第一讲：大额保单销售的市场机遇
一、市场空间巨大
1.资金充足
2.传承观念增强
二、政策支持
1.缩小贫富差距调控举措
2.财富政策风险
三、法律风险
1.民法典继承编与婚姻编
2.继承公证指导意见
3.遗产税草案
4.信托法
5.公司法
6.个人所得税法
7.CRS
第二讲：如何引起客户对大额保单的兴趣
一、互动：保单销售的困惑
1.客户以收益为导向的资产配置习性
2.销售员以收益为导向的销售习惯
3.保险公司程式化的销售培训
二、如何引起高净值客户对保险的关注
1.说案例讲故事(案例分享环节)
1)故事一：财富分配不均
案例：国画大师许麟庐的21亿遗产诉讼
案例：霍英东家族600亿遗产争夺案
2)故事二：没有规划
案例：侯耀文千万遗产分配成迷
案例：香港新鸿基地产前主席683亿遗产分配成焦点
3)故事三：失去财富掌控权
案例：亲儿子拿了三套房就人间蒸发
案例：电视剧《安家》的剧情启示
4)故事四：婚变分家
案例：土豆网CEO陷离婚财产官司
案例：世界首富贝佐斯离婚前妻获千亿财产分割
案例：王宝强2亿财产离婚案落幕
5)故事五：子孙败家
案例：败家子：李兆会十年败光120亿
案例：海翔药业富二代接班4年败掉40年家业
案例：力帆沦陷，太子爷不爱江山只爱豪车
6)故事六：公私不分
案例：个人账户收公款的刑事诉讼案件
案例：周星弛对赌
案例：真功夫董事长家企不分入狱
7)故事七：意外变故
案例：中国富豪巡视法国酒庄坠机事故
案例：篮球巨星科比因坠机去世
8)故事八：税务隐患
案例：赵薇海外资产被曝光
案例：三星电子会长11万亿韩元遗产税
2.六大风险模块汇总
1)代持风险
2)家庭风险
3)企业风险
4)婚姻风险
5)传承风险
6)税务风险
二、讲功能：大额保单财富管理八大功能
1.债务相对隔离功能（问题互动）
2.婚姻财富规划功能（问题互动）
3.财富定向传承功能（问题互动）
4.税务筹划功能（问题互动）
5.融资贷款功能
6.隐私保护功能（问题互动）
7.收益锁定功能（问题互动）
8.移民规划功能（问题互动）
第三讲：大额保单法商实务
一、债务隔离
案例分享：保单被强制执行
1.债务隔离的四个体现
1)受益金抗衡代位权（案例互动）
2)受益金防止冻结（案例互动）
3)身故金的专属性（案例互动）
4)阻止被强制执行（案例互动）
2.债务隔离四大技巧
1)巧用保单架构设计实现债务隔离
2)反向收购保单实现债务隔离
3)妙用低现金价值实现债务隔离
4)运用资产负债化实现债务隔离
3.债务隔离四个注意
1)提防投保人提前去世
2)受益人指定失策
3)保险万能论
4)保险架构设计时机
4.设计场景展示
案例分析：李女士债务失收困惑
二、婚姻财富
1.透过民法典看婚姻共同财产
1)个人与共同的界定标准
A.案例分享：昆仑万维董事长离婚案
B.民法典关于夫妻财产的法条解读
C.婚内保单归属解读（问题互动）
D.离婚时财产处理的法条解读（问题互动）
2)离婚冷静期的风险意识
A.拖延离婚
B.转移资产
C.挥霍资产
D.伪造债务
E.家庭暴力
2.透过民法典看婚姻共同债务
1)夫妻共同债务认定标准
A.案例分享：小马奔腾夫妻债务案
B.民法典关于夫妻共同债务的法条解读
C.互动:列举家庭日常生活需要情景
D.简例互动：夫妻共同债务辨析
2)婚内财产协议
A.民法典关于婚内财产协议的解读
B.法律后果：对外无效
3.场景应用
1)赠与现金的风险应对
2)婚前保单规划
3)防止婚变保单规划
4)婚内投保赠与协议运用
5)婚姻保单运用场景图
案例分享：张女士的婚姻困惑
案例分享：李女士的再婚困惑
三、财富传承
1.财富传承的三个误区
1)还年轻不规划（案例互动）
2)提前规划不吉利（案例互动）
3)遗嘱瑕疵（案例互动）
2.财富传承会遇到的六大问题
1)问题一：继承权公证
案例：独生子女房产继承困惑
2)问题二：没有规划或者规划不足
案例：香港龚如心世纪遗产争夺案
3)问题三：资产代持
案例：小马奔腾股权代持案例
4)问题四：提前赠与(身前传承)
案例：提前把养老金给儿子
5)问题五：隔代传承
案例：最贵的毕业答辩
6)问题六：遗产税
3.财富传承可选的四大工具
1)工具一：赠与
2)工具二：遗嘱
3)工具三：大额保单
4)工具四：家族信托
5)各工具优劣势汇总
4.场景应用
1)利用保单架构实现控制权的转移与传承
2)利用杠杆作用，放大传承的财富
3)为遗产税准备应税现金
4)利用保单避开继承权公证
5)保险与信托的完美结合
6)利用第二投保人及附条件赠与
7)非婚生子女的保护
案例分享：关先生的传承困惑
四、税务筹划
1.生活中的税务风险
案例互动：冰冰逃税被罚8亿案
1)用个人账户收取公司账款
2)购买、虚开增值税发票、普通发票冲抵公司成本；
3)私设小金库，账外经营；
4)以现金形式发放工资，逃避个人所得税和社保缴存
2.个人信息申报披露及CRS
1)CRS解读
2)研讨互动：CRS影响的人群
3.人寿保险“税务筹划”的真谛
问题互动：保险究竟避哪些税?
