第一部分：项目背景

一、需求的基础：客户真正需要

1.长险产品的重要性日益突出

在2017-2018年，银行金融网点渠道代理销售的保险产品在产品种类、产品结构上逐步发生变化。短期“类储蓄型”产品“双降”：产品规模、企业收益大幅下降。取而代之的是长期型产品（如年金险、增额终身寿险），银行对长险产品的发展需求日益加大。

2.长险为主的长期产品，实为客户所需

当下国内金融市场，“短期产品盛行，长期产品屈指可数”。短期产品取用灵活的背后是客户难以真正存下钱来，“理财产品”到最后成了“花钱产品”。客户的核心需求是为了更好的生活，而做好“平衡”则是其中关键。“花钱”与“存钱”的平衡，“短期”与“长期”的平衡。短期产品服务当下，长期产品服务未来。由此，长险产品是为客户所需，具有可持续的发展条件及发展空间。基于上述背景，银行对长险产品的发展需求、重视程度将逐步提升。那么：我们做好了迎接、应对长险市场发展的准备了吗？

二、长险销售痛点

1.对产品本身不理解不认同

受近10多年来分红险及产品本身特征（低收益，长周期）影响，许多客户对保险存在误解，而员工对保险，尤其是长险产品的认知也存在误区。觉得“长险都是骗人的”，“长险收益低，时间久，不靠骗不靠送礼不靠关系根本卖不出去，到最后只能自己买……”在此负面认知和心态的作用下，自身对长险产品发自内心的不认同使得员工很难真正以身作则说服客户，做好销售。

2.不具备售卖长险的技能水平

过去，短险产品在销售上更多被拿来与银行定期、理财产品作比较。客户只要对期限接受，收益又比定期或理财高，产品最终就能被推销出去。但是，长险产品由于收益相对低，投资周期长，锁定客户资金时间久等特征，使得在销售过程中一味地采用推销的模式将再难取得显著成绩。现阶段，“卖苦力、卖人情、卖赠品”极为普遍，长险产品在销售过程中的高付出与低回报（高营销覆盖率，低营销成功率）屡见不鲜，传统的“推销式”销售方式将难以真正支撑长险产品的持续发展。

3.未建立起可持续发展的长险业务销售流程

现阶段许多经营单位的产品销售更多地是依赖员工的个人关系和能力。但只靠个人能力，自由发挥没有约束，是不行的，必须要有战术打法。这个战术便是长险销售体系。然而现阶段很多金融机构重个人技巧，轻视销售体系，很难在高保险目标下打好持续的攻坚战。

第二部分：项目思路

一、项目收益

基于上述背景及业务发展过程中的痛点问题，《盈满地——期交保险营销训练营》项目旨在实现以下收益目标：

1.SWOT分析产品：帮助员工认知保险、从内心上认同保险，觉得长险是好产品，能自己主动购买长险。

2.FABE销售产品：帮助员工掌握“引导式”销售技能，能通过理念引导让客户认同长险，购买长险。

3.搭建长险销售流程：帮助经营单位构建长险销售模式，能通过长险销售流程的建立让网点持续做好销售。

二、项目模式

基于员工不知（理念认知）、不会（技能掌握）、不做（落地实操）的实际问题，项目采用“学+练+战”的行动学习方式，以“2+2+5”为具体落地模式，通过“培训授课+模拟训练+实操指导”，帮助学员在“学中练”、“干中学”。其中：

1.“2”为“2天1夜-期交营销训练营”

旨在帮助学员认知保险，掌握长险销售的实战技巧；

2.“2”为“2天实操准备”

旨在帮助经营单位规划路径，策划方案，启动执行；

3.“5”基于实际需要，可分为“5天战区PK赛”或“5天会销实操”

l“pk赛”旨在以战区竞赛为抓手，帮助建立流程，营造氛围，提升业绩

l“会销实操”旨在以产说会/财富管理会为抓手，掌握会销流程，促进会销产出，提升会销能力。

第三部分：实施内容

一、两天一夜训练营

二、空白期十大营销准备

1.计划准备

1）网点阶段保险目标达成下的路径规划设计

2）匹配路径规划的营销/竞赛管理方案设计

2.氛围准备

1）网点“金融超市”展板打造以及“先利益，后产品”理念下的宣传物料设计

2）多功能分区下的营销氛围布置

3.客户准备

1）基于客户画像下的客户名单筛选

2）基于多营销事项下的目标客户名单筛选

4.物料准备

1）厅堂宣传物料准备（台卡、折页、电子荧光板、易拉宝、海报等）

2）理财经理销售工具准备

3）厅堂微沙流程工具准备

4）产说会流程工具准备

三、落地指导（2天策划准备+5天实战指导）