序篇
一、我们面临的环境
1.竞争激烈——千军万马抢占连锁终端
2.供大于求——连锁客户成了“爷”
二、我们面临的现实
1.连锁开发难进场难
2.进了场后，连锁动销上量难
上篇 连锁开发篇
装备篇
一、为什么大多数人开发连锁这么难？
1.你根本不知道客户怎么想的，所以只能被淘汰
2.你不能提供价值，所以只能谈价格
3.你的套路太老套了，客户完全不买账
4.你显得太不专业了，难入客户法眼
5.你根本不知道该做什么，完全是碰运气
二、不把自己武装起来，你去开发连锁能做什么？
三、装备之一：产品展示技能
1.你会介绍产品吗？
2.产品展示而不是产品介绍
3.如何炼成产品展示技能？
四、装备二：动销活动展示技能
1.为什么你的动销活动介绍没有打动客户？
2.动销活动展示而不是动销活动介绍
3.怎样展示动销活动才有吸引力？
五、装备三：连锁销售谈判技能
1.成功的销售谈判靠什么？
①谈判不是靠口才，而是靠准备
②知己知彼百战不殆
2.没有正确心态，就没有成功的谈判
①新手应该具备的心态
②谈判易犯的八大错误
3.知道要什么，不要什么
4.掌握谈判阶段和进程
5.制定谈判对策
6.设计谈判话术
开发篇
一、连锁开发的步骤
1.计划和准备：
①检视谈判筹码
②确定谈判界线
③客户调研
④制定连锁开发对策
⑤拜访前准备
2.销售谈判
3.后续收尾
二、客户调研
1.为什么要进行客户调研？
①调研是为了成功的销售谈判
②调研是要找到产品与连锁客户的结合点
③产品与连锁客户的五大结合点
④调研是为了找到谈判对策
2.调研要收集哪些信息？
3.调研的方法
4.客户调研工具
5.客户调研分析的方法
三、制定连锁开发对策
1.制定对策的方法
2.设计谈判话术
3.谈判话术演练
四、谈判前准备
1.产品资料准备
2.谈判道具准备
3.客户约见确认
五、连锁销售谈判
1.开场白：如何用一句话吸引住采购？
2.连锁销售谈判的五个阶段：
3.第一阶段：让客户了解人、产品和公司
4.第二阶段：处理异议
5.第三阶段：建立信任关系
①客户为什么不会轻易信任你？
②建立信任关系的方法
6.第四阶段：促成签约
①如何解决进场费问题？
②如何讨价还价？
③学一点“推拿”功夫
④搁置分歧，寻求一致
六、后续收尾
1.合同签约5大关键点
下篇 连锁动销篇
一、动销还是促销
二、产品进场后如何快速提升销量，取得有利态势
三、连锁动销三要素——业务员、店员、消费者
四、要素1：业务员
1.业务员会跑店，产品才能动销
2.深入的产品知识是会跑店的基础
3.做透客情是会跑店的保障
4.有动销作用的日常拜访是会跑店的关键
5.有动销作用的日常拜访具体方法
五、要素2：店员
1.店员愿意卖、会卖，产品才能动销
2.店员为什么愿意卖？
3.让店员愿意卖的5大方法
4.如何让店员会卖？
5.为什么店员培训的效果只能持续一周？
6.什么样的培训才能提高店员卖你的货的能力？
7.让店员会卖货的6大方法：集中培训、贴柜培训、微信培训、案例分享、晨会培训、经验交流会
六、要素3：消费者
1.消费者为什么会愿意买？
2.促动消费者购买的几大关键环节
3.陈列如何促动消费者购买？
4.如何让海报具有销售力？
5.会说话的跳跳卡
6.如何用销售工具促成消费者购买？
7.消费者促销活动有哪些？
8.促销活动成功的7个关键
七、如何设计一个好的促销方案
1.连锁促销方案有哪些？
2.好的促销方案的核心是什么？
3.围绕核心设计促销方案的方法
4.让连锁对你的促销方案感兴趣的方法
八、店员PK活动设计要点解析
1.如何让店长店员重视你的PK活动？
2.怎让店长、店员全身心投入PK活动？
3.如何设计PK的内容？
4.如何让PK执行到位？
课程背景：千军万马杀向控销，连锁成了香饽饽，连锁开发难怎么办？好不容易连锁开发进场了，销量总也上不去，动销难怎么办？销售人员技能差，不会谈判怎么办？连锁开发怎么开场才有吸引力？销售人员怎么介绍产品才能让采购动心？销售人员怎么介绍动销方案才能让采购有信心进你的货？日常拜访怎么做才有销售力？除了送钱、给东西，客情还能怎么做？你知道你的客情关系还有分级吗？你知道你的客情关系到了哪一级吗？动销方案应该怎么设计？动销如何执行才能保证销售增量？…………
