假日优惠技巧篇
2.实战秘籍工具2:促销口号创意广告语
3.实战秘籍工具3:促销政策设计-促销设计技巧最新盘点
4.实战秘籍工具4:家居建材家居常见促销礼品参考
5.实战秘籍工具5:营销策划案执行案模板
6.实战秘籍工具6:品牌联盟完全宝典
7.实战秘籍工具7:电话营销与楼盘推广
8.实战秘籍工具8:精准电话营销
9.实战秘籍工具9:小区逼单技术
第四剑:渠道破局篇
一、市场分级与经销商管理
二、如何进行区域市场诊断
三、如何进行渠道蓝图设计
四、如何确定四级管理模式?
1.全面进入市场
2.重点突围市场
3.选择性进行市场
4.尝试型进入市场
五、渠道商公司化运营模块
1.代理商经营诊断-宏观分析
1)营业收入
2)进货成本
3)固定成本
4)原创独家秘藏:
6个关键数字,悟透经营本质
什么是网络地图,网络地图可以做什么
2.代理商经营诊断-微观分析
1)营业收入
2)进货成本
3)固定成本
4)变动成本
5)净收益
6)盈亏平衡
7)库存周转率
8)人均产出
……
3.代理商的组织架构设计及工具
4.代理商全通路建设与管理
1)建材代理(经销商)全通路管理建立
①独家观点:什么是建材行业“四专型经销商(代理商)”确立
案例分享:如何让客户认可你
②理想代理商模型——全通路型经销商
2)全通路构成
①直营店
②同城分销:一县一点,一市场一点
③工程分销商(大型工装公司、工程代理、特殊关系户)
④家装公司
⑤设计师
⑥大客户(银行、医院、学校、保险、超市、工厂、电信、房产)
3)建材代理商全通路组织架构
案例一:北京某建材代理商的架构
架构二:三亚、重庆模式
案例三:从夫妻店到公司化运营-X省代理的破茧重生
4)办事处(销售人员)与区域代理商的职能界定
案例:做经销商的操盘手--建材营销人的成长之路
5.区域代理商的销售计划管理
1)自身诊断:
2)自身目标设立与分解
3)目标的分解设立要具有较好的可控性
4)过程控制:对于过程控制主要从以下几个方面进行:
案例:某建材企业销售任务分配的说明
6.渠道商如何对二级分销商进行深度协销。
7.渠道商区域市场年会执行模块。
8.原创经典:市场与渠道管理分析工具
1)工具1:销售预测与库存结构管理工具
2)工具2:企业经营管理检核工具
3)工具3:营销问题聚焦矩阵
4)工具4:营销问题点诊断工具
5)工具5:标杆营销诊断工具
6)工具6:系统营销诊断访谈问卷模板
7)工具7:竞争格局-市场潜力矩阵
8)工具8:营销诊断全面检核表
9)工具9:营销政策审查工具
第五剑:全网营销破局篇
一、技术改变未来:这个时代到底发生了什么?
1.案例:鱼是怎么死的?
2.渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化
3.LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术
4.实体店的分化模式SOLOMOPO
5.三类实体店
1)A类O2O情景体验
2)B类社区或家装店
3)C类个人APP或者微商
二、移动互联时代碎片化?——渠道接触点细分
1.天网=大众电商+垂直电商+自建电商
1)以淘宝系为主的大众电商
2)互联网家装
3)自建O2O平台
4)社区微家装
5)各类经销商整装联盟
6)企业大家居概念
7)传统家装互联网化
8)厂家、商家、智业、资本、互联网生态链
互动话题:我们如何构建自己的天网工程?
2.地网:传统渠道分化组合+互联网化
1)专业市场
2)五金店
3)建材超市
4)家装公司
5)水电工、安装工、铺贴工
欧派案例
6)连锁平台
7)社区店、房产公司
8)厂家联盟
9)经销商活动联盟
10)设计师工作室
互动话题:我们如何构建自己的地网工程?请设计渠道蓝图?
3.人网:每个人都是端口
1)微商
2)个人APP
3)二维码
4)圈子
互动话题:你看好哪种渠道?为什么?你觉得鸿雁电器采取何种渠道模式?
请填写如下表格
三、全网营销商业模式创新
1.众筹
2.联盟
3.事业部
4.股份公司
5.四专代理
6.合伙人制度
7.工贸公司制度
8.连锁加盟模式
第六剑:管理破局篇
一、区域代理商的销售计划管理
1.自身诊断:
2.自身目标设立与分解
3.过程控制:对于过程控制主要从以下几个方面进行:
案例:某建材企业销售任务分配的说明
二、区域代理商的团队管理——如何打造团队执行力?
(一)微电影:南极大冒险,狼图腾
互动讨论:什么是团队?如何带好团队做好激励?
结论(原创):执行力的四个标准
1.文化面
2.制度面
3.行为面
4.心态面
(二)团队激励体系设计:
1)五星激励的定义与价值
2)薪酬体系及激励系统与体系设计
3)PK体系的设计
4)行动承诺卡的实施
5)情绪激励实施
6)抽奖激励实施
7)其他激励实施
(三)团队管理与激励精髓(原创独家观点)
1、精神激励:中国式管理的6个标准
1)一个梦想
2)仪式化管理
3)多层次激励
4)样板人物
5)自我突围
6)阴阳互补
2、物质激励万能式:底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励
案例:
1)河北赵总水电光集成模式的启示与操作
2)苏州李姐的生日PATY模式
3)福州马可波罗张姐的员工福利机制
4)九江段总的分红模式
5)济南温州老板的年终奖及双份工资模式
6)广东顺德林生的对赌机制
……
3、案例互动:节假日销或年终冲刺,如何激励团队?
1)薪酬
2)会议
3)福利
4)竞赛
5)信息
6)活动
三、库存管理
案例分享:如何帮经销商做库存管理(
1.库存管理的意义:
2.库存管理方法:
1)案例分享2:尖叫的库存管理工具
四、经销商的激励与动态评估
1.定量分析
2.定性分析
1)案例分享:如何让一个不主推的客户主推
3.经销商考评
1)评估的指标
2)评估的流程
3)实战工具:月度考核体系
4)实战工具表22:经销商月度考核体系表
5)实战工具:终端标准化运营考核表
4.渠道激励的22种模式
案例1:某上市公司如何构建水电工的合伙人机制
案例2:某上市公司水电光集成的O2O模式
案例3:广东某代理商内部合伙人机制
案例4:某企业厂商一体化案例
1)销售型激励:
①台阶返利
②限期发货奖励
③销售竞赛
④福利促销
⑤实物返利
⑥模糊返利
⑦滞货配额
⑧新货配额
⑨阶段奖励
2)市场型激励的手段与方法:
①针对消费者促销(企业的渠道费用用在消费者身上)
②市场支持奖励金
③终端建设及后期维护投入
④培训支持
⑤市场推广活动支持
课程背景:本课程专门针对传统建材家居行业经销商、经销商的操盘手、企业操盘手及企业营销人员,就如何有效的产品管理,如何制订区域市场经销商经营管理计划,如何针对市场推广,终端实战、市场分析与诊断、全网营销、区域市场的营销管理等提出了一系列的策略、方法、动作分解;尤其难能可贵的是,盛老师还提供了大量的原创一手工具,这些工具实战、实在、实用;这些工具是盛老师长期担任著名大企业高管(欧普渠道总监、荣事达家居厨电总裁、美的空调分公司总经理)的总结以及最新一手咨询案例的总结。