1)保险理赔金“规避”遗产税--《保险法》解读
2)保险理赔金“免交”所得税--《个人所得税法》解读
3)年金、分红“免交”所得税--《个人所得税法》解读
4)打造一笔安全现金流、储备一笔风险准备金
案例互动：刘晓庆偷税案
4.大额保单在税务筹划中的三点应用
1)晚交税、不交税、少交税
2)保单赠与筹划
3)保单遗产税筹划
4)保单CRS筹划
五、私人信托
1.案例释信托
1)案例：许世勋巨额财富信托
2)案例：香港沈殿霞信托案例
3)案例：默多克的家族信托
2.国内外家族信托差异
1)法律完善程度的差异
2)信托架构的差异
3)信托公司职能的差异
3.信托的法律地位
1)信托财产隔离风险的独立属性
A.独立于委托人
B.独立于受托人
C.独立于受益人
D.独立于受托人
2)私人订制灵活
A.“另有规定”体现的灵活性
3.大额保单与信托的结合
1)类信托
A.保单保全功能的诠释
2)保险金信托
A.与保险完美结合
B.核心价值诠释
4.行业保险金信托互动展示
5.保险金信托应用展示
1)跨代传承的终身寿险保险金信托（案例研讨）
2)多子女分配保障的终身寿险保险金信托（案例研讨）
六、案例大成（分组研讨）
1.危先生的困惑--婚前财产婚后混同
2.成总的困惑--公私不分的后果
3.小敏的烦恼--继承权公证难关
第四讲：大额保单销售实务操作
一、巧妙设计保单架构
1.读懂保单当事人
1)透析投保人角色
A.分组研讨:投保人的权利与义务
B.投保人权利义务思维导图
2)读懂被保险人角色
A.分组研讨:被保人的权利与义务
B.被保人权利义务思维导图
3)看透受益人角色
A.分组研讨:受益人的权利与义务
B.受益人权利义务思维导图
2.掌握保单密码，领会保单魅力
1)债务密码
2)婚姻密码
3)财富密码
3.架构设计范本
1)特定人保护
2)子女保护
3)赡养父母
4)隔离债务
5)养老现金
二、谁是你的客户-客户群体画像
1.债务风险八个众生相
2.婚姻风险九大面面观
3.涉税风险十要点
4.传承风险全覆盖
三、法商八步促大单
1.客户信息KYC分析
2.找风险讲故事挖需求引思考
3.引出法条加以印证
4.抓住关键痛点提出解决策略
5.重点介绍人寿保险
6.解决客户具体疑问
7.提供保单规划方案
8.保险方案利益说明
第五讲：总结回顾
课程背景：2020年在中国家庭资产超过 1000 万人民币的高净值家庭接近160万，2020年也是特别的一年，疫情可以说极大地改变了我们以往的生活方式。2021年踏入后疫情时代，与此同时，《民法典》正式施行，在高净值客户关心的婚姻和继承领域，对很多家庭的财富保全和传承有着重大影响。后疫情时代他们所焦虑的是如何安全地传承自己的财富。随着中国高净值人群的崛起，《2020 中国高净值人群健康投资白皮书》的调研报告显示，高净值人士对保险投资的意愿仅次于对金融产品的投资意愿。85% 的高净值人士认可商业保险可以应对突发的风险，54.6% 的高净值人群认为购买保险（比如养老险、对接信托的传承类保险）是财富传承的实现方式， 在调研人群中占比最高。年金险具有类信托的功能，所有权始终由投保人控制，可达到移产不移权的功能。人寿保险中的大额保单在资产保全、婚姻财富规划、传承规划中有着独特的作用。终身寿险、年金险等传承类产品能够很好地满足人们财富管理和财富传承的需求，构筑财富安全重要防线。由此可见，中国高净值客户的市场空间巨大。然而，如何从客户面临的潜在风险出发，挖掘客户防范风险的需求，以及怎样运用法商帮助客户解决问题，这是对每位从业人员的专业知识和展业技能提出更高的要求和挑战。时代在进步，知识也需要更新，我们过往学习的法商知识更需要系统的串起来，进一步夯实法商与保险知识的完整体系，并将之转化成实际展业技能，促成大额保单。
