第一讲:顺势而为,提升能力
一、客户风险管理迫切需求
1.基本保险保障是生活必需品
案例分析:风险管理的对策
2.保全与传承是转型期的关注点
案例分析:高端客户关注什么
3.理财保险在资产配置中的意义凸显
小组讨论:保险业的快速发展的逻辑
二、居安思危金融混业经营
1.交叉销售提高客户黏性
2.专业为王体现服务价值
小组讨论:我们需要什么样的服务能力
3.创新力量从优秀到卓越
小组讨论:理财保险的创新销售
第二讲:保险客户需求挖掘
一、客户产品需求的性质和层次
案例分析:客户为什么无法成交
小组讨论:四类钻石客户需求分析
二、保险产品需求挖掘
小组讨论:发掘需求的具体方法
三、保险产品销售呈现
案例分析:SPIN让销售更精准
通关演练:四类人群呈现通关
第三讲:创造价值保险规划
一、不同产品保障价值分析
1.寿险产品保障分析
案例分析:陆先生保险需求确定
2.健康险保障分析
课堂探讨:确定重大疾病险种保额的方法
3.意外险保障分析
课堂探讨:必要拥有千万保额
4.理财保险需求分析
案例分析:百万保单的成交核心
5.保单体检方法及其运用
案例分析:刘百万的保单体检方案
二、综合保险规划
1.三口之家(双薪家庭)的保险规划
案例分析:保单体检的必要性风险
2.三口之家(全职太太)的保险规划
3.单亲家庭的保险规划
通关演练:客户保险规划呈现展示
第四讲:异议处理思维转换
一、思维转化语言处理技巧
小组探讨:应对逆反五环之歌
二、引导成交语言转化之道
小组研讨:语言转化制胜升华
三、适合自身落地实践话术
通关演练:保险产品异议处理通关