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课程介绍
《年金保险销售的秘密武器》
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《年金保险销售的秘密武器》

编号: GK007               类别:保险营销           方式:内训课
时间: 待定1               地点:待定
课长: 2天                 讲师:张老师
对象: 保险公司外勤主管和绩优、银行保险理财主管、团体保险业务主管等
收益: 清楚认知年金保险的概念及种类;利用鱼塘法则、杠杆借力、销售信行销、超价值赠品,完全颠覆我们头脑中旧有的行销理念;过去的行销方法如同钓鱼,一条一条的钓,现在的行销方法如同网鱼,一网一网的捞;秘密武器如同“多米诺骨牌”,只要在局部市场触动一点,便可实现保单自动化、裂变式增长;塑造全新思维模式,抓住人性弱点,透露不为人知的保险行销模式。
备注: 课程介绍仅供参考,我们会根据您的需求特点,进一步提供更具针对性的课程大纲。
价格:
0.00
课程大纲


第一讲:建立年金保险的基本认知
一、建立年金保险的基本认知
1.什么是年金保险
2.年金保险的种类
3.年金保险的特点
4.年金保险的作用
二、年金保险销售的目标客户群
1.年金保险话术解析
2.八大客户群体的保险需求分析
小组研讨: 针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品
1)三口之家(双薪家庭)
2)三口之家(全职太太)
3)单亲家庭

第二讲:告别N访的行销理念
1.当代保险人的心理状态:一半是海水一半是火焰
2.为什么做保险?
3.迅速告别一天N访的行销理念
4.保险销售应该是网鱼而不是钓鱼
5.保险行销的三大流程
6.抓潜需要用到的四大武器
7.通往保险财富之路的五大终极秘诀

第三讲:年金保险销售的秘密武器
一、医院里的连环保单
1.选择鱼塘
思考:要想销售少儿年金保险,还有哪些鱼塘可供选择?
思考:南华医院除了妇产科外,还有哪些科室适合做鱼塘?
2.获取客户资料
思考:我的这种抓潜方法能够顺利抓到潜在客户的资料吗?为什么?
3.杠杆借力
思考:为什么王主任会非常高兴的同意合作?
思考:保单销售这么好,为什么要暂停?
4.进行测试
思考:为什么第一个月要采用邮局邮寄的方式将赠品送给客户?
思考:为什么在销售信的结尾要加上那段话?
5.案例回顾
小组研讨:假如把中国移动作为鱼塘,请设计出抓潜方式,最终达到销售的目标。
二、高端小区里飞出的保单
1.选择鱼塘
思考:我为什么选择贵福隆城作为鱼塘?
思考:小区有二类人,你要把信件寄给谁?
思考:你认为送给客户什么类型的信件比较好?
思考:你认为应该怎样把信件送到客户手中?
2.获取客户资料
思考:如果换作是你,你会通过什么方式拿到家庭主妇的详细资料?
3.销售信行销
思考:第一个案例说明了什么问题?
思考:第二个案例告诉了我们什么道理?
思考:为什么要客户拨打我工作室的电话,还要助理预约?
4.如何撰写销售信
5.案例回顾
小组研讨:销售信行销在秘密法则中起到了关键性作用,如果我们把烟草公司的员工作为销售对象,我们如何设计销售信?
三、从商会中获得保单
1.选择鱼塘
思考:作为保险营销员,加入商会有什么好处?
2.商会开拓的四大流程
思考:为什么要不断的向商会传递价值?
思考:为什么我不通过销售信与老乡们进行沟通?
思考:为什么开拓商会要做长线,而不能急于一时?
3.案例回顾
小组研讨:在商会中策划和组织活动,是结识高端客户的方式之一,也是提高影响力的一种途径,如果要你在商会中策划一次活动,你如何设计出活动流程并抓住潜在客户。
四、老客户疯狂转介绍术
1.维护老客户的重要性
思考:维护老客户重要吗?为什么?
2.维护老客户的四大标准
思考:什么是真正的价值?
思考:为什么四大标准还不能够让老客户转介绍?
3.引爆老客户
思考:为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的?
思考:为什么要通过故事来告诉他们这些道理?
4.案例回顾
小组研讨:保险行销三大流程,分别是抓潜、成交和追销,其中抓潜和成交属于前端营销,它的占比只有10%,而追销是后端营销,它的占比高达90%,追销需要靠售后服务来完成,请根据本案例,设计出售后服务的流程?
五、无关生智\局外生慧
1.浅谈智慧
思考:用通俗的话来讲什么是智慧?
2.保险销售成功之道
思考:如何才能做到与保险无关,身处销售局外?
3.使用杠杆借力
思考:用通俗的话来讲什么是利益?
4.真正的保险财富之道
视频:执行力
5.案例回顾
小组研讨:假如我们的高端客户是一位古董爱好者,我们如何利用策划、给予和对接三大成交法则来成交这位客户,请设计出销售流程?

